Ontwikkel uzelf en verkoop meer
Tip 1: Wat staat er in uw persoonlijk ontwikkelingsplan?
Nooit lukraak gaan bellen naar prospects, maar maak eerst een verkoopplan. Daarin staat: Welke 50 prospects gaat u de komende tijd bellen/ benaderen? Waarom belt u deze mensen? What’s in it for them? Hoeveel omzet moet daar uit te halen zijn? Wat zou de marge moeten zijn? Welke 7 contactmomenten-mogelijkheden zijn er?
|
Uw cijfer:
|
|
6,9 (21 stemmen)
|
Tip 2: Leer 70% te luisteren
De meeste enthousiaste verkopers praten nog altijd teveel tijdens het verkoopgesprek. De verhouding praten-luisteren van de verkoper is doorgaans: 80% praten-20% luisteren Maak hier 30%-70% van.
Verbeter uzelf in het stilzijn tijdens het gesprek met de prospect of klant. Hoe meer u de ander aan het praten weet te krijgen, hoe groter de kans dat deze enthousiast raakt. Goed luisteren kost energie…. Dat vindt uw prospect ook, dus praat minder en weet de ander aan het praten te krijgen en te houden.
|
Uw cijfer:
|
|
6,9 (16 stemmen)
|
Tip 3: Doorbreek standaard gesprekspatronen
Train uzelf in het stellen van onorthodoxe of verrassende vragen. Voor de prospect om niet ‘verdoofd’ te worden doordat iedere verkoper steeds dezelfde dingen zegt. Voor uzelf om ook niet in standaard-gesprekken geduwd te worden, waardoor u op de automatische piloot gaat praten. Bedenk elke week weer een aantal nieuwe vragen. Vragen waarvan u het idee hebt dat een klant die nog nooit eerder heeft gehad. Het geeft een memorabel moment, waardoor de prospect u eerder en langer onthoudt.
|
Uw cijfer:
|
|
7,5 (13 stemmen)
|
Tip 4: Goede verkoopvragen uit andere branches
Als u het verkopen hebt geleerd van senior collega’s uit uw organisatie, of van vroegere collega’s maar uit dezelfde branche, dan is de kans groot dat uw vragen ook gebaseerd zijn op vroegere tijden. Plan voor uzelf maandelijks enkele gesprekken in met verkoop-collega’s uit andere bedrijfstakken en vraag hen welke vragen zij hun klanten stellen. Denk niet te snel dat andere branches niet vergelijkbaar zijn met de branche waarin u nu werkt. Kijk (en leer) welke succesvolle vragen in andere branches ook in uw branche succesvol kunnen zijn (maar nog niet door collega’s zijn gebruikt). Hiermee hebt u een voordeel op uw concurrenten in het voeren van verrassende verkoopgesprekken.
|
Uw cijfer:
|
|
6,4 (10 stemmen)
|
Tip 5: Doe onderzoek voor uw ontwikkelingsplan
Doe onderzoek naar de behoeften van uw prospects/ klanten. Initieer bijvoorbeeld gesprekken met klanten en stel goede vragen waaruit blijkt wat de behoeften de komende tijd zijn. Laat de afdeling marketing een onderzoek doen in de markt. Ga op internet op zoek naar ‘waar men bij uw klanten mee bezig is’ en ‘wat de kansen en bedreigingen’ zijn in hun markt
|
Uw cijfer:
|
|
7,0 (11 stemmen)
|
Tip 6: De swot-analyse hoort in uw ontwikkelingsplan
Maak zelf eens een SWOT-analyse. Beschrijf de (S) Sterkten van uw product/ dienst. Zo ook de (W) Weaknesses (zwakten), de (O) Opportunities (kansen) en (T) Threats (bedreigingen). Op deze manier kunt u zien welke verkoopargumenten u kunt ontwikkelen en welke tegenargumenten u moet bedenken voor lastige vragen die u kunt krijgen. Het zou fantastisch zijn als u een marketing-of zelfs verkoopplan van één van uw klanten in handen zou krijgen.
|
Uw cijfer:
|
|
7,5 (11 stemmen)
|
Tip 7: Uw accountplan op een A4
Maak een account plan per organisatie. Beschrijf op 1 à 2 A4-tjes hoe u een bepaalde grote klant of grote prospect het komende jaar gaat bewerken. Welke middelen heeft u daarvoor nodig? Op welke momenten gaat u acties ondernemen? Welke zijn dat precies? Met welk beoogd resultaat? Welk budget heeft u daarvoor nodig? Hoeveel omzet gaat u daar binnen hoeveel jaar uithalen? Welke marge gaat u behalen?
|
Uw cijfer:
|
|
7,7 (7 stemmen)
|
Tip 8: De cost gaet voor de baet uit
Maak duidelijk hoeveel budget (inclusief uw salaris!) u nodig gaat hebben om de gewenste totale omzetdoelen te bereiken. Doe dat per jaar en maak ‘breakdowns’ per kwartaal en per maand. Bepaal de ROI (Return On Investment). D.w.z. wanneer gaat u meer verdienen dan wat uw inspanningen kosten? Maak zo duidelijk mogelijk waar de kosten in zijn onderverdeeld. Bepaal ook de slagingskans.
|
Uw cijfer:
|
|
7,8 (9 stemmen)
|
Tip 9: Een actielijst: belangrijk in uw ontwikkelingsplan
Maak een overzicht met mogelijke acties die u kunt gaan inzetten het komende jaar. Deel in in welke periode u welke acties gaat uitzetten. Brainstorm met andere mensen over wat u allemaal kunt bedenken. Trek daar een paar uur voor uit en herhaal deze brainstormsessie meerdere malen per jaar. Bepaal of uw acties vallen in ‘kansrijke’ perioden. Dus bv niet in laagseizoen voor klanten, of juist wel.
|
Uw cijfer:
|
|
8,1 (8 stemmen)
|
Tip 10: Uw klanten database: de basis van uw verkoopsucces
Hou elk contactmoment en reacties van klanten/ prospects zeer goed bij in uw klanten/ prospects database. Gespreksverslagen van klantbezoeken en telefoontjes of e-mails en e-mail campagnes moeten allemaal worden opgeslagen in de database. Deel de database zo in dat u met één druk op de knop een overzicht krijgt van koude-, lauwe-, warme- en hot prospects. Draai alle segmenten 1x per maand uit (anders doet uw baas dat wel…).
|
Uw cijfer:
|
|
8,5 (8 stemmen)
|
|
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
Alle artikelen van deze auteur
