In bijna ieder vakgebied geldt: hoe meer vlieguren, hoe beter je wordt.
Een marketeer die jarenlang campagnes heeft gedraaid, voelt aan welke boodschap werkt. Een ervaren accountmanager die bij een klant binnenstapt, voelt al snel aan hoe het gesprek gaat verlopen.
Ervaring is daardoor goud waard. Maar dat heeft ook een keerzijde... 

Ervaring hebben v. kennis delen 
Wie ervaren is, weet vaak razendsnel wat te doen in bepaalde situaties.  “Dat kan je het beste zo doen.”  Maar wat er achter die beslissing schuilgaat — het waarom — blijft vaak onuitgesproken, want het spreekt voor zich... voor degene met de ervaring!

Dat maakt ervaring overdragen op nieuwe collega’s lastig. Die worden vaak ingewerkt in relatief korte periode en krijgen een massa en informatie over zich heen. Maar hoe onthoud je dat? En wat als je "waarom" vragen onbeantwoord blijven in de lawine van informatie? Hetzelfde geldt voor bestaande collega’s laten delen in de kennis uit ervaring. Hoe deel je die op een gestructureerde manier? Want doe je dat niet, dan creëert iedereen een eigen manier van werken. En dat belemmert groei....

Test ervaring bij je eigen collega’s
Gelukkig is er een betrekkelijk eenvoudige manier om ervaringskennis bij je collega’s te toetsen. Vraag collega’s van marketing, sales en management afzonderlijk puntsgewijs op te schrijven wat de 5 belangrijkste voordelen zijn van jullie bedrijf of een specifiek product of dienst.
Vervolgens vraag je: 

• Waarom zijn we hier zo goed in?
• Welk probleem van de klant lossen we hiermee op?
• Wat zijn de gevolgen van dat probleem voor de klant en wat betekent het als dat probleem wordt opgelost?
• En tot slot: welke vraag kan je stellen om te ontdekken of dit probleem speelt bij de klant?

De antwoorden op deze vragen, geven de kennis en ervaring weer van die persoon. Of het nou een verkoper is, een marketeer, een accountmanager of de manager. En als je de antwoorden samenvoegt en deelt, komt deze kennis en ervaring vanuit het bedrijf samen.

De kracht van een Sales Playbook
Daarom ben ik zo’n groot voorstander van een Sales Playbook. Daarin leg je de kennis en ervaring van het team vast — concreet, gestructureerd en toepasbaar. Over hoe we omgaan met bestaande klanten, de salesstrategie, de voordelen, bezwaren en tegenwerpingen, de doelgroep die je wilt bewerken, hoe je het best acquisitie kan doen et cetera.

Vastleggen van deze kennis en ervaring maakt dat nieuwe medewerkers veel sneller meedraaien, en ervaren verkopers verbeteren hun aanpak. Neem dus de proef op de som en stel je collega’s deze vragen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur