Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.053

Hunters: hebben we die nodig?

Waarom zou u nog nieuwe klanten werven, als u al moeite heeft om uw bestaande klanten voldoende aandacht te geven? Op nóg meer klanten zit u toch niet te wachten? Of toch wel ...?

Hunters: hebben we die nodig?

Stel dat u tóch nieuwe klanten zou willen hebben, bijvoorbeeld omdat u zich realiseert dat u permanent moet 'zaaien' om te kunnen blijven oogsten, wie gaat ze dan binnenhalen?

Dit artikel gaat in op de verschillen tussen de Farmers die bezig zijn de bestaande klanten te 'pamperen' en de Hunters, die op pad gaan om nieuwe klanten te 'schieten'. Daarbij gaat het dieper in op de verschillende doelstellingen voor de Hunter, om zijn of haar succes te kunnen bepalen.

Rol management
Het management van een (commerciële) organisatie dient zich goed bewust te zijn van de verschillende typen commerciële mensen die ze in dienst heeft, opdat de krachten van een ieder optimaal benut worden. Men zal moeten weten wie zich het meest prettig voelt bij het onderhouden van de relaties met de bestaande klanten en wie vooral geprikkeld wordt door het opsporen van en verkopen aan nieuwe klanten. In de regel kent elk verkoopteam verkopers van beider pluimage en vaak zijn ze eenvoudig te herkennen.

Farmer: hoeder van klanten
De Farmer (bestaande klanten) is veelal intern gericht, kent iedereen binnen de eigen organisatie, kent alle regels en procedures en weet hoe hij  intern orders kan bespoedigen. Bovendien heeft hij een uitgebreid netwerk binnen zijn klantenkring; hij kent iedereen van hoog tot laag die er iets toe doet. Zijn kick van het verkoopvak zit hem in het onderhouden en uitbouwen van de relaties waarmee hij vaak al jaren zaken doet. De Farmer is veelal wat introverter dan zijn collega die nieuwe klanten benadert, de Hunter.

Hunter: jager op prospects
De Hunter is een typische extraverte persoonlijkheid die niet of nauwelijks op kantoor te vinden is, slechts de hoogstnoodzakelijke kennis heeft van de eigen organisatie en vrijwel voortdurend op weg is naar nieuwe klanten. Hij legt gemakkelijk contact, maakt met iedereen even een praatje en heeft altijd wel een rake 'kwinkslag'. De kick voor de Hunter zit hem erin om nieuwe contacten op te doen, nieuwe klanten te interesseren voor diensten of producten en regelmatig een nieuwe klant te 'scoren'. Van het jaar-in-jaar-uit onderhouden van bestaande relaties wordt de Hunter niet gelukkig.

Hunters en Farmers verschillen niet alleen qua persoonlijkheid behoorlijk van elkaar, maar ook in de manier waarop zij met het verkoopvak bezig zijn en welke verkooptargets zij hebben. Hunters hebben behoefte aan andere stimuli en vereisen een structureel andere benadering vanuit het management. Hunters dienen ons inziens een hoge mate van vrijheid te hebben, willen zij goed gedijen. Daarbij zei gezegd dat dit uiteraard een vrijheid is binnen de kaders van de organisatie als geheel.

Individuele identiteit
Binnen de 'jagersclub' zijn er (uiteraard) ook grote verschillen tussen de individuen. Wat voor de één een succesvolle manier blijkt om een klant te 'schieten', daar kan een ander niet mee uit de voeten. Er is dan ook niet één zaligmakende manier om nieuwe klanten binnen te halen. Het management zal iedere individuele Hunter zijn eigen stijl dienen te laten ontdekken en verder te laten ontwikkelen.

De rol van het management is gelegen in het stimuleren van de eigen stijl en slechts in geval er sprake is van een duidelijk niet-succesvolle of niet-gepaste manier, zal het dienen bij te sturen, maar veelal is dit een zelfregulerend proces.

(Omzet)doelstellingen voor de Hunter
In tegenstelling tot de Farmer is de Hunter veel minder zeker van het daadwerkelijk realiseren van de omzetdoelstellingen; er is immers nog geen trackrecord voor de betreffende klant/prospect. Hij kan geen klant bellen om ze deze maand nog net iets extra's te verkopen, zoals de Farmer met zijn vaste contacten dat nogal eens wél kan. Teveel druk uitoefenen op de Hunter voor wat betreft omzet binnenhalen, werkt dan ook vaak averechts; in plaats van meer omzet, zal de motivatie en daarmee de (potentiële) omzet dalen.

Uiteraard is de Hunter ook gehouden aan het behalen van een omzetdoelstelling, maar daarnaast zal hij ook een aantal meer kwalitatieve doelstellingen dienen te krijgen.

Kwantitatieve én kwalitatieve doelen stellen
Omdat de omzet bij nieuwe klanten zo lastig te voorspellen is en de Hunter de ruimte en tijd moet krijgen zijn 'zaaiwerk' te doen, is het van belang dat het management met de Hunter duidelijke afspraken maakt over welke doelen gehaald dienen te worden. Er moeten afspraken gemaakt worden over kwantitatieve doelen, zoals:

  • (Realistische) omzetdoelstellingen
  • Aantal afspraken en bezoeken
  • Aantal nieuwe leads
  • Aantal uitgebrachte offertes, etc.

Net zo belangrijk is het echter om ook afspraken te maken over kwalitatieve doelen, zoals:

  • Te benaderen marktsegmenten
  • Concrete namen van prospects
  • Aansluiting bij relevante netwerken
  • Kennismaking wederzijds management.
  • Binnenkomen op juiste niveaus
  • Relatiemarketing-activiteiten
  • Naamsbekendheid vergroten
  • Artikelen publiceren in vakbladen,etc

Het management zal op beide doelstellingen dienen te sturen, het verdient echter aanbeveling om het mogelijk te maken kwantitatieve doelstellingen 'in te ruilen' tegen kwalitatieve doelstellingen.

Conclusies
Voor het binnenhalen van nieuwe klanten is het verstandig om Hunters in te zetten. Deze zijn vaak makkelijk te onderscheiden van de Farmers. Ze dienen op een andere manier beoordeeld te worden en hebben meer behoefte aan vrijheid van handelen. Hunters dienen wel degelijk omzetdoelstellingen mee te krijgen, maar zullen, vanwege de omzet-onzekerheid bij nieuwe klanten en ten behoeve van hun motivatie, in staat gesteld dienen te worden om kwantitatieve doelstellingen 'om te ruilen' voor kwalitatieve doelstellingen.

Victor Bonke
www.acquiro.nl

Drs. Victor Bonke is Acquisitator bij Acquiro. Hij geeft presentaties en workshops om organisaties effectiever te laten acquireren. Hij is specialist op gebied van koude acquisitie (cold-calling).

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Master training & consultancy |  http://www.mastertraining.eu

Een prettig leesbaar stuk, waarbij gelukkig wordt duidelijk gemaakt dat hunten en farmen twee verschillende werelden zijn. Het zorgvuldig normeren van de kwalitatieve doelen in termen van kennis, vaardigheid en attituden iveau lijkt me wel van belang om zowel hunter als manager de gerusttselling te geven dat de activiteiten met de gevraagde kwaliteit worden uitgevoerd.Het motiveren en stimuleren wordt daardoor een stuk gemakkelijker. Ook de zo noodzakelijke zelfsturing van de hunter gebeurt eerder en vooral beter. Master training heeft deze vormen van normering van kwalitatieve doelstellingen als speerpunt gemaakt van haar salesmanagement trainingen. Namens alle trainers en coaches van Master training & consultancy bedank ik Victor voor zijn heldere visie op sales. Wil de Graef (directeur) www.mastertraining.eu

Marcus Leguijt |  http://www.astrumveste.nl

Helder stuk. Wat de hunter helpt is om een 'Salescyclus' te omschrijven, oftewel een omschrijving van de idealiter te plegen verkoopinspanningen, om te komen tot het behalen van het gewenste verkoopresultaat. De hunter heeft zodoende naast de feitelijk verkoopresultaten een houvast/referentie omtrent welke eigen inspanningen er gepleegd moeten worden in wat voor gefaciliteerde verkoopomgeving. Daarnaast is de logistiek en communicatie tussen de hunter en de farmer van groot belang! Hele praktische zaken worden in de verkooppraktijk vaak vergeten en dat is jammer want juist door de verschillen tussen de hunter en farmer kunnen zij samen zeer goed voor new business en borging van business zorg dragen. Bestaansrecht van bedrijven zal altijd beginnen en geborgd moeten blijven met 'hunten'. Dat weet iedere ondernemer... :) Marcus Leguijt, Directeur, www.astrumveste.nl

ronald sluiter

prima artikel. Het klopt inderdaad dat farmers en hunters 2 verschillende DNA's hebben. Geef een farmer maar eens een lijst van 25 bedrijven waar nog geen enkel contact is geweest en geen contactpersoon bekend is. Cold Callen? pfff daar ben ik toch veeel te ervaren voor?

Persoonlijk vind ik hunten echt sales. Dat is iets opbouwen vanuit het niets! En de kick is dan ook het grootst.

En hunten, pipeline is altijd nodig omdat er ook altijd een natuurlijk verloop van klanten is. Op het moment dat je je als winnaar waant, begin je met verliezen. Denk dus niet dat het goed gaat met je bedrijf en dat er geen nieuwe klanten nodig zijn... Legio voorbeelden van bedrijven die daardoor failliet zijn gegaan....

Ronald Sluiter

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Een stuk informatie waar ik van schrok las ik vorige week in een blog van Brian Tracy:

het is 6x zo duur om een klant binnen te halen dan om er 1 te behouden.

Dus goed zijn voor je bestaande klanten.

Mooi artikel !

Daniel

Wil de Graef |  http://www.mastertraining.eu

Beste Daniel, ook dat gegeven klopt. Bij voorkeur leren we (de trainers van Master Training & Consultancy) onze doelgroep dan ook om minder klanten beter te gaan bedienen en de rest anders. Criteria zoals wat kan ik halen, wie ken ik al, welke positie heeft mijn concurrent, welke inspanningen kost het mij, etc...? Zorgen ervoor dat we eerst de keuze maken van: Wat zijn de goede dingen.... pas daarna heeft het zin om mensen te leren die dingen goed te gaan doen. Deze volgorde zorgt voor een groter rendement en vooral een betere medewerker tevredenheid.

Succes in sales
Wil de Graef

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

@ Wil de Graef

Dat is inderdaad een nog beter idee.

Ik probeer me nu op onze hele klantenkring evenredig veel te concentreren en eigenlijk iedereen zo veel mogelijk tevreden te stellen.

Ik zou een duidelijker schifting moeten maken tussen klanten, mogelijk verdienen andere klanten simpelweg je aandacht meer omdat je verwacht dat ze beter renderen.

Hoe kan het dat ik daar zelf nooit op ben gekomen, onvoorstelbaar...

Bedankt voor deze tip Wil !

Wil de Graef |  http://www.mastertraining.eu

@Daniel Zandbergen, graag gedaan. Aarzel niet voor meer praktische tips. Jouw succes is ons plezier,
Wil de Graef

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?