Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact

Ook al is een (koud) acquisitiegesprek inhoudelijk nog zo sterk, de kans op een afspraak neemt zienderogen toe als u in staat bent rapport te creëren. Hoe dat wel en niet te doen, daar geeft dit artikel antwoorden op.

Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact

Rapport is van oorsprong een Frans woord en wordt ook als zodanig uitgesproken en betekent vrij vertaald klik of verbinding. Het is één van de zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie, zoals weergegeven in het acroniem: de RATRACE. Zie hiervoor andere artikelen van deze auteur.

Als u een klant zou vragen waarom hij of zij uiteindelijk 'ja' heeft gezegd tegen een afspraak die gemaakt is op basis van koude acquisitie, dan zult u onder andere te horen krijgen dat hij of zij het belangrijk vond dat er een persoonlijke klik was in het gesprek. De klant vond het een prettig menselijk gesprek, alsof men elkaar tóch al kende.

Velen die acquisitie doen zeggen dan vervolgens: Die klik, dat is er of dat is er niet; dat kunt u niet creëren. Bovendien is het merendeel alleen in staat rapport te creëren wanneer ze iemand fysiek treffen, bijvoorbeeld tijdens een borrel, bijeenkomst e.d. Daar ben ik het dus niet mee eens, u kunt het wel degelijk tot op zekere hoogte creëren; ook tijdens een telefoongesprek, waarbij u elkaar niet kent en niet kan zien. Over de ins- en outs daarvan gaat dit artikel.

Mogelijkheden om rapport te creëren
Op basis van mijn eigen jarenlange ervaring met koude acquisitie in een B2B-omgeving heb ik zeven aspecten gevonden, die er voor kunnen zorgen dat er rapport ontstaat tijdens het acquisitiegesprek aan de telefoon. Deze zeven aspecten zijn

  1. 'Normaal' gesprek
  2. Oprechte interesse
  3. Gezamenlijkheid
  4. Stemgebruik
  5. Haast-u-langzaam
  6. HOE communiceert de ander
  7. Authenticiteit

Het zou te ver voeren ze alle zeven in dit artikel te behandelen, dus halen we de drie lastigste naar voren.

1. Oprechte interesse
Wanneer u als acquisiteur of verkoper laat merken écht geïnteresseerd te zijn in de prospect, dan zal dit zeer gewaardeerd worden. Concreet kan dit gerealiseerd worden door vragen te stellen aan de prospect tijdens het gesprek, naar aanleiding van hetgeen hij of zij zegt.
Wanneer een prospect bijvoorbeeld aangeeft dat hij nog geen last heeft van de recessie, zoals menig ander wél in de branche, dan kunt u vragen: Nou, dat is goed om te horen, gezien de ervaringen van collega's op het moment.Hoe komt het dat u die gevolgen nog niet ervaart, daar ben ik erg benieuwd naar. Kunt u daar iets over vertellen?
Waarschijnlijk is de prospect graag bereid om aan te geven hoe het komt dat hij er beter voorstaat dan de concurrentie en datgene wat hij erover zegt kan voor u aanleiding zijn om door te vragen en wellicht een kapstok te vinden voor uw aanbod aan deze organisatie.

Nep-interesse klinkt vaak als volgt: Oh ja, leuk... of: OK, begrijp ik - om direct daarna gevolgd te worden door uw eigen verhaal dat u zo graag wilde vertellen. Prospects knappen af op deze desinteresse, doordat ze dan denken: Die wil me alleen maar iets aansmeren, zonder te weten waar ik mee worstel als onderneming.

2. Stemgebruik
Bij persoonlijk contact tussen twee mensen spelen de ogen een grote rol; zij zorgen voor het allereerste contactmoment en wordt er door de hersenen vaak direct bepaald of men iemand 'interessant' vindt of niet. Tijdens koude acquisitie (dus telefonisch), neemt de stem de rol van de ogen over. Dat betekent dat het van cruciaal belang is, hoe u met uw stem omgaat. Hoe klinkt uw stem en hoe zet u uw stem in als 'wapen' in de strijd om een afspraak?

In het algemeen kunt u stellen dat voor mannen geldt dat een diepe (bas)stem beter scoort, dan een hoge stem. Een diepe stem wordt geassocieerd met charisma, een zekere gevorderde leeftijd en dat wekt vertrouwen. Nu heeft niet elke man een dergelijke stem, maar u kunt wel proberen te letten op hoe u uw stem gebruikt.
Probeer op een rustige, weloverwogen manier te spreken, probeer uw stem lager te laten klinken dan uw 'spontane' stem en zorg voor een melodisch geluid. Let ook op een goede intonatie en laat pauzes vallen. 

Voor vrouwen geldt veelal hetzelfde, maar die zullen (in de meeste gevallen althans) geen lage (bas) stem kunnen produceren. Vrouwen moeten echter ook proberen een diepere stem dan normaal te gebruiken, om dezelfde redenen als hierboven beschreven. Ze moeten voorkomen dat de prospect het idee krijgt met een jongedame van 16, 17 jaar te maken te hebben die vanuit een callcenter aan het bellen is.

Vrouwen hebben tenslotte één groot voordeel (wanneer ze een man aan de lijn krijgen), ze zullen namelijk minder gauw afgewezen worden. Mannen hebben er namelijk meer moeite mee om een vrouw dan een man af te schepen.

3. Authenticiteit
Ten slotte het laatste aspect dat we hier zullen behandelen: authenticiteit. Wanneer u koude acquisitie pleegt, zult u dat altijd op uw eigen authentieke manier dienen te doen. Dat betekent concreet dat u woorden dient te gebruiken die in uw vocabulaire passen, die u vloeiend en zonder hakkelen kunt uitspreken en waarvan u goed weet wat ze betekenen. Dat u bovendien zinnen maakt die u normaal ook zou gebruiken in het spraakgebruik, dus geen door anderen bedachte zinnen die niet bij u passen.

Authentiek betekent ook dat u best een keer een 'eh' mag gebruiken in uw zin; dat komt vaak natuurlijker en dus authentieker over dan een 'strakke' zin, zonder 'eh'.

Conclusie
Rapport creëren, een klik krijgen met de prospect in een telefonisch acquisitiegesprek zorgt ervoor dat u de kans op een afspraak aanzienlijk vergroot. Door rekening te houden met de genoemde zeven aspecten, zult u bovendien merken dat u vaker het gesprek beëindigt met een prettig gevoel erover, zelfs al komt het (nog) niet tot een afspraak.

Victor Bonke
Drs. Victor Bonke is Acquisitator binnen zijn eigen adviesbureau Acquiro. Hij geeft presentaties en workshops om organisaties effectiever te laten acquireren. Hij is specialist op het gebied van koude acquisitie (cold-calling). Zijn presentatie Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE is op DVD verschenen.
www.acquiro.nl

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Rik van Essen |  http://www.mousetrapper.biz

Ik ben het erg eens met het bovenstaande.
Ik doe al jaren aan koude acquisitie en weet precies wanneer de "klik"er is. Dat voel je. Daar krijg je ervaring in.
(Www.mousetrapper.biz kan ieder moment vervallen daar ik het bedrijf verkocht heb)

Jos Deliën |  http://www.day-two.nl

Leuk 'hands-on' artikel maar ik vind het enigszins jammer dat de auteur diens 6e rapport-aspect, HOE de wederpartij communiceert, niet inhoudelijk heeft toegelicht.

Spiegelen is een veelgenoemde maar in de praktijk - zeker tijdens cold calls - lastig op een juiste wijze toe passen techniek die mijns inziens essentieel is om enige diepgang te kunnen creëren en en aldus ook voor 'quick rapport building'.


Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Leuk en leerzaam artikel!

Al het genoemde doe ik al dagelijks. Goed om te lezen dat dit de spel regels zijn van koude acquisitie!

Joop Bemelen |  http://ntcedu.nl

Dit zijn praktische tips, die ik zelf al diverse keren in de praktijk heb gebracht, met succes. Zonder contcact geen communicatie.

Errol van Engelen |  http://amzn.to/1aZHoEn

Goed artikel over het opbouwen van rapport bij cold calling. Alle drie genoemde punten zijn belangrijl om het gesprek goed te doen verlopen. Zelf hecht ik veel waarde aan authenticiteit, dat werkt voor mij het beste.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..