Waar het echt over gaat

Prospects selecteren en maken een shortlist van potentiële leveranciers. Hoe komt ook u op die shortlist?

Waar het echt over gaat

Natuurlijk, uw klant of prospect heeft interesse in uw aanbod, anders zou hij of zij niet met u praten. Maar u bent – waarschijnlijk – niet de enige potentiële leverancier. Ook anderen dingen naar de gunst van uw klant! 

Shortlist
Om de zaken eenvoudig te houden hebben inkopers de gewoonte om alle mogelijke leveranciers te bekijken en er een shortlist uit samen te stellen waarmee ze verder willen spreken en onderhandelen. Uw eerste doel moet zijn óók op deze shortlist te staan.
Vraag: Op basis van welke criteria stellen klanten – bewust of onbewust – deze shortlist op? De volgende elementen zijn – naast uw aanbod natuurlijk - van cruciaal belang voor klanten:

  • Een overeenkomst van normen en waarden. Deze zoekt men in verkennende gesprekken met verkopers, op websites en in folders en brochures.
  • Een perceptie van betrouwbaarheid. Deze zoekt men in verkennende gesprekken met verkopers en in de ervaringen van collega's of het algemene imago van de organisatie.
  • Een goed gevoel bij de contactpersoon. Hier zoekt de prospect voornamelijk naar mensen die zichzelf tijdelijk kunnen wegcijferen en bereid zijn te luisteren naar de specifieke behoeften van de klant. Dit merkt hij aan de manier waarop de verkoper de aangeboden informatie oppakt en gebruikt.


Tip
Zoals u kunt weten is uw invloed op dit proces zeer groot. Meer nog, uw invloed is alles bepalend. Veel succes.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,6
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..