Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering
Wie we ook zijn, we hebben er allemaal last van. We verkiezen liever een bestaande situatie boven onzekerheid. Wat betekent dit voor de verkoper? 
Of anders gezegd, we hebben meer angst de risico's die veranderingen mee brengen, dan voor de situatie waar we ons in bevinden. Hoe slecht de mogelijk ook is.
Dit is het punt waarop klanten vaak afhaken, wanneer ze overwegen te veranderen van leverancier. Laten we de vele theorieën die hierover bestaan even links liggen en kijken wat dit praktisch voor ons verkopers kan betekenen en hoe we deze angst bij de klant kunnen overwinnen.
Hoe kunnen we de angst van de klant overwinnen?
Er zijn drie zaken die u kunt doen om deze angst weg te nemen;
- Focus op positieve korte termijn resultaten. Natuurlijk speelt de lange termijn ook een rol, maar vooral de korte termijn is voor ons denken belangrijk. Denk even aan de lange termijn voordelen van het plaatsen van zonnepanelen, en de terugwin effecten ervan. En toch begonnen mensen pas massaal zonnepanelen te plaatsen nadat er een korte termijn voordeel werd geboden; de subsidies!
- Schep duidelijkheid. Laat mensen stap voor stap kennis maken met alles wat er gaat gebeuren, in een duidelijk timeframe. Onderzoek geeft aan dat wanneer u duidelijk uitlegt wat er wanneer zal gebeuren, en wat de impact (positief en negatief) hiervan is, de kans op aankoop vijf maal groter wordt dan wanneer u dat niet doet.
- Bied een houvast! Geef aan wie men kan contacteren wanneer er vragen of onzekerheden zijn, en wat de actie is die zij zullen ondernemen. Wanneer u vanaf het begin duidelijk maakt dat mensen niet alleen gelaten worden in geval onduidelijkheden of problemen, biedt u hen een gevoel van zekerheid en veiligheid.
Tip
Bovendien zorgt deze hele uitleg in drie stappen ervoor dat het vreemde en onbekende gekend wordt, en wordt de drempel voor een overstap verlaagd.
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
