Meer verkopen? Enkele verrassende tips.
Tip 1: Meer verkopen? Verras uw klant
Kom eens een keertje verrassend uit de hoek. Een aardige binnenkomer bij nieuwe klanten is bijvoorbeeld de volgende garantie: Als wij niet x euro voor u besparen dan bieden wij u een diner bij restaurant y aan
|
Uw cijfer:
|
|
3,8 (13 stemmen)
|
Tip 2: Meer verkopen? Benader de juiste persoon
Goedkope adresbestanden zijn vaak een loterij met veel nieten. Schakel een professionele adressenleverancier in. Deze levert u de namen van de juiste contactpersonen. Het is wat duurder, maar u voorkomt veel onnodig werk.
Pas op. De overheid komt binnenkort met strikte wetgeving over wat u wel en niet mag doen. U moet de klant dan uitdrukkelijk toestemming vragen om de gegevens die u over hem hebt verzameld commercieel te gebruiken. Vraag dus op voorhand, op websites via aanvinkvakjes, om toestemming. Hetzelfde probleem gaat zich voordoen met gekochte of gehuurde bestanden. Controleer ook hier of klanten toestemming hebben gegeven.
|
Uw cijfer:
|
|
4,9 (7 stemmen)
|
Tip 3: Meer verkopen? Zorg voor garanties
Verlaag de risico's voor de klant. Geef garanties. Voorbeeld: Een fabrikant van lopende banden garandeert de aflevertermijn. Is het bedrijf te laat met afleveren? Dan hoeft de klant niet te betalen. Dit bedrijf veroverde in korte tijd een flink deel van de markt.
Geef uiteraard uitsluitend garantie op zaken die u zelf in de hand heeft. Bovengenoemde fabrikant garandeert tijdige aflevering bij de vervoerder. Niet bij de klant. Daarop heeft men geen invloed. Denk aan stakingen of ongelukken.
|
Uw cijfer:
|
|
5,3 (4 stemmen)
|
Tip 4: Meer verkopen? Focus op behoefte
Stel steeds de klant en zijn behoeften (problemen waarvoor u een goede oplossing in huis heeft) centraal in al uw verkoopuitingen. Uw klant is er niet in geïnteresseerd om te horen hoe goed u bent. U dient de rol van de vertrouwde adviseur te vertolken.
|
Uw cijfer:
|
|
8,5 (4 stemmen)
|
Tip 5: Meer verkopen? Juiste plaats, juiste tijdstip
Benader uw klanten en prospects op regelmatige wijze. Streef naar minimaal zes contactmomenten per jaar. Soms hoeft u slechts op de juiste plaats en het juiste tijdstip uw acte de présence te geven en de order is voor u.
Varieer de soort contacten. U hoeft niet zes keer per jaar op bezoek te gaan. De ene keer stuurt u een nieuwsbrief. De andere keer belt u hem en op andere momenten kunt u denken aan een wenskaart.
De gouden regel voor verkoopbezoeken is: als u niets te melden hebt, komt u ook niet op bezoek.
|
Uw cijfer:
|
|
7,5 (2 stemmen)
|
Tip 6: Meer verkopen? Betrek uw hele bedrijf
De boekhouding, onderhoudsmonteurs etc. ontvangen allerlei signalen. Overtuig hen ervan dat zij die aan u doorgeven. Doe dit niet alleen ad hoc maar maak er een project van waar het hele bedrijf bij betrokken is.
|
Uw cijfer:
|
|
7,0 (2 stemmen)
|
Tip 7: Meer verkopen? Stel uzelf steeds deze vraag
Dit is de belangrijkste vraag die u zichzelf telkens opnieuw moet stellen. Waarom moet de prospect bij ons kopen en niet bij een ander? Wat is onze toegevoegde waarde voor de klant? Welke problemen lossen wij voor ze op? Aan de hand van de antwoorden krijgt u een duidelijk beeld waarom klanten zaken met u willen doen en niet met uw concurrent!
U kunt uiteraard ook aan uw beste klanten vragen waarom ze zaken met u doen. Wie weet levert dat weer nieuwe invalshoeken op.
|
Uw cijfer:
|
|
6,0 (4 stemmen)
|
Tip 8: Meer verkopen? Wek nieuwsgierigheid op
Veel bedrijven hebben de onbedwingbare neiging alles over hun product of dienst te willen vertellen. Fout! Vertel nooit het hele verhaal. Wek de nieuwsgierigheid op van de klant. Doe dat bijvoorbeeld met een serie advertenties of enkele elkaar opvolgende mailings.
|
Uw cijfer:
|
|
8,0 (2 stemmen)
|
Tip 9: Meer verkopen? Vraag uw klanten om leads
Het is een veel gehoord advies, maar er zijn relatief weinig verkopers die dit in de praktijk brengen: vraag aan elke klant of hij een ander bedrijf (beschrijf bij voorkeur precies waar u naar op zoek bent) kent die ook uw producten zou kunnen gebruiken en vraag gelijk of u zijn naam mag gebruiken. Reageert de klant positief, stel dan enkele aanvullende vragen over de klant die men voorstelt.
Op de particuliere markt kunt u natuurlijk hetzelfde doen. Vraag dan of er mensen zijn in hun familie of kennissenkring die u op soortgelijke wijze kunt helpen. Bijvoorbeeld: ‘Weet u een stuk of vijf namen van vrienden of familie die ik op dezelfde manier kan helpen?’ Ietsje overvragen heeft het effect dat u meestal een stuk drie namen ontvangt.
|
Uw cijfer:
|
|
7,5 (2 stemmen)
|
|
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest |
Alle artikelen van deze auteur
