Waar het echt over gaat
Prospects selecteren en maken een shortlist van potentiële leveranciers. Hoe komt ook u op die shortlist? 
Natuurlijk, uw klant of prospect heeft interesse in uw aanbod, anders zou hij of zij niet met u praten. Maar u bent – waarschijnlijk – niet de enige potentiële leverancier. Ook anderen dingen naar de gunst van uw klant! Shortlist
Om de zaken eenvoudig te houden hebben inkopers de gewoonte om alle mogelijke leveranciers te bekijken en er een shortlist uit samen te stellen waarmee ze verder willen spreken en onderhandelen. Uw eerste doel moet zijn óók op deze shortlist te staan.
Vraag: Op basis van welke criteria stellen klanten – bewust of onbewust – deze shortlist op? De volgende elementen zijn – naast uw aanbod natuurlijk - van cruciaal belang voor klanten: - Een overeenkomst van normen en waarden. Deze zoekt men in verkennende gesprekken met verkopers, op websites en in folders en brochures.
- Een perceptie van betrouwbaarheid. Deze zoekt men in verkennende gesprekken met verkopers en in de ervaringen van collega's of het algemene imago van de organisatie.
- Een goed gevoel bij de contactpersoon. Hier zoekt de prospect voornamelijk naar mensen die zichzelf tijdelijk kunnen wegcijferen en bereid zijn te luisteren naar de specifieke behoeften van de klant. Dit merkt hij aan de manier waarop de verkoper de aangeboden informatie oppakt en gebruikt.
Tip
Zoals u kunt weten is uw invloed op dit proces zeer groot. Meer nog, uw invloed is alles bepalend. Veel succes.
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
