Perfecte Presentatie
Wat denkt u van powerpoint sheets? Een half duister zaaltje, de spreker met de rug naar het publiek, of verstopt en druk achter laptop en beamer? Ik sprak ooit een verkoper, die zei geen last van zenuwen te hebben, want hij zag zijn publiek nauwelijks. Hij stelde zijn apparatuur in, deed het licht uit en begon bij zijn eerste sheet . Hij verkocht gemiddeld, zo bleek, maar wel met een topproduct in handen. 
Het licht aan!
Ik begrijp al lang niet meer waarom mensen naar een dergelijke presentatie toe gaan. Ik ga liever een boswandeling maken met mijn klant. Een van de grootste aankopen in mijn leven is een gevolg van een boswandeling met de makelaarster. Ze zei, meneer Schweitzer, laten we tijdens een wandeling alle vóórs en tegens nog eens goed op een rijtje zetten. Er was maar één tegen, het huis was namelijk twee en een halve ton boven budget. Ze wist me te overtuigen. Waar ga je voor in het leven? Je passie, je vreugde en geluk, of voor je reserves.
Het is een heerlijk huis geworden, en dat geld krijgen de kinderen later in de vorm van stenen. Ik was zo blij met het huis, dat mijn enthousiasme en vreugde vele klanten opleverde. Deze makelaarster was een perfect voorbeeld van hoe het wel moest. Naar je klant luisteren, aandacht aan je klant besteden. Het licht aan doen, in plaats van uit, zodat je elkaar goed kunt zien en in de ogen kunt kijken. Dit is ook meteen het beste uitgangspunt voor iedere presentatie.
De klant praat, u presenteert niets
Keer het eens om, je hoeft zelf niets te zeggen, je klant zegt alles. Wat zal die klant blij zijn! Eindelijk iemand die luistert. Een goede verkoper kan bovendien op speelse wijze focussen. Verhalen over de vakantie zijn leuk, maar het gaat om het verkopen van iets.Toch zijn die verhalen over de vakantie essentieel. Het is een poging van de klant om op gelijk niveau te komen met de verkoper. Een blijk van vertrouwen, bijna al een koopsignaal. Eerst moet er verwantschap ontstaan, geborgenheid, gezelligheid, veiligheid. Je koopt niet van een vreemde. Pas als je iemand vertrouwt, dan kun je luisteren. Meer dan die gezelligheid en dat vertrouwen is er eigenlijk niet nodig. De rest komt vanzelf! Wie werkt hier full time aan in zijn of haar presentaties? Gezelligheid, veiligheid, geborgenheid, verwantschap.
Een echt mens ontmoeten.
Waarom is die prospect naar die presentatie gekomen? Wat wil die? Het antwoord staat niet in de power point presentatie. Starten met een powerpoint verhaal is in mijn ogen dan ook volkomen mis. De klant / prospect wil eerst een ontmoeting met een echt mens. Met zijn kwaliteiten en gekkigheden. Het leven mag wel leuk zijn. Daar is het voor. De order wordt dan vanzelf gegund. Een opgepoetste gladde show kan wel veel indruk maken, maar het leidt nooit tot loyaliteit, omdat de klant er vroeger of later doorheen prikt.
Een inspirerend verhaal vertellen
Waardoor winnen allerlei jonge ondernemers het van gevestigde namen? Door hun enthousiasme en hun betrokkenheid, door hun vrolijkheid, plezier in het product. Daar horen verhalen bij. Mooie verhalen, leuke, inspirerende verhalen. Verhalen waar je vrolijk van wordt. Ter afsluiting een verhaal uit mijn begintijd als drukwerkverkoper. Het ging niet best, ik verkocht te weinig en mijn baan stond op de tocht. Ik hoopte op één goede prospect. De man was moeilijk te bereiken, nooit werd ik doorverbonden, en op uitnodigingen ging hij niet in.
Totdat ik bedacht dat hij zijn bedrijf in en uit liep, naar zijn auto. Het heeft me een paar dagen gekost, en toen liep ik hem tegen het lijf. 'Hallo, hoe gaat het. Ik ben op weg naar een klant.' Het werd een leuk gesprek en op een gegeven moment zegt hij: Goed dat ik je zie, want ik bedenk opeens dat jullie me heel goed kunnen helpen met een nieuwe brochurelijn die we gaan opzetten.
Bingo.
Roeland Schweitzer
Schworks
Roeland Schweitzer
|
Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
