How NOT to sell yourself

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Wanneer moet je jezelf eigenlijk verkopen? Veel mensen denken dat dat eigenlijk alleen maar hoeft als je solliciteert. Of wanneer je op zoek bent naar de ware ...

How NOT to sell yourself

... en als dat gelukt is, dan nog maar één keer: de eerste ontmoeting met je schoonouders.

Heb je wel eens een blind date gehad? Hoe lang heb je nodig om te bepalen of jouw date echt de moeite waard is?

Blind date 
Op basis van allerlei kleine signalen vorm je een beeld van je gesprekspartner. Te beginnen met uiterlijk en kleding tot en met de eerste opmerkingen aan tafel.
Op het moment dat je aan tafel gaat zitten weet je al vaak of het gaat klikken of niet.
De spelregels van de blind date bepalen dat je in ieder geval de rit uitzit in het restaurant waar je hebt afgesproken.

Het zijn de ongeschreven spelregels die bepalen hoe het spel gespeeld en beleefd wordt.

Stel je voor dat zij denkt dat hij de ware is voor haar - allerlei vragen passeren dan de revue:
Waar heb je op school gezeten? Wat verwacht je van het leven? Of misschien zelfs de ultieme Wat-vind-je-van-kinderen vraag.
Stel nu dat hij het tegenovergestelde van haar vindt, dus niet erg gecharmeerd van haar is. Hoe denk je dat híj de vragen beantwoordt? Kort. Beleefd. Het gesprek gaat op de auto pilot.
En hoe kijkt hij naar de menukaart? Hij zal zich vermoedelijk eerder zorgen maken over de benodigde tijdsduur om de gerechten weg te werken dan over de smaak van het aangeboden voedsel.

Je ziet dat het spel al is uitgespeeld voordat het nog moet beginnen. Dat wordt pas echt duidelijk als de afscheidszin luidt: Ja, laten we nog een keer bellen...het was gezellig.

Verkoopgesprek - blind date - sollicitatiegesprek
Is er een  reden om aan te nemen dat het bij een verkoopgespek anders gaat?
Nee. Je kunt de menukaart goed vergelijken met een offerte. Voordat de offerte uitgebracht wordt is een groot deel van het spel al gespeeld.

Vergelijk het verkoopgespek met het sollicitatiegesprek. In beide gevallen probeer je een bepaald beeld achter te laten van jouw toegevoegde waarde en die van jouw product of dienst.

Wanneer wordt jouw toegevoegde waarde interessant? Als het produkt niet werkt en er iets geregeld moet worden.

Toen ik een huis aan het bouwen was en met allerlei leveranciers in gesprek kwam over produkten waar ik wat betreft aankoop weinig ervaring mee had (hoe vaak koopt een mens een vloerverwarming of een airco installatie?) ontdekte ik dat het altijd de persoon was die de doorslag gaf.
Uiteraard vertelde elke verkoper me dat zijn of haar produkten goed waren. Maar omdat het zo voor de hand ligt dat zij dat vertellen, merkte ik dat ik vooral lette op hun persoonlijke geloofwaardigheid.
De vragen die ik mezelf stelde over de personen aan de andere kant van de tafel waren:

  • Als ik een aanpassing wil in het ontwerp, kan deze persoon zijn achterban dan overtuigen?
  • Als ik hem bel over twee jaar, ziet hij er uit als iemand die er dan eigenlijk nog wel is?
  • Past hij wel in dit bedrijf?
  • Gelooft hij in deze produkten?

De uitleg zelf (het verkoopverhaal) ging bij mij rechtstreeks binnendoor van het linker naar het rechteroor.

Professioneel in het niet-verkopen van zichzelf
Toen ik een tv-programma maakte waar ik een aantal mensen moest selecteren om hen te coachen bij hun functioneren en een betere baan aan te kunnen, merkte ik hoe professioneel mensen waren in het NIET verkopen van zichzelf. Alle kandidaten moesten een formulier invullen waarop een paar simpele vragen stonden. Uiteraard vragen als:
Waar ben je goed in? Waarin niet? Wat is je motivatie om mee te doen?
En de hamvraag: Waarom moeten we jou selecteren voor dit programma?
  
Als van de 3000 kandidaten ongeveer 2500 (het leek wel afgesproken werk!) de hamvraag vraag beantwoorden met de opmerking:
Ik ben flexibel en een doorzetter!
gaat er van dit soort tests niet veel werking meer uit, dat kun je je voorstellen.

Ik merkte dat ik steeds meer op zoek ging naar boodschappen tussen de regels door:
Ik geef mijn man Gerard op voor dit programma. Hij weet niet dat ik dit doe. Hij is op zich een goede man, maar....(op dit moment haak je al af.)
En met de slotzin: En de huur is ook al weer omhoog gegaan, dus we hebben het echt nodig ... geef ons een kans! gooi je écht je deur dicht.

Een andere mevrouw daarentegen schreef:  ... en ik ben 54 jaar. Ja ik weet wat je denkt (inderdaad, ik wilde het net zeggen) maar het goede nieuws voor een nieuwe werkgever is dat ik nooit meer op zwangerschapsverlof hoef...
Hoe komt dit over?
Wat ik las was een positieve attitude. Uiteraard heb ik haar uitgenodigd.

Korte cursus hoe het niet moet
Hier een aantal hoe-het-niet-moet tips op een rijtje. Laten we als uitgangspunt nemen een verkoopgesprek van een accountmanager die detacheringsdiensten aanbiedt.

Klant: hoofd personeelszaken van een middelgroot verzekeringskantoor.

Timing. Moeten we nog uitleggen dat je op tijd moet komen? Echter, een half uur van tevoren al in de receptie gaan zitten wekt de indruk dat je wel héél graag wil. Niet doen dus.

Binnenkomst. Meteen de kamer binnenlopen en assertief willen overkomen. Druk praten en doen. Klagen over de files. Je naam noemen zo ongeveer synchroon met je gesprekspartner. Je hebt dan twee mensen die elkaars naam niet verstaan hebben. Komt vaker voor dan je denkt en minder goed over dan je hoopt.

Gespreksopening.  Wat een mooi kantoor heeft u! Cliché, slap. Als je in een kroeg komt en je vraagt aan een leuk meisje 'of ze hier vaak komt' - kun je er zeker van zijn dat ze zich dodelijk verveeld van je afkeert. Clichés zijn dodelijk als je contact wil maken.

Te lang over koetjes en kalfjes praten omdat je denkt dat dat het ijs breekt. Als mensen in vijf minuten een beslissing nemen over jou en je ideeën, kun je maar beter in die eerste vijf minuten iets zeggen wat triggert.

Vragen stellen. Genoeg voer voor drie verkoopboeken. Goede vragen zijn vragen die in elk geval aantonen dat je je hebt verdiept in de business en deze begrijpt. Maar als je zegt: U bent een IT bedrijf. Goh, maken jullie ook computers? Ik heb er zelf altijd wel moeite mee, met al die nieuwe programma's...
Tja. Dat is twee keer in je eigen knieën schieten. Onintelligente vraag en overbodige opmerking.

Vragen naar de bekende weg. Dat zijn bijna altijd vragen die voortkomen uit gebrek aan inlevingsvermogen in de behoeften van de klant. Ga daarom in de voorbereiding simpel uit van jezelf: wat zou IK verwachten van een leverancier. Het antwoord is logisch: dat ze mijn problemen oplossen en dit op een snelle manier zonder dat ze mij het vel over de oren trekken.

Veel vragen, maar niets opschrijven. Als je bij een ober in een restaurant voor meer dan vier personen bestelt, terwijl hij de bestelling niet noteert maar in zijn geheugen opslaat, kun je erop wedden dat minimaal één cola verandert in jus d'orange.
Je hoeft mensen niet te imponeren met je herinneringscapaciteiten. Imponeer ze met je prestatie, zoals binnen een dag een offerte afgeven. Als jij 's avonds voor mij doorwerkt maakt dat indruk op mij!

Produkt uitleggen zonder dat je je afvraagt wát je moet uitleggen. Moet je in dit geval
het fenomeen detachering uitleggen? Dus waarom het verstandig is om diensten te outsourcen? Of moet je het bedrijf verkopen? Hoe lang besta je, wat is je track record?
Moet je het van een concurrent winnen? Dan verkoop je het onderscheid.
Moet je een oplossing verkopen? Dan moet  je het hebben over een kandidaat of over de wijze hoe jouw kandidaten toegevoegde waarde hebben geleverd bij andere klanten.

Als je niet weet welk aspect van je diensten verkocht moet worden, is de kans groot dat
je hele goede verkeerde argumenten gebruikt.

Alle argumenten noemen die je hebt. In de hoop dat de goede ertussen zitten. Dit lijkt op een geschiedenistentamen van vroeger waarbij je het antwoord niet goed wist en ervoor koos om maar alles op te schrijven wat je wél wist.
Dacht je dat je leraar dat niet doorhad?
(Ik heb zelf een tijd NIMA examens gecorrigeerd. Zwetsstrategieën werden snel herkend en steevast afgestraft met een doorhaling. De kandidaat die het in één zin wist uit te leggen probeerde ik in de afronding te helpen. De zwetsers kregen waar ze om vroegen: herexamens!)

Teveel aan het woord zijn en vergeten te vragen of je partner het wel met je eens is. Klinkt als een open deur, maar je maakt meer indruk door na vijf minuten praten te zeggen:
Wat denkt u eigenlijk op dit moment? Ziet u het diep in uw hart zitten of niet? Als u nu twijfelt, moet u het niet doen.
Door met vragen de positie van de klant te verifiëren krijg je bruikbare feedback. En het getuigt van lef. Daarnaast bespaart het je een hoop ellende, want het schrijven van een offerte voor mensen die te beleefd zijn om te zeggen wat ze echt denken - is niet handig.

Denk aan de blind date; je kunt iemand niet overtuigen die niet wil.

Closen. Vooral niet om de order vragen omdat je dat genant vindt. (Ik wil niet te verkoper-achtig overkomen) Hopen dat de ander begrijpt wat je wil.

Natúúrlijk begrijpt hij dat. Maar je moet hem wel aansporen. De ober vraagt toch ook om jouw bestelling? Wie vindt dat genant?

Als je collega's hebt die het beter doen dan jij (en uitgaand van de 80/20 regel) is de kans dat een klein groepje het beter doet dan jij dus vrij groot. Dan moet je jezelf gaan afvragen: ligt het nou echt aan mijn klanten of toch aan mijzelf?

Tip
Als je ook hier tussen de regels kunt doorlezen, begrijp je wat ik bedoel!

Frank van Leer
www.vanleerconsultancy.com

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(44 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

robbert

dag Frank,

leuk stuk. 1 ding blijf ik echter doen: zeggen dat iemand zijn kantoor mooi is wanneer ik dat oprecht meen en het echt mooi is...men weet bij mij direct of ik iets meen namelijk of niet...jezelf blijven in onze verkoopgesprekken zijn belangrijk het lijkt vaak of we ons in allerlei bochten moeten wringen maar dat kan ten koste gaan van het enthousiasme.

succes

Inspirerend artikel Frank. Je gaat net een stap dieper dan andere vergelijkbare artikelen over dit onderwerp. De vergelijking met een blind date vind ik treffend.
Dank je wel.
Koos

Hendrik van Aa

Freek,
ik vind je vergelijking met de vloerverwarming en aircon verkoper erg treffend. de gun factor moet direkt aan jouw kant staan, dan staat het al 1-0. ook de offerte zelf langs brengen, en dan even met rust laten (niet TE veel puchen, maar wel betrokken zijn) doet wonderen!
opschrijven is belangrijk, de power of the pen, zoals mijn vorige manager dat noemde! gebruik het, zonder dat je hele rapporten opsteld.
groet, Hendrik

Dennis van Veelen |  http://www.prospects4u.nl

Mooie vergelijkingen naar dates en obers die bestellingen opnemen. Wat mij verbaast is dat er inderdaad nog teveel onvoorbereide verkopers rondlopen. Ikzelf zorg voor een eerste kwalificatie via internet, vervolgens telefonisch zodat je aan tafel al veel weet van je prospect en direct de problemen kan tackelen. Zo voorkom je onnodige vragen en geef je de prospect het gevoel dat je hem begrijpt.

groet
Dennis van Veelen

Ralph

Leuk stuk!
..hoeveel blinddates boeken resultaat?

Emmy

Je moet jezelf nooit VERKOPEN! Het idee alleen al ;0)
Het artikel bevat invalshoeken om eens even bij stil te staan!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..