Afsluiten met alternatieven

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Afsluiting is de cruciale fase van het verkoopgesprek en naar de order vragen blijft voor velen een lastige zaak. Welke methode wordt vaak toegepast en hoe werkt die?

Afsluiten met alternatieven

Direct vragen naar de order komt vaak nogal 'cru' over. En velen zijn bang voor een 'nee'.

Keuzevragen stellen
Een mooie manier om dit op te lossen is door een keuzevraag te stellen over een bijkomstigheid en op die manier te doen alsof de beslissing al gevallen is.
Bijvoorbeeld bij de aankoop van een auto kunt u vragen: Neemt u dan de lichte of de donkere kleur?, Textiel of lederen zetels? Tip. Vervolg met een vraag als: Zal ik een en ander dan in orde maken? en u maakt meteen aanstalten omdat ook te doen.
Zegt de klant 'nee', dan doet u gewoon wat stappen terug in het verkoopgesprek. Deze afsluitmethode werkt goed maar u kunt ook gemakkelijk struikelen. Neem daarom de volgende adviezen in acht.

Adviezen

  • De beslissing moet eenvoudig zijn. Als u vraagt: Handbediening of automatisch?, dan is het antwoord niet eenvoudig en zal uw vraag niet het gewenste resultaat opleveren. Sterker nog: met een moeilijk te beantwoorden vraag kan de klant zelfs weer gaan twijfelen.
  • De tijd moet rijp zijn. Stel, een klant komt een showroom binnen en vraagt naar een VW Golf diesel van twee jaar oud. De verkoper zegt: Ik heb er twee staan, een rode en een blauwe. Welke wilt u? U begrijpt dat hij deze vraag veel te vroeg stelt. De klant moet aan de afsluiting toe zijn, anders wordt de afstand tussen u en de klant alleen maar groter.
  • Bij duurdere producten. De alternatieven-afsluittechniek werkt ook goed bij de duurdere producten. U moet wel aanvoelen hoe u op het ant­woord reageert. Nadat de klant antwoordt, kunt u het volgende doen:
    u vraagt meteen naar de order;
    u bent stil en lokt zo nog een reactie uit;
    u vraagt naar de reden van zijn keuze. U begrijpt dan beter waarom hij belangstelling heeft voor uw product en kunt zijn koopverlangen versterken.

Tip 
Reageer op de beslissing van de klant. Bijvoorbeeld: Ik houd ook van lichte kleuren. Of: Dat is inderdaad een verstandige beslissing. Dat geeft gewicht aan zijn besluit en is bevorderlijk voor een vlotte gang van zaken.
Door de klant enkele alternatieven te bieden, laat u hem als het ware alvast 'ja' zeggen. Uw reactie op het antwoord hangt van de omstandigheden af.
 
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

ronald sluiter

Ik vind dit wel erg achterhaald en simpel. Kiest u voor A of B? Een CEO of inkoper op niveau pikt dit allang niet meer.

Ik had meer verwacht van deze site. Hoe zit het met de psychologie van onderhandelen? Ethiek? Overtuigen (Dhr. Cialdini bv), etc.

Jammer....

Ronald Sluiter

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..