Geef lichaamstaal de aandacht die het verdient
Tip 1: Uw stem geeft de doorslag
Een enorm onderschatte verkoopvaardigheid is stemgebruik. Een stem verraadt veel. Een plotselinge (ongewenste) toon kan de prospect doen twijfelen. Let bijvoorbeeld eens op de onbedoelde stemwisselingen bij een ander en houd vast wat u hierbij denkt.
Een goede ademhaling is belangrijk wanneer u praat. Let daar in het vervolg op.
En zet uw stem in om meer dynamiek in het gesprek te brengen. Combineer uw enthousiasme met rust. Gebruik intonatie bij de juiste woorden. Articuleer goed. Gebruik afwisselend oplopende en aflopende zinnen.
|
Uw cijfer:
|
|
8,5 (6 stemmen)
|
Tip 2: Verkoopgesprek: wie volgt wie?
Spiegelen in lichaamstaal betekent ‘nadoen’. Let maar eens op hoe mensen die in gesprek zijn elkaars lichaamstaal kunnen overnemen. Dit gaat vaak onbewust, maar het kan ook bewust worden ingezet.
Wanneer u ervoor zorgt dat iemand uw gedrag nadoet, is dat een teken dat diegene wordt beïnvloed door uw argumentatie en verhalen.
Wees u er tijdens gesprekken eerst bewust van óf er sprake is van ‘spiegelen’. En zo ja, vraag u dan af wie er is begonnen en wie de ander nadoet? Als u zelf degene bent die volgt: stop daarmee en probeer de rollen om te draaien. Dit doet u door bewust andere lichaamstaal in te zetten. Gebruik gebaren die uw argumentatie ondersteunen en die geen kopie zijn van de lichaamstaal van uw gesprekspartner.
|
Uw cijfer:
|
|
8,6 (5 stemmen)
|
Tip 3: Actief luisteren
Klanten zijn blij als u contact maakt, want dat geeft hen óók energie. Daar krijgt u ook de belangrijke gun-factor mee. Maar sommige verkopers dénken dat ze energie geven, terwijl ze eigenlijk vooral energie kósten. Dit doen ze door bijvoorbeeld teveel te praten of de ander steeds onderbreken om weer met het eigen verhaal te komen. Hierdoor wordt de klantsituatie niet echt gezien of gerespecteerd.
Wees tijdens het hele gesprek super geïnteresseerd en laat dat blijken door bewust actief te luisteren. Herhaal, vat samen, schrijf op (en zeg dat ook), vraag door en houd weer uw mond. Laat uw houding en uw gezicht uw interesse uitstralen.
|
Uw cijfer:
|
|
9,8 (5 stemmen)
|
Tip 4: Open hand = openheid en waardering
Als u tijdens een gesprek gebaart met een open hand (bijvoorbeeld naar uw gesprekspartner wijzend met de handpalm naar boven) is dat een teken van openheid, vertrouwen en aandacht. U straalt hiermee erkenning en waardering voor de ander uit. Iedereen houdt van erkenning en waardering. Met een simpel gebaar kunt u de ander dat dus geven. Het zorgt voor het verkrijgen van een gun-factor.
|
Uw cijfer:
|
|
9,3 (4 stemmen)
|
Tip 5: Hand geven = instant vertrouwen geven
Als u iemand een hand geeft, komt de stof oxytocine vrij in het lichaam. Die zorgt voor het ontstaan van vertrouwen. De Zwitserse hersenonderzoeker Thomas Baumgartner concludeerde dat oxytocine duidelijk ingrijpt op bepaalde hersenstructuren om zijn vertrouwenwekkende werking uit te oefenen. Maak gebruik van deze kennis door niet zomaar achteloos een hand te geven ‘omdat het zo hoort’, maar die handeling met aandacht en oprechte intentie naar de ander uit te voeren. Zo kan alleen een begroeting al deuren voor u openen.
|
Uw cijfer:
|
|
9,4 (5 stemmen)
|
|
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
Alle artikelen van deze auteur
