Gebruik uw budget effectief

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Recentelijk schreven vakbladen dat u beter drie keer dezelfde prospect kunt mailen dan één keer drie verschillende prospects. Klopt dat?

Gebruik uw budget effectief

Volgens de Amerikaanse organisatie Sales and Marke­ting Executives International kunt u beter 2.000 prospects drie keer een mailing sturen, dan 6.000 klanten éénmalig een mailing. Deze organisatie gaat ervan uit dat u met minder kosten, meer respons krijgt.

Het klopt dat een tweede of derde mailing u extra respons brengt. Eén van de redenen hiervoor is dat velen uw brief op de stapel leggen en denken 'dat komt wel'. En het vervolgens vergeten. Uw herinnering zorgt ervoor dat deze personen alsnog reageren. Maar dat u iedereen, voor alle producten en in alle sectoren dan altijd herinneringen moet sturen, is zwaar over­dreven.

Sterker nog: wij adviseren om dit altijd eerst te testen en te ­kijken wat de kosten én de baten zijn.

Eerst testen
Als uit de test blijkt dat u beter meerdere mailings naar dezelfde prospect kunt sturen, dan mogen dat in feite allemaal dezelfde brieven zijn. Beter is om het zekere voor het onzekere te nemen en mi­nimaal de eerste alinea aan te passen met de woorden: Twee weken terug ontving u onze brief. Omdat u niet heeft gereageerd, herinneren we u er graag aan dat ….

Tip. Als u in brief 2 en 3 het aanbod aanpast, heeft u kans dat het bij meer mensen aanslaat.

Zo kan het ook. U kunt ook heel bewust de mensen eerst nieuwsgierig maken en proberen een 'relatie' op te bouwen. Dat gaat als volgt.

Opbouwen van een relatie

  • Eerst prikkelen. Stuur eerst een vooraankondiging, een zoge­naamde teaser. Bijvoorbeeld een ansichtkaart waarin u niets vertelt over uw aanbieding, maar alleen dat men op de brievenbus moet letten.
  • Dan verkopen. Twee dagen later stuurt u uw verkoopbrief.
  • Herinneren. Eén of twee weken later volgt u deze op met een her­inneringsbrief.
  • Bedanken en enquêteren. Personen die reageren kunt u daarna een bedankbrief sturen. De niet-respondenten kunt u nog u een brief sturen waarin u vraagt waarom men niet heeft gereageerd. Daarmee kunt u volgende mailings verbeteren.
    Stel maar één of twee ­vra­gen; houd het dus kort. En zorg dat men het antwoord eenvoudig kan terugsturen, bijvoorbeeld via fax of mail. 

Tip
Test zelf of u beter drie brieven naar drie prospects kunt sturen of drie brieven naar één prospect. Dat verschilt namelijk sterk per sector.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Eveline Kubbenga |  http://www.kubbenga-juridisch.nl

Kan ik hieruit opmaken dat het effectief kan zijn om alleen mailings te versturen? Dus zonder na te bellen?

In mijn ogen wel Eveline. Wij sturen ongeveer 4 x per jaar een mailing waar we in eerste instantie op nabelden. Gevolg: heel veel tijd kwijt, klant krijgt te vaak een commercieel telefoontje. Als je in je mailing een antwoordzin maakt waarmee men informatie kan aanvragen ben je sneller en goedkoper uit. Het is natuurlijk wel een kwestie van uitproberen. Ons beveiligingsbedrijf heeft nu eenmaal minder actieproducten dan een leverancier van kantoorartikelen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..