Innovatie in de verkoop
We leven in een geweldige tijd. Sony stelde onlangs zijn nieuwe 3D beeldvormingtechniek voor. IBM Zurich zet de eerste stap naar quantum computers met nano manipulatie van individuele elektronen, brandstofcellen zullen weldra een schone en bijna onuitputtelijke energie revolutie veroorzaken… Dromen? Neen, realiteit is testfase! Droomt u er zelf van dergelijke unieke zaken te verkopen? Zou dat niet fantastisch zijn? Iets nieuws, zonder competitie en uitzonderlijk bruikbaar kunnen verkopen. Maar laten we eerlijk zijn. Hoe lang zullen deze zaken uniek blijven? En nog eerlijker, wat is de toegevoegde waarde die een verkoper hier kan bieden? 
Verkopers zijn er steeds nodig wanneer er meerdere mogelijkheden voor handen zijn. Verkopers zijn onnodig wanneer de behoefte duidelijk is en er slechts één mogelijkheid is. En valt het u niet op dat juist op dat exclusieve vakgebied weinig of geen innovatie merkbaar is? Ja hoor, we hebben vele nieuwe gadgets (zoals mijn PDA / Telefoon / computer / GPS / radio / agenda…), betere wagens, CRM systemen en noem maar op. Maar de kern van ons vak lijkt in steen gekapt te zijn. We zijn als verkopers even onbeweeglijk dan de paus. We volgen braaf de 'steps of sales' die ons worden voorgeschreven. We volgen tactieken en techniek uit het verleden en stellen ons zelden vragen of we niet zelf ook ons vak kunnen innoveren. We volgen de zelfde trainingen op de zelfde manier en lijken voorbij te gaan aan een veranderende omgeving.
Erger nog. We leggen de ganse last van innovatie bij productie methoden, productontwikkeling en andere departementen en klagen dan dat we niets nieuws en gemakkelijk verkoopbaar hebben. Denk even na. Wat is één van de kernfactoren bij elke aankoop? De verkoper! Zijn of haar aanpak en ervaring, kennis en interactie met de klant worden steevast als een van de belangrijkste factoren in het beslissingsproces gezien door aankopers.
Innoveren is ook een verantwoordelijkheid van jou als verkoper. Tenminste, indien u wil behoren tot het selecte kransje van top verkopers. Natuurlijk kunt u leren van de best-practice voorbeelden van anderen, maar dan loopt u het risico het zelfde aan te bieden als alle anderen. (we lezen immers allemaal de zelfde magazines en boeken). Hoe kunt u als verkoper innoveren? Indien u hier niet dadelijk een antwoord op kan geven, heeft u nog niet goed nagedacht over uw werk. Sta mij toe u even op weg te helpen met enkele vragen en enkele voorstellen van antwoorden. (Verander de antwoorden naar uw eigen omstandigheden en u zal zonder twijfel een persoonlijke uitkomst vinden) (deze vragen en antwoorden zijn de weerslag van een deel van een echt interview in het kader van de herstructurering van een verkooporganisatie)
Vraag: wat is de eerste taak van een verkoper?
Voorgesteld antwoord: het realiseren van verkopen bij bestaande en nieuwe klanten. Het bekomen van een structureel onderbouwde en groeiende omzet.
Vraag: Op welke manier pakt u dat aan?
Voorgesteld antwoord: door het bezoeken van bestaande klanten en prospects. Door het zoeken naar hun noden en het bieden van een uitkomst.
Vraag: Hoe doet u dit?
Voorgesteld antwoord: Door bestaande klanten op vaste tijdstippen te bezoeken en op vooraf bepaalde momenten de aangegeven prospects te bezoeken.
Vraag: Waarom kopen klanten of prospect bij u?
Voorgesteld antwoord: Klanten omdat ze op dat moment specifieke noden hebben, prospects indien u op het juiste moment langs komt.
Vraag: Wie zal het moment van contact bepalen?
Voorgesteld antwoord: Meestal wij, klanten bellen soms zelf om een bezoek te vragen.
Vraag: Wat zijn de belangrijkste succesfactoren die u kan bieden tegenover de concurrenten?
Voorgesteld antwoord: prijs, timing, extra voorwaarden.
Vraag: Hoe zorgt u voor een regelmatig contact met uw klanten?
Voorgesteld antwoord: de maandelijkse bezoeken. En ik ben steeds bereikbaar per gsm of e-mail.
Vraag: Welke zijn de belangrijkste ondersteunende elementen die u voor uw relatie gebruikt?
Voorgesteld antwoord: gadgets, folders, wedstrijden en bedrijfsbezoeken.
Ik ben er zeker van dat deze antwoorden voor 90% van alle verkopers gelden. Ook de andere antwoorden in het interview zou u zo kunnen kopiëren naar andere organisaties. Maar in dit stukje van het gesprek kunt u al meerdere factoren vinden waarop u uw aanpak kan innoveren en uw aanbod: uzelf (een van de belangrijkste elementen in het besluitvormingsproces bij uw klant) als een uniek "product" kan positioneren.
Enkele voorbeelden:
Organiseer uw contacten op een innovatieve manier. Breng enkele klanten en prospects samen, niet voor een bedrijfsbezoek bij u, maar voor een bezoek aan een andere klant die uw product of dienst op een uitzonderlijke manier gebruikt. Indien uw klanten enkel kopen wanneer ze specifieke noden hebben, doe eens een onderzoek wanneer deze specifieke noden zich voor doen. U zult ontdekken dat er ook andere specifieke noden zijn waar u een oplossing voor kan bieden, die door een andere leverancier worden opgelost. Maak een "noden kaart" van uw klant, zoek naar de frequenties en plan uw bezoeken in functie daarvan. Innoveer uw contactmethodiek. Gebruik elke technologie die tot uw beschikking staat, kom los van uw vaste contactmomenten en zorg voor een unieke belevenis. Hoe? Wat dacht u van volgend verhaal?
Jan stopte met een vaste routeplanning voor zijn tien belangrijkste klanten. Hij begon met wekelijks bezoeken aan diverse contactpersonen binnen de organisatie. (boekhouding, logistiek, aankoop, eindgebruikers, productiechef…) Hij was elke week minstens één maal op het bedrijf te vinden en zorgde steeds voor een klein extraatje. Een kleine attentie voor de receptioniste, een kopie van enkele artikels voor de productiechef, enkele stalen voor de eindgebruikers, een uitnodiging voor een lezing voor de aankopers… Regelmatig nam hij de tegenhangers uit zijn eigen organisatie mee op bezoek. De boekhouding leerde hun tegenhangers kennen. In het magazijn stelde hij de verantwoordelijke voor verzendingen voor. De product marketeers kwamen in contact met de eindgebruikers…
Na enkele maanden reeds merkte zijn chef dat de omzet bij zijn top tien klanten drastisch steeg. Meer nog, er leken steeds minder problemen voor te komen. Er werd minder tijd verloren aan het oplossen van kleine ongenoegens en, toen de jaarlijkse contractonderhandelingen begonnen, waren deze bij 9 van de 10 organisaties in één sessie afgerond. De eindafrekening? Jan besteedde 12% meer tijd aan deze klanten dan voorheen, de rentabiliteit van deze klanten steeg met 24%, de omzet met 31%
Peter Stinckens
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
