Verkopen met een leeg hoofd

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Effectiviteit van de verkoopinspanningen is van groot belang. U wilt geen tijd spenderen aan de verkeerde klanten en u wilt de kansrijke gesprekken zo veel mogelijk aandacht geven.

Verkopen met een leeg hoofd

Maar de kans is 99% dat u méér moet doen dan alleen maar verkoopgesprekken voeren.

  • Financiële Administratie (facturen maken/checken/debiteurenbeheer)
  • Database beheer (gespreksverslagen in het systeem zetten, NAW gegevens erin zetten en updaten)
  • Het ondersteunen bij het maken van verkoopmaterialen (flyer tekst/e-mails/calculaties)
  • Offertes maken, etc … Zucht!

En wat voor verkoopgesprekken zijn er?

  • Cold calling (adreslijsten opstellen/verzamelen/aankopen)
  • Lauw bellen (oude klanten/informatieaanvragers weer eens benaderen; contactpersoon blijkt veranderd => nieuwe gegevens opvragen => deze in Database zetten)
  • Warm bellen (geïnteresseerde prospect wil u nu wel eens doorduwen naar 'klant' worden)
  • Hot prospects (nabellen na gestuurde offerte)
  • Relatiemanagement (méér verkopen aan bestaande relaties)
  • Prospects die u bellen
  • Relaties die u bellen (met een probleem met uw product/dienst bijvoorbeeld)
  •  … Etc…Zucht!

Stop!
Ik kan zo nog wel even doorgaan, maar dat wilt u niet. U heeft wel meer te doen. En dat klopt. Nog véél meer. En daar hebben we het probleem van 'effectieve verkoopinspanningen'.

Focus
Uw inspanningen zijn níet zo effectief als ze kunnen zijn.

Dat komt door het gebrek aan focus.

Focus op een doel en focus op een aantal klanten/prospects brengt de grootste kans op succes. Een boost van gerichte en gewenste aandacht. Dáár kan de ander wat mee. Daar wíl de ander graag wat mee.
Ook hij/zij heeft het enorm druk. Zijn/haar aandacht zal gaan naar diegene die hij/zij op het prioriteitenlijstje zet. Zorg daar nu voor. Laat u uw aandacht verslappen, dan gaat u al snel van de short-list naar de long-list en voordat u het weet bent u weer vergeten. Hoe leuk uw gesprek ook was en hoe sterk de intentie vanuit de prospect toen ook was.

Systematiseer
Maak dan ook een systeem waarbij u effectief met uw tijd omgaat. Deel uw week/dag zo in dat u per activiteit de volle aandacht schenkt aan deze activiteit. Dat betekent inderdaad dat u uw offerte erbij moet hebben als u naar de prospect belt. Dat betekent dat u soms níet vanuit de auto moet bellen, door de ruis eromheen (verlies van focus c.q. aandacht).

Het beste advies dat ik ooit kreeg
Een les die ik geleerd heb van mijn oude Nestlé directeur, is dat je per activiteit slechts één A4'te voor je op tafel moet hebben (of alléén die stukken voor u hebt die betrekking hebben op die klant/activiteit).

Maak uw hoofd leeg.

Zorg dat uw hersens niet tijdens dat telefoongesprek met die relatie het bos in worden gestuurd met alle andere dingen die u ook nog moet doen. En dat gebeurt als papieren van andere activiteiten/klanten ook op uw bureau liggen. Uw ogen schampen erlangs en u wordt er al weer moe van.
Waar u ook moe van wordt is van die lijstjes met Things-to-do. Ze zijn goed, maar kijk er alleen naar als u een activiteit hebt afgerond.
Waar u ook moe van wordt zijn al die tips die u moet volgen om bijvoorbeeld beter te gaan verkopen… Onthoud daarom van dit artikel slechts dit:

Tip
Maak vóórdat u contact maakt met uw prospect/klant eerst uw bureau helemaal schoon en beperk de paperassen die u om zich heen hebt liggen tot 1 A4 (of documentatie nodig voor die ene klant).
Ruim ze op en focus!

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bibian Cosijn |  http://www.ciep.nl

Beste Richard,

Bedankt voor dit artikel. Dit is precies waar wij (Impulsus Personal Quality en Results) mensen in trainen/coachen middels ons CiEP basisprogramma.

Deelnemers over de jaren geven terug dat zij tijdwinst ervaren (10-20%), productiever zijn, weer tijd en energie hebben voor innovatie en terug tijd investeren in sociale contacten binnen de organisatie.

M.vr.gr.

Bibian Cosijn
CiEP Coach

Raoul Uytdewillegen

Belangrijke tip welke opnieuw de aandacht zal krijgen bij klantbenadering in het nieuwe jaar.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..