Humor, verrassing en verwarring
Als logica en fraaie argumenten het laten afweten, is het soms een slimme zet om uw toevlucht nemen tot drastische maatregelen. U kunt de klant bijvoorbeeld eventjes op het verkeerde been zetten. 
Een bekend voorbeeld hiervan is de boemerangtechniek. De klant zegt: "Ik ben niet geïnteresseerd!" De verkoper antwoord laconiek: "Oh, dat had ik ook helemaal niet verwacht. – korte pauze – mijn beste klanten waren in het begin ook niet geïnteresseerd totdat ze ontdekten dat ….!" De verkoper geeft de klant eerst gelijk om daarna het argument in zijn gezicht uit elkaar te laten spatten.
Met humor, verrassing en verwarring creëert u vaak een atmosfeer waarin de klant wel open staat voor beïnvloeding. Hieronder vindt u enkele voorbeelden. Het verrassingselement in de verkoop
Een verkoper van veiligheidsglas wandelde bij zijn potentiële klanten (winkeliers) naar binnen. Zonder iets te zeggen legde hij een stuk veiligheidsglas op de toonbank. Vervolgens haalde hij een pikhouweel uit zijn tas en gaf het stuk glas een fikse klap. Nadat de winkelier van de schok was bekomen, zag hij dat het glas onbeschadigd was. Op deze manier verkocht deze verkoper heel veel veiligheidsglas. Hij verkocht zoveel dat de andere verkopers binnen zijn organisatie op aanbeveling van het management precies hetzelfde gingen doen. Een jaar later stak hij nog steeds met kop en schouder boven zijn collega's uit. Toen de directie vroeg wat hij deze keer had bedacht, zei hij: "Oh, tegenwoordig leg ik het stuk veiligheidsglas op de toonbank en geef de pikhouweel aan de winkelier. Nu mag hij zelf meppen!"
De bezwaren op tafel: een tegendraadse aanpak
Een verkoper van beleggingsproducten op basis van levensverzekeringen had een wel heel erg tegendraadse aanpak. Hij vertelde aan zijn klanten: "Levensverzekeringen zijn waardeloze beleggingen!" Dat hadden zijn klanten niet verwacht. Daarna ontspon zich een levendige discussie waarin hij de kans kreeg om de vooroordelen van de klant onderuit te halen.
De bezwaren op tafel: de eenvoudigste aanpak
Een verkoper van beleggingsfondsen begon zijn presentatie met een simpele grafiek. Met deze grafiek kon de klant in één oogopslag zien hoe het fonds de laatste 10 jaar had gepresteerd. Steevast stelde de verkoper de vraag: "Indrukwekkend, is het niet?"
De klanten waren inderdaad onder de indruk. Maar nog niet helemaal overtuigd. Veel mensen reageerden met: "Daar wil ik nog eventjes over nadenken!" De verkoper vertelt over zijn ervaringen:"Wat ik in de loop van de tijd heb geleerd is dat hoe gedetailleerd mijn presentatie ook was of hoe simpel, het allemaal weinig uitmaakte, vrijwel iedereen wil er nog eventjes over nadenken. Daarom heb ik gekozen voor de eenvoudigste aanpak. Tijdens het gesprek vatte hij de koe meteen bij de horens. "Zullen wij er nu samen over nadenken? Is het soms de omvang van ons bedrijf? Of ligt het aan mij? Of wilt u nog bedenken hoeveel u vandaag gaat investeren?"
Hiermee kreeg hij de bezwaren, zonder er veel woorden aan vuil te maken, boven tafel. En hij verkocht heel wat beleggingsfondsen!
De klant zelf laten verkopen
Een verkoper van apparatuur voor ziekenhuizen kon zijn klanten slechts één product laten zien: een ultrasoon apparaat dat ook nog eens een laatkomertje op de markt was. Hij knoopte een gesprek aan met het de hoofdzuster en begon met zijn demonstratie.
Regelmatig kreeg hij de vraag:
"Hoeveel van deze apparaten heeft u inmiddels verkocht?" Daarop reageerde hij met: "Zelf heb ik er nog nooit een verkocht." "Wat??" Beweert u dan dat wij de eersten zijn?!" "Oh, nee! Natuurlijk niet! Ik heb ontdekt dat verpleegsters veel beter zijn in het verkopen van dit soort apparaten aan het management. Als u denkt dat dit apparaat een goede aanschaf is voor uw afdeling, dan ben ik uw persoonlijke assistent. Ik help u met de verkoop. Dus is het nu aan u om een besluit te nemen!" De resultaten waren boven verwachting.
De negatieve verkoop
Soms is het een goede zet om aan iemand te vertellen: "Dat verkoop ik niet aan u, want u heeft het niet nodig!" Dan gaat de klant vaak zelf vertellen waarom hij het juist wel nodig heeft. Zo verkocht een trainer ooit een programma aan een vreselijk succesvolle verkoper. De trainer deed eerst een normale poging. Hij vertelde waarom dit programma zo goed paste bij deze verkoper. Deze luisterde nauwelijks. Totdat de trainer zei: "Je hebt gelijk, jij hebt dit niet nodig, want je hebt al zoveel succes!" Plotseling veerde de man op:
"Wat bedoel je eigenlijk met dat ik het niet nodig heb? Misschien wil ik nog wel veel meer succes hebben dan jij ooit voor mogelijk houdt! Kun je me het allemaal nog een keer vertellen? Misschien is het precies wat ik wil hebben!"
Overbodig om te zeggen dat de verkoper meedeed aan de training. In de ogen van klanten en verkopers moet ieder een bepaalde rol spelen in het verkoopspel. De verkoper verdedigt zijn voorstel en de klant neemt een afwachtende en sceptische houding aan. De verkoper is de advocaat en de klant is aanklager en rechter tegelijk. Met de "negatieve verkooptechnieken" draait u de rollen om. En dat heeft vaak een verrassend effect.
Ik wens u veel verrassende gesprekken!
Michel Hoetmer
Salesquest.nl
Dit artikel is gebaseerd op: Disarming techniques (SellingPower Magazine, mei 2005). Voor meer informatie zie: www.sellingpower.com
| 
