Het salesteam als motor van succes
Door de aandacht voor het team te vergroten liggen er kansen om de effectiviteit te vergroten, relaties met klanten te verstevigen en meer omzet en rendement te realiseren. 
Traditioneel is de functie van verkoper in de buitendienst bovengemiddeld solistisch. Dit is inherent aan de rol die wordt vervuld. Vaak vertrekt men vanuit huis naar klanten en wordt slechts enkele keren per week of maand het kantoor bezocht. Ondanks uitgebreide communicatiemogelijkheden, waarmee de contacten met collega's worden onderhouden, periodiek salesteamoverleg of andere overlegstructuren, laten verkooporganisaties vaak kansen liggen om het salesteam als motor van succes te laten fungeren voor de gehele onderneming. Hier volgen enkele suggesties om op drie niveaus de potentiële kracht van het salesteam te benutten.
1. Teammogelijkheden binnen het salesteam
Binnen het salesteam kan vaak op eenvoudige wijze de effectiviteit worden vergroot.
Zo kan er meer worden geprofiteerd van waardevolle verschillen in kennis, ervaring en persoonlijkheid van afzonderlijke verkopers. Door bijvoorbeeld een buddy-systeem op te zetten kunnen deze verschillen praktisch bijdragen aan het realiseren van de targets. In een buddy-systeem worden complementaire persoonlijkheden niet langer alleen individueel maar ook gezamenlijk verantwoordelijk gemaakt voor kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen. Dit kan bijvoorbeeld door structureel te sparren over uitdagingen en het afleggen van gezamenlijke klantbezoeken.
Daarnaast biedt een andere invulling van het reguliere salesteamoverleg kansen. Hier ligt de focus vaak op operationele zaken. Door dit structureel te combineren met het bespreken van bijvoorbeeld klantcases wordt er in breder verband kennis gedeeld en kan de interactie met het team leiden tot het oplossen van knelpunten en het ontwikkelen van verkoopmogelijkheden.
2. Anders samenwerken met de binnendienst
Vaak ligt er ook onaangeroerd potentieel in de samenwerking van het salesteam met de binnendienst. Bij die laatste ligt de focus vaak bij het behandelen van operationele klantcontacten en salesgerelateerde administratieve werkzaamheden. Door de binnendienst in toenemende mate tactisch in te zetten (voor activiteiten die veelal worden uitgevoerd door de buitendienst) kan bijvoorbeeld informatie worden vergaard die de relaties kan verstevigen en kan bijdragen aan het identificeren van verkoopkansen en het realiseren van opdrachten.
Vaak komt hierdoor commercieel potentieel van individuele medewerkers in de verkoop-binnendienst tot bloei. De binnendienst profiteert in deze rol vaak van het minder commerciële imago en de intensievere dagelijkse contacten. Door de binnendienst daarnaast regelmatig mee te nemen op klantbezoek, zal het inzicht bij de medewerkers worden vergroot, de wederzijdse betrokkenheid worden gestimuleerd en zal de communicatie vaak soepeler verlopen.
3. Van salesteam naar klantteam
De laatste suggestie betreft het ontwikkelen van virtuele en daarna formele klantteams. Met virtuele klantteams wordt hier bedoeld: het optimaliseren van de samenwerking tussen buitendienst, binnendienst, marketing en service. Hierdoor kan de klantgerichtheid aanzienlijk worden vergroot omdat u in feite de klantbehoefte laat weerspiegelen in uw (virtuele) organisatie.
Naast het verbeteren van de klantgerichtheid is het aantrekkelijke van deze aanpak de natuurlijke ontwikkeling naar formele klantteams. Dit betreft het wijzigen van de organisatiestructuur waarbij bovengenoemde disciplines formeel worden samengevoegd. Hoewel deze aanpak door sommige organisaties minder relevant wordt geacht of als "brug te ver" kan worden beschouwd, zullen bedrijven die op strategische wijze Customer Relationship Management (CRM) wensen in te zetten, in veel gevallen deze aanpak moeten overwegen om hun klantdoelstellingen en het optimale rendement van hun investering te realiseren.
Focus op het team
Het oppakken van bovenstaande suggesties kan in sommige situaties direct en vraagt in andere gevallen een grotere investering. In alle gevallen is een nadrukkelijke focus op het team gewenst. Er zal een duidelijke visie ontwikkeld moeten worden en alle betrokkenen zullen moeten bijdragen aan de invulling. Naast afzonderlijke voordelen zal de synergie, die voortvloeit uit deze aanpak en zich vertaald in een effectievere klantbenadering, door de klant niet onopgemerkt blijven.
Tot slot: in- of outdoor teambuildingsactiviteiten kunnen, ongeacht het niveau van bovengenoemde suggesties, een waardevolle bijdrage leveren aan de persoonlijke en professionele samenwerking en het out-of-the-box denken.
Ronald van den Berg
|
Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
