Vele wegen leiden naar order
De tijden dat 5 à 6 bezoeken per dag konden worden afgelegd is passé. Hoe bereiken we dan al onze klanten? Noodzakelijk zijn een effectief bezoekfequentiebeleid en een helder communicatieprogramma met de klant. 
Vele wegen leiden naar order: een afgeleide van het bekende spreekwoord om een indruk te schetsen van de vele mogelijkheden die er zijn om in tijden van grote tijdsdruk, files en de vele andere omstandigheden die wijzigingen in het verkoopproces te weeg brengen.
De één op één verkoopsituatie is niet meer van deze tijd. Daar waar vroeger de verkoper zijn aanspreekpunt had in de vorm van zijn directe contactpersoon, veelal ouderwets 'de inkoper' genoemd, zien we dat de afgelopen tien jaar een duidelijk veranderingsproces tot stand is gekomen. Vasthouden aan oude principes is in dit kader dan ook uit den boze.
Teams
We kennen het fenomeen Besluitvormend Team met daartegenover de Klantenteams van de leverancier. Het totale beïnvloedingsproces van andere medewerkers binnen de organisatie van onze klant. Daarom is zeker in tijden dat we structureel en beleidsmatig ons aan moeten passen aan de nieuwe tijd een enorme druk komen te liggen op de SalesPerformance.
Wist u dat 45% van de tijd van een buitendienstverkoper verloren gaat aan files en andere wachttijden? Wist u ook dat een gemiddeld vertegenwoordigersbezoek bij uw klanten in Nederland al zo'n € 450 bedragen? Er zal dus scherp gekeken moeten worden naar een effectief en constructief bezoekfrequentie-beleid. De tijden dat 5 à 6 bezoeken per dag konden worden afgelegd is voorgoed passé. Maar toch willen wij al onze klanten kunnen bereiken?
Klantencommunicatie-programma
Meer dan ooit zal nu een keuze moeten worden gemaakt in het opzetten van een gedegen klantencommunicatie-programma.
Enkele richtlijnen daarbij zijn: - Welke klanten komen in aanmerking voor daadwerkelijk fysiek contact?
- Hoe vaak zal een dergelijk contact op jaarbasis dienen plaats te vinden?
- Welke leden van de DMU's moeten daarbij ook worden betrokken?
- Wat zijn de alternatieven als we ons bedenken dat de tijd zo beperkt is geworden dat gemiddeld genomen een accountmanager maximaal slechts 250 tot 300 bezoeken per jaar kan afleggen?
Wellicht zijn onderstaande mogelijkheden ook in uw organisatie van toepassing: - Maak klantenteams om veelvuldig om allerlei niveau met uw klanten te kunnen communiceren.
- Organiseer workshops en demonstraties in klein teamverband.
- Selectieve mailingen naar gerichte doelgroepen
- Telefonische acquisitie naar gerichte doelgroepen
- E-mailingen inzake speciale aanbiedingen
- Bezoeken van c.q. deelnemen aan branchegerichte beurzen en congressen
- Het organiseren van een eigen congres
- Sponsoring met daarbij behorende klantenevenementen
- Een periodieke nieuwsbrief
- Persoonlijk gerichte mailingbrieven aan diverse contactpersonen.
- Het geven van productgerichte trainingen aan medewerkers van uw klanten.
- Directie- en management leden verantwoordelijk maken voor direct salesgericht klantcontact.
Tip
Kortom, een breed scala van mogelijkheden om in te spelen op het veranderingsproces. Gebruik maken van een effectief communicatieprogramma is het motto voor de komende jaren.
Herman Meijer
ORAVI
Herman Meijer
|
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
