Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering

Wie we ook zijn, we hebben er allemaal last van. We verkiezen liever een bestaande situatie boven onzekerheid. Wat betekent dit voor de verkoper? 

Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering

Of anders gezegd, we hebben meer angst de risico's die veranderingen mee brengen, dan voor de situatie waar we ons in bevinden. Hoe slecht de mogelijk ook is.

Dit is het punt waarop klanten vaak afhaken, wanneer ze overwegen te veranderen van leverancier. Laten we de vele theorieën die hierover bestaan even links liggen en kijken wat dit praktisch voor ons verkopers kan betekenen en hoe we deze angst bij de klant kunnen overwinnen.

Hoe kunnen we de angst van de klant overwinnen?
Er zijn drie zaken die u kunt doen om deze angst weg te nemen;
  • Focus op positieve korte termijn resultaten. Natuurlijk speelt de lange termijn ook een rol, maar vooral de korte termijn is voor ons denken belangrijk. Denk even aan de lange termijn voordelen van het plaatsen van zonnepanelen, en de terugwin effecten ervan. En toch begonnen mensen pas massaal zonnepanelen te plaatsen nadat er een korte termijn voordeel werd geboden; de subsidies!
  • Schep duidelijkheid. Laat mensen stap voor stap kennis maken met alles wat er gaat gebeuren, in een duidelijk timeframe. Onderzoek geeft aan dat wanneer u duidelijk uitlegt wat er wanneer zal gebeuren, en wat de impact (positief en negatief) hiervan is, de kans op aankoop vijf maal groter wordt dan wanneer u dat niet doet.
  • Bied een houvast! Geef aan wie men kan contacteren wanneer er vragen of onzekerheden zijn, en wat de actie is die zij zullen ondernemen. Wanneer u vanaf het begin duidelijk maakt dat mensen niet alleen gelaten worden in geval onduidelijkheden of problemen, biedt u hen een gevoel van zekerheid en veiligheid.

Tip
Bovendien zorgt deze hele uitleg in drie stappen ervoor dat het vreemde en onbekende gekend wordt, en wordt de drempel voor een overstap verlaagd.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,5
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Historie Meublen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

Uitstekend artikel.

De tegenpool van onzekerheid is zekerheid, dus bieden wij die als verkopers.

In een rustig & overzichtelijk verhaal met concrete afspraken en zo mogelijk tastbare bewijzen.

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Als ik een nieuwe klant wil 'overtuigen'van ons als 'nieuwe' leverancier probeer ik de drempel altijd zo laag mogelijk te houden.

Geen kosten, niet te veel van zijn tijd...
Wij verkopen een product dus geven we hem altijd GRATIS demotoestellen. Hij kan er mee aan de gang.
Hij kan het vrij uitproberen. Het toestel langs binnen en buiten leren kennen.

en ook onze service... is er een probleem dan kan hij ons bereiken en staan we er binnen de 24h.

Op die manier nemen we zijn angsten weg.
Hij moet helemaal niets investeren...

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..