Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Als u goed wilt verkopen heeft u er baat bij als u 'de mens' werkelijk interessant vindt. Als dat zo is, dan vindt u het ook interessant om te weten hoe 'mensen werken', cq hoe mensen in elkaar zitten.

Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten

Er is niets mooier en krachtiger dan het kunnen beïnvloeden van het gedrag van een ander. Het liefst nog zo dat de ander zich niet bewust is van uw beïnvloeding. 

Een aantal wetenswaardigheden over 'beïnvloeden'

  • Iedereen is dagelijks bezig met het beïnvloeden van anderen
  • Mensen die niet van 'verkopersgedrag' houden, moeten misschien eens wat vaker in de spiegel kijken. Verkopen is niets anders dan het proberen te beïnvloeden van het gedrag van een ander. Dagelijks probeert men elkaar zijn mening te verkopen...
  • Mensen laten zich beïnvloeden door bondgenoten, niet door vijanden. Maak vrienden.
  • Maar paradoxaal genoeg zijn we veeleer geneigd om onze vijanden te willen beïnvloeden dan onze bondgenoten.
  • Ga met anderen om zoals zij willen dat u met hén omgaat.
  • Pas op voor, of maak gebruik van: Selectieve Perceptie.
    Zodra we iets wensen te geloven, zien we plots alle argumenten die dit ondersteunen en worden we blind voor de tegenargumenten (George Bernard Shaw, 1856 – 1950)
  • Vrolijke en positieve gezichtsuitdrukkingen beïnvloeden gewenst gedrag veel meer dan bedrukte en negatieve gezichtsuitdrukkingen
  • Als u uw impact wil vergroten, focus dan op uw kracht.
    Een kleine investering hier levert een exponentieel groot resultaat op.
  • Van alle handelingen die een mens verricht in relatie met anderen, komt slechts 5% voort uit bewuste reflectie en bewuste beslissingen. 95% van onze reactie op andermans gedrag gebeurt dus op basis van on(der)bewuste patronen.
  • Veel zelfvertrouwen leidt tot een sterk zelfbeeld. Als dit niet gaat neigen naar arrogantie, heeft dat een sterk positief effect op het kunnen beïnvloeden van anderen.
  • Stuur het denken van de ander. De beste manier om iemand aan zijn broer te laten denken is te vertellen over uw eigen broer. Als iemand niet van gedachte wil veranderen over een bepaald onderwerp, praat dan over hoe mensen van idee kunnen veranderen, ongeacht op welk terrein.
  • Wilt u iemand beïnvloeden, 'sluit dan eerst aan' bij zijn (gedachte)wereld. Begrijp hem en praat 'in zijn wereld'. Pas dan kunt u de ander gaan sturen…en meenemen naar úw wereld.
  • Doorgaans worden mensen meer gemotiveerd door het vermijden van nadelen dan door het binnenhalen van voordelen. Een boodschap heeft meer impact als u de ander laat zien wat ze missen als ze de boodschap NIET accepteren, dan door ze te vertellen wat ze 'krijgen' als ze de boodschap WEL accepteren.
  • Werk aan uw geloofwaardigheid. Mensen worden zeer sterk beïnvloed door mensen die ze vertrouwen.
    Drie redenen waarom vertrouwen belangrijk is bij kennisoverdracht:
    a. Vertrouwen leidt automatisch tot meer uitwisseling van kennis.
    b. Het maakt kennisuitwisseling minder moeilijk.
    c. Grotere kans dat kennis echt wordt geabsorbeerd en nuttig wordt gebruikt.
  • Drie factoren die leiden tot vertrouwen zijn:
    a. welwillendheid
    b. competentie
    c. integriteit
  • Morele autoriteit en geloofwaardigheid hangen samen met drie kenmerken:
    a. hoe meer integer hoe meer we beïnvloed worden
    b. hoe discreter de gesprekspartner hoe meer we vertellen
    c. hoe geringer de beschikbaarheid, hoe hoger de geloofwaardigheid.
    (Als er niet veel beroep wordt gedaan op deze persoon door anderen, dan heeft deze waarschijnlijk ook niet veel te vertellen, zo is de gedachte)
  • Gebruik verhalen en anekdotes. Drie redenen:
    a. Dit wordt gezien als amusement en niet als beïnvloeding. En men wordt graag geamuseerd.
    b. Verhalen gaan om logica heen en bemoeilijken het aanvoeren van tegenargumenten.
    c. Verhalen zorgen voor identificatie met personages en verhogen betrokkenheid

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

wessel louis

Beste Richard,
Een hele lijst in deze context.Ik reageer omdat in alle artikelen die ik heb gelezen over verkoop ik het begrip " rapport maken" vrijwel nooit tegenkom. Jij raakt dit punt wel aan. Veel salesmensen zijn mensgericht en behoorlijk extravert. Je zou dus verwachten dat ze werkelijk in de mens achter de inkoper zijn geinteresseerd. In mijn praktijk merk ik dat dit heel vaak niet zo is. Sales en dus korte termijn resultaat staan voorop, de relatie/lange termijn komt op de tweede plaats. Het werkelijke respect voor de inkoper ontbreekt. Rapport maken is weliswaar een techniek, maar als je geen echt verdiepte relatie kunt aangaan zal ze falen. En juist de gewenste, zakelijke intimiteit met je handelspartner is een van de voorwaarden voor Vertrouwen.

Richard van Houten

Beste Wessel,

leuk dat je reageert op juist dit artikel.
Ik realiseer me dat dit een complex onderwerp is en niet direct geschikt is voor korte termijn verkopen, terwijl de meeste verkopers door hun bazen natuurlijk wél worden aangestuurd op korte termijn resultaten. Het ligt dan ook lang niet altijd aan de verkoper zelf, maar zit ingebakken in de beloningsstructuur van de organisaties. Maar toch... de verkoper die het aandurft om tijd vrij te maken (en zijn baas te overtuigen dat dat nuttig is) voor het werkelijk maken van 'rapport', kan doorstoten naar de top van de meest succesvolle verkopers.

En mijn ervaring raakt aan jouw ervaring als het gaat om 'interesse' van de verkoper in de psyche van de mens (inkoper/ klant). Vele verkopers zeggen geen behoefte te hebben aan bijscholing mbt dit onderwerp. Mijn inschatting is dat hun ego in de weg zit. Maar inkopers doen wél kennis op van het verkopers-gedrag, zodat zij sterker staan in de onderhandelingen.

Vertrouwen is inderdaad het code-woord. Het is zaak om je oprechte interesse in anderen te versterken. En dat is voor de gemiddelde mens niet eenvoudig, aangezien men erg geneigd is zichzelf op de 1ste plaats te zetten.

Rob van Alst

Dag Richard,

een erg goed artikel vind ik zelf.
Veel van de door mijzelf toegepast technieken zie j hierin duidelijk en helder omschreven.
Het deel waarin je verwijst naar het meegaan in de wereld van de klant en van daaruit verder uitbouwen is voor mij erg herkendbaar.
Dit is waar ik veel op train bij mijn mensen om er voor te zorgen dat ze invloed krijgen op het denkpatroon van de klant. Van hieruit kan een langdurige relatie opgebouwd worden omdat men nu weet hoe een klant te benaderen.

Vervolgens het vertrouwen winnnen is door mij altijd naar voren gekomen door een eeuwenoud princiepe, of eigenlijk 2. Als eerst kom altijd je afspraken na en ten tweede blijf communiceren ook al gaat het niet altijd de juiste kant op of er zijn fouten gemaakt.

leuke stof tot nadenken, bedankt.

Groeten,

Rob

Margreeth Kloppenburg |  http://www.eerlijkscoren.nl

Dag Richard,

Mooie bijdrage en ik wil er, als auteur van Eerlijk Scoren! wel iets tegenover zetten om het wat scherper te maken. Ik vind het woord beinlvoeden eigenlijk al behoorlijk old school in commercieel opzicht. Het heeft ook een negatieve bijklank voor mij. Je gebruikt ook zelf aanhalingstekens, misschien ben je zelf ook niet helemaal gelukkig met de term. Ik geloof, en train professionals ook daarin, dat je rol is om de klant verder te helpen en waarde toe te voegen. Dat kan enkel op basis van vertrouwen en volstrekt integer handelen, wat als puntje bij paaltje komt, vaak een financieel paaltje, nog niet zo eenvoudig is. Visie ontwikkelen samen met de klant in alle openheid over achterliggende belangen: dat is mijn devies. Beinvloeden veronderstelt mi dat je het gelijk aan jouw kant hebt. Dat is maar zeer de vraag. De klant helpen in zijn besluitvorming om te doen wat het beste is voor zijn organisatie. Dat is voor mij resultaat boven op de meest mooie manier. Met groet, Margreeth

Goed stuk. Denk dat het scheppen van een band inderdaad erg goed werkt bij het beïnvloeden van de ander.

kees

Goed artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..