Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.531

Win Verloren Klanten Terug

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Dit is een bijzonder onderwerp waar in de verkoopwereld nauwelijks over wordt geschreven. Vreemd eigenlijk. Want het terugwinnen van klanten is essentieel voor iedere organisatie.

Win Verloren Klanten Terug

Als een klant vanaf een bepaald moment geen producten of diensten meer bij u afneemt, dan wordt er (door de verkoper zelf en door de directie van de leverancier) vaak snel genoegen genomen met argumenten als:

  • We zijn te duur
  • De nieuwe inkoper gaf de voorkeur aan zijn eigen netwerk
  • Het was ook een erg lastige klant die ons teveel tijd en moeite kostte
  • We kunnen niet meer voldoen aan zijn aangescherpte eisen

Het onder ogen zien van eigen fouten
Zou het misschien niet zo kunnen zijn, dat we onze 'fouten' als verkopende partij niet goed onder ogen willen zien? Fouten is wellicht niet eens het juiste woord. 'Ego' speelt ook vaak een belangrijke rol. Het ego van de account manager/verkoper wil nog wel eens in de weg zitten: Als de klant mij niet meer aardig vindt (door zijn business weg te halen bij mij), dan vind ik hem ook niet aardig meer…en trouwens, ik heb hem toch nooit echt gemogen.
Om dan maanden later toe te geven dat u wellicht een aantal dingen beter had kunnen aanpakken en slimmer had kunnen communiceren…,tja, dat is voor sommigen erg lastig. Zo niet onmogelijk.

Maar wat nu, als we het ego even opzij schuiven? En na een aantal maanden de situatie en mogelijkheden van de vroegere klant nogmaals analyseren? Kunnen daar dan niet schitterende hernieuwde relaties uit naar voren komen?
Ja dus. Dat is verloren klanten terugwinnen.

Fasen van klantverlies (Jill Griffin)
Een klant gaat bij afscheid door drie (progressieve) fasen:

  • Waardevermindering (vergeleken met verwachting/ perceptie)
    - Kunt u het snel oplossen of
    - Verergert de irritatie zich?
  • Seizoen van onvrede
    - Nu beginnen specifieke gedragingen en acties
    - Signalen: minder sales/ minder contact/ er wordt niet meer gereageerd op telefoons en e-mails van aanbieder.
  • Afbreken  ('maar niet het einde…')
    - Via officieel bericht of
    - Stil vertrek

Tip
Probeer inzicht te verkrijgen in het proces van klantverlies en neem pro actief actie. Achterhaal de échte redenen waarom klanten weggelopen zijn. Ook al is dat drie jaar geleden. Neem opnieuw contact op en speel open kaart: Ik wil u terug en heb geleerd van het verleden. Het is nu zelfs mijn sterkste punt geworden.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

lien

ik kan de gedachtengang echt niet volgen... dus heb ik de bedoeling en de boodschap echt niet mee...

gerrit |  http://wwwslipgrip.eu

zeker waar,ego opzij zetten en contact zoeken met de klant

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?