Gebruik uw budget effectief
Uit Tips & Advies Verkoop
Recentelijk schreven vakbladen dat u beter drie keer dezelfde prospect kunt mailen dan één keer drie verschillende prospects. Klopt dat? 
Volgens de Amerikaanse organisatie Sales and Marketing Executives International kunt u beter 2.000 prospects drie keer een mailing sturen, dan 6.000 klanten éénmalig een mailing. Deze organisatie gaat ervan uit dat u met minder kosten, meer respons krijgt.
Het klopt dat een tweede of derde mailing u extra respons brengt. Eén van de redenen hiervoor is dat velen uw brief op de stapel leggen en denken 'dat komt wel'. En het vervolgens vergeten. Uw herinnering zorgt ervoor dat deze personen alsnog reageren. Maar dat u iedereen, voor alle producten en in alle sectoren dan altijd herinneringen moet sturen, is zwaar overdreven.
► Sterker nog: wij adviseren om dit altijd eerst te testen en te kijken wat de kosten én de baten zijn. Eerst testen
Als uit de test blijkt dat u beter meerdere mailings naar dezelfde prospect kunt sturen, dan mogen dat in feite allemaal dezelfde brieven zijn. Beter is om het zekere voor het onzekere te nemen en minimaal de eerste alinea aan te passen met de woorden: Twee weken terug ontving u onze brief. Omdat u niet heeft gereageerd, herinneren we u er graag aan dat ….
Tip. Als u in brief 2 en 3 het aanbod aanpast, heeft u kans dat het bij meer mensen aanslaat. Zo kan het ook. U kunt ook heel bewust de mensen eerst nieuwsgierig maken en proberen een 'relatie' op te bouwen. Dat gaat als volgt.
Opbouwen van een relatie - Eerst prikkelen. Stuur eerst een vooraankondiging, een zogenaamde teaser. Bijvoorbeeld een ansichtkaart waarin u niets vertelt over uw aanbieding, maar alleen dat men op de brievenbus moet letten.
- Dan verkopen. Twee dagen later stuurt u uw verkoopbrief.
- Herinneren. Eén of twee weken later volgt u deze op met een herinneringsbrief.
- Bedanken en enquêteren. Personen die reageren kunt u daarna een bedankbrief sturen. De niet-respondenten kunt u nog u een brief sturen waarin u vraagt waarom men niet heeft gereageerd. Daarmee kunt u volgende mailings verbeteren.
Stel maar één of twee vragen; houd het dus kort. En zorg dat men het antwoord eenvoudig kan terugsturen, bijvoorbeeld via fax of mail.
Tip
Test zelf of u beter drie brieven naar drie prospects kunt sturen of drie brieven naar één prospect. Dat verschilt namelijk sterk per sector.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
