Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten

Beste Richard,
Een hele lijst in deze context.Ik reageer omdat in alle artikelen die ik heb gelezen over verkoop ik het begrip " rapport maken" vrijwel nooit tegenkom. Jij raakt dit punt wel aan. Veel salesmensen zijn mensgericht en behoorlijk extravert. Je zou dus verwachten dat ze werkelijk in de mens achter de inkoper zijn geinteresseerd. In mijn praktijk merk ik dat dit heel vaak niet zo is. Sales en dus korte termijn resultaat staan voorop, de relatie/lange termijn komt op de tweede plaats. Het werkelijke respect voor de inkoper ontbreekt. Rapport maken is weliswaar een techniek, maar als je geen echt verdiepte relatie kunt aangaan zal ze falen. En juist de gewenste, zakelijke intimiteit met je handelspartner is een van de voorwaarden voor Vertrouwen.

Beste Wessel,

leuk dat je reageert op juist dit artikel.
Ik realiseer me dat dit een complex onderwerp is en niet direct geschikt is voor korte termijn verkopen, terwijl de meeste verkopers door hun bazen natuurlijk wél worden aangestuurd op korte termijn resultaten. Het ligt dan ook lang niet altijd aan de verkoper zelf, maar zit ingebakken in de beloningsstructuur van de organisaties. Maar toch... de verkoper die het aandurft om tijd vrij te maken (en zijn baas te overtuigen dat dat nuttig is) voor het werkelijk maken van 'rapport', kan doorstoten naar de top van de meest succesvolle verkopers.

En mijn ervaring raakt aan jouw ervaring als het gaat om 'interesse' van de verkoper in de psyche van de mens (inkoper/ klant). Vele verkopers zeggen geen behoefte te hebben aan bijscholing mbt dit onderwerp. Mijn inschatting is dat hun ego in de weg zit. Maar inkopers doen wél kennis op van het verkopers-gedrag, zodat zij sterker staan in de onderhandelingen.

Vertrouwen is inderdaad het code-woord. Het is zaak om je oprechte interesse in anderen te versterken. En dat is voor de gemiddelde mens niet eenvoudig, aangezien men erg geneigd is zichzelf op de 1ste plaats te zetten.

Dag Richard,

een erg goed artikel vind ik zelf.
Veel van de door mijzelf toegepast technieken zie j hierin duidelijk en helder omschreven.
Het deel waarin je verwijst naar het meegaan in de wereld van de klant en van daaruit verder uitbouwen is voor mij erg herkendbaar.
Dit is waar ik veel op train bij mijn mensen om er voor te zorgen dat ze invloed krijgen op het denkpatroon van de klant. Van hieruit kan een langdurige relatie opgebouwd worden omdat men nu weet hoe een klant te benaderen.

Vervolgens het vertrouwen winnnen is door mij altijd naar voren gekomen door een eeuwenoud princiepe, of eigenlijk 2. Als eerst kom altijd je afspraken na en ten tweede blijf communiceren ook al gaat het niet altijd de juiste kant op of er zijn fouten gemaakt.

leuke stof tot nadenken, bedankt.

Groeten,

Rob

Dag Richard,

Mooie bijdrage en ik wil er, als auteur van Eerlijk Scoren! wel iets tegenover zetten om het wat scherper te maken. Ik vind het woord beinlvoeden eigenlijk al behoorlijk old school in commercieel opzicht. Het heeft ook een negatieve bijklank voor mij. Je gebruikt ook zelf aanhalingstekens, misschien ben je zelf ook niet helemaal gelukkig met de term. Ik geloof, en train professionals ook daarin, dat je rol is om de klant verder te helpen en waarde toe te voegen. Dat kan enkel op basis van vertrouwen en volstrekt integer handelen, wat als puntje bij paaltje komt, vaak een financieel paaltje, nog niet zo eenvoudig is. Visie ontwikkelen samen met de klant in alle openheid over achterliggende belangen: dat is mijn devies. Beinvloeden veronderstelt mi dat je het gelijk aan jouw kant hebt. Dat is maar zeer de vraag. De klant helpen in zijn besluitvorming om te doen wat het beste is voor zijn organisatie. Dat is voor mij resultaat boven op de meest mooie manier. Met groet, Margreeth

Goed stuk. Denk dat het scheppen van een band inderdaad erg goed werkt bij het beïnvloeden van de ander.

Goed artikel!