Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie

Er zijn dagen en tijdstippen waarop uw koude acquisitie effectiever zal zijn dan op andere momenten. Wat zijn goede tijden en wat zijn slechte(re) tijden?

Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie

Hoe ga ik zo efficiënt en effectief mogelijk om met mijn schaarse acquisitietijd ? Dat is de vraag die wordt beantwoord in dit artikel.

Vraag een 'doorsnee' verkoper wanneer hij zijn koude acquisitiegesprekken pleegt en hij zal antwoorden: Uiteraard neem ik eerst een kop koffie om mezelf op te peppen, maar daarna, vanaf circa half tien, ga ik bellen. Dan zijn ze aan de andere kant ook een beetje wakker. Dan ga ik door tot half twaalf, dan begint de lunch, dus dan heeft bellen geen zin. Vanaf een uur of twee begin ik dan weer, als iedereen op zijn plek zit en dan ga ik door tot vier uur, half vijf. Daarna nog bellen heeft geen zin, dan zijn ze al naar huis.

Calling out-of-the-box
Het goede van bovenstaande voorbeeld is dat deze verkoper in ieder geval een aantal uren achter elkaar aan het bellen is; die toewijding en concentratie op zich zorgt waarschijnlijk al voor de nodige nieuwe afspraken.

Onze ervaring van vele jaren 'koud bellen' is echter dat het verstandig is om óók op de minder traditionele tijden de telefoon te pakken:

  • Van 8 tot 9 's ochtends
  • Tussen de middag van 12 tot 2
  • Vanaf 16.30 tot 17.45

Begin de beldag om acht uur tot een uur of negen. Veel contactpersonen (zeker op hogere niveaus in de organisatie), zijn al wel aanwezig op kantoor, maar hebben nog geen afspraken staan waardoor ze onbereikbaar zijn geworden. Ze lezen de ochtendkrant, lopen rond op de werkvloer, praten met collega's op de gang, lezen de e-mail, etc. Bovendien zijn secretaresses vaak nog niet op kantoor of nog niet zo scherp, waardoor de contactpersoon eenvoudig(er) benaderd kan worden, dan gedurende 'piektijden'.

Een ander uitstekend tijdstip om koud te bellen is tussen de middag. Begin om een uur of twaalf en ga door tot circa twee uur. Weliswaar zullen de contactpersonen in deze twee uur de tijd nemen voor een lunch, maar de ervaring leert dat er buiten dit half uur voor de lunch, vaak geen afspraken gepland staan, de secretaresse even de deur uit is of anderszins minder alert is en dus ook nu weer de contactpersoon beter bereikbaar is.

Ten slotte is er nog een derde moment op de dag waarop het goed 'koud bellen' is en dat is vanaf half vijf tot circa kwart voor zes. Ook dan zijn de agenda's vaak minder vol dan overdag en is er tijd om de laatste zaken van de dag af te handelen. Als er dan opeens telefoon komt, is de kans groot dat het gesprek 'doorkomt'.

Nu kunt u zich echter, indien u veel koude acquisitie doet, niet veroorloven om alleen maar op bovenstaande drie tijdstippen van de dag te bellen.  Als u veel moet bellen, zult u dus ook net als de verkoper uit het voorbeeld op de 'traditionele' tijdstippen moeten bellen. Mijn advies is dan echter om op een beldag in ieder geval ook de niet-traditionele tijdstippen erbij te betrekken, om er zodoende voor te zorgen dat u een effectieve acquisitiedag hebt gehad.

Uiteraard zijn bovengenoemde tijdstippen wel afhankelijk van de branche waar u naartoe belt en het niveau van de contactpersoon binnen de organisatie. In algemene zin is mijn ervaring echter dat hoe hoger het niveau is dat u zoekt, des te meer kans van slagen met deze strategie. Bovendien zijn deze aanbevelingen (uitsluitend) van toepassing op B2B-situaties, voor het bellen van particulieren gelden andere voorkeurstijden. Dan kunt u bijvoorbeeld overwegen tussen vijf en zes te bellen, of rond half negen tot half tien.

Effectieve en minder effectieve dagen
Vraag dezelfde doorsnee verkoper van hierboven naar de dagen waarop hij koud belt en hij zal antwoorden: Elke dag is een goede dag om te bellen, ik weet immers toch niet of het gesprek wel uitkomt, dus hoef ik ook niet selectief te zijn.

Mijn eigen meer dan twintigjarige ervaring met koude acquisitie heeft me geleerd dat er wel degelijk goede dagen zijn om te bellen en ook  minder goede dagen. Dit wordt ook veelvuldig bevestigd door deelnemers aan mijn workshops en presentaties.

Zo is de maandag een typische 'slechte' dag om te bellen; het lijkt wel of heel Nederland op maandag bezig is te plannen wat ze van dinsdag t/m vrijdag zullen gaan doen. Als u dan toch op maandag wilt of moet bellen, doe het dan in ieder geval pas 's-middags.

Ook de woensdagmiddag blijkt een moeilijk dagdeel om te bellen; wellicht heeft dat iets te maken met kinderopvang voor de vrije woensdagmiddagen, maar daarover heb ik geen feiten beschikbaar.

Tenslotte wordt over het algemeen de vrijdag ook als een buitengewoon lastige dag ervaren. Veel mensen hebben dan een ATV-dag of hebben hun wekelijkse vrije dag in verband met een vierdaagse werkweek. Over vrijdagen verschillen de meningen echter nog wel eens heftig. Sommigen 'zweren' juist weer bij de vrijdag, omdat dan iedereen zo relaxed is omdat ze het weekend voor de boeg hebben en daardoor toegankelijker zouden zijn voor koude acquisitie. Mijn ervaring is echter dat u de vrijdag beter kunt vermijden als beldag.

Blijft over :

  • dinsdag
  • woensdagochtend en
  • donderdag

als dagen waarop het effectiever bellen is dan op andere dagen.

Conclusie
Mocht u in de gelegenheid zijn te kiezen welke dagen u koud gaat acquireren, zet dan de dinsdag,donderdag en woensdagochtend in uw agenda als dé dagen om te bellen. Begin dan om 8.00 uur al met bellen, neem om 9.00 uur even een break, ga dan door tot 11.30, neem een lunch tot 12.00 uur en ga vervolgens bellen van 12.00 tot 14.00 uur. Dan is er weer ruimte voor een break en kunt u doorgaan tot 16.00 uur. Neem dan om 16.00 uur een kop soep van een bekend merk en ga bellen tot 17.45. Als u dit schema aanhoudt, zult u merken dat u een heel effectieve beldag zult hebben (mits u uiteraard mijn andere adviezen over koude acquisitie ook opvolgt…).


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(40 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Heerlijk, de good old tijdstip discussie...
Ik denk dat het voor iedereen persoonlijk is welke tijdstippen het beste werken. Kies de tijden waarop jij je goed en geconcentreerd voelt, alleen dan zal je succes hebben. Ik moet ook zeggen dat ik de dagindeling die in de conclusie word beschreven niet wil adviseren. De hele dag bellen, met wat pauzes, is over het algemeen teveel. Begin met bellen als jij je top hebt, voor de 1 's ochtends, voor de ander zal dat later zijn, maar niet langer dan 4 uur, je concentratie zakt echt weg na 4 uur goede gesprekken voeren.

succes!

Erik van der Veer |  http://www.vanderveer-marketing.nl

In aanvulling op dit artikel zou ik de woensdagmiddag willen toevoegen als een goed tijdstip om te bellen als het gaat om het omzeilen van de 'gatekeeper', ofwel de secretaresse. Vaak werken deze dames niet op woensdagmiddag en zit er een tijdelijke kracht, onvoldoende bekend met de 'doorverbindpolicy' en makkelijk om de tuin te leiden. Mijn kantoor behaald goede resultaten met het op dit tijdstip benaderen en scoren van afspraken bij dergelijke moeilijk bereikbare adressen.

@Erik: de woorden "om de tuin te leiden" getuigt nu ook weer niet van de allerbeste intentie. Gebruik de gatekeeper in je voordeel, je kunt haar later nog eens nodig hebben.

Erik van der Veer |  http://www.vanderveer-marketing.nl

@Dennis: Niet de gatekeeper wordt om de tuin geleid maar degene die haar vervangt. Ik ben het overigens met je eens, gebruik de gatekeeper in je voordeel en dat doen we uiteraard ook, maar soms blijft de deur gewoon potdicht en dan proberen we de woensdagmiddag. En vaak werkt dat goed, zo is althans onze ervaring.

Bjorn Vos |  http://www.nlpsales.nl

Ik vind dit zo'n onzin. Al jaren geef ik trainingen in telefonische acquisitie waarin we veel live bellen en dat doen we op elke werkdag. Zelf maak ik op de vrijdagmiddag de meeste afspraken, waarschijnlijk omdat niemand door dit soort artikelen op vrijdagmiddag belt. Daarnaast is de suggestie om de klant maar tijdens de lunch te bellen een hele slechte naar mijn smaak.Hoeveel tijd maak jij vrij voor onbekenden die je tijdens de lunch bellen?

vincent de leeuw |  http://www.duuplan.nl

vooral het ontspannen gevoel van mijn klanten op vrijdag geeft mij een goed gevoel, dat is zeker branche gevoelig

Veel artikelen gaan over koude acquisitie als bij het bellen maar hoe zit het met bv de straatverkoop.mdirecte cold selling zeg maar?

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@J.M.Hol: ik heb over cold-canvassen nog geen artikel geschreven, maar wel een clip gemaakt. Misschien brengt dat je een stapje verder:

https://www.youtube.com/watch?v=L4WBJ6t66O8

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..