Effectief optreden op vakbeurzen
Tip 1: De stand moet uitnodigen
Een steriele, doodstille stand is weinig uitnodigend. Het is als de wachtkamer bij de dokter, fluisterend praten en vooral niet opvallen. Een goed uitnodigende stand moet iets gezelligs hebben, open en aantrekkelijk zijn. Vooral niet te keurig. Praten en lachen mag best en beweging of activiteit op een stand helpt. Af en toe geluid van bijvoorbeeld demo’s helpt voor een lekkere sfeer. Leg folders en ander documentatiemateriaal wat rommelig op tafels neer, want dan worden ze meegenomen. Van een keurig gefabriceerde folderstapel durft niemand iets te pakken.
|
Uw cijfer:
|
|
8,3 (4 stemmen)
|
Tip 2: Stel u dienstbaar op
De beursdeelname is een teamactiviteit. Het uiteindelijke resultaat is direct terug te voeren naar de individuele klasse van de teamleden, maar vooral ook naar de wijze waarop het team werkt. Het team schept de voorwaarden, waarin iedereen tot ontplooiing komt. Kom iedere dag ruim op tijd, help met het schoonmaken en klaarzetten van de stand. Zorg voor een gezamenlijk start van de dag, voordat de deuren openen. Huishoudelijk klusjes tijdens de beurs zijn niet alleen de taak van de gastvrouwen en -heren. Wees collegiaal naar de ander, vang elkaar op als de ander het druk heeft en verwijs potentiële klanten door, als u verwacht dat de ander meer uit het gesprek kan halen.
|
Uw cijfer:
|
|
6,3 (4 stemmen)
|
Tip 3: Een warm welkom
Voor een relatie is het prettig het gevoel te krijgen welkom te zijn. De eerste paar seconden zijn hier de belangrijkste. Het gaat om de eerste indruk. Wees dus gul met het schudden van handen en zorg voor een vriendelijk uitstraling. Biedt een drankje en een hapje aan, en een plekje aan een tafel als die beschikbaar is. Indien wenselijk, introduceer uw collega ‘s bij de relatie. Doe dit met een speelse opmerking.
Tip 4: Koester uw bestaande relaties
Vaak beschouwen bestaande relaties zichzelf op een beurs als oude bekenden. Ze willen in de beurspresentatie van hun leverancier de bevestiging hebben dat ze bij een topbedrijf kopen. Eigenlijk zien zij zich als een van de belangrijkste relaties. Ze willen herkenning en erkenning. Toon daarom uw hartelijkheid, gastvrijheid, respect en gepaste dankbaarheid. Maar soms overdrijven klanten en blijven ze bijvoorbeeld uren hangen op de stand. Een aantal tips om hiermee om te gaan zijn:
• Laat u wegroepen door een collega, om te helpen bij een andere klant en vraag hiervoor begrip aan uw klant. Speek van tevoren af hoe u dit gaat aanpakken.
• Maak duidelijk dat u het gesprek interessant vindt en graag langer wil doorpraten op een ander moment. Bijvoorbeeld tijdens de borrel aan het einde van de beursdag.
• Maak een bezoekafspraak om bij de klant langs te komen om verder te praten en biedt een “goody” aan.
Tip 5: Zorg voor goodies
Een leuke naam voor kleine attenties die op een beurs worden weggeven. Het moet een leuke herinnering zijn van een geslaagde beurs. Vrijwel iedereen vindt het fijn om iets leuks te krijgen, zelfs de topmensen van grote bedrijven. Maar overhandig het cadeautje met stijl en probeer een leuke oneliner of anekdote te bedenken, die past bij het cadeautje. Kleineer het moment en de intentie van het geven niet. Het gaat om het gunnen niet om de waarde.
|
Uw cijfer:
|
|
10,0 (1 stemmen)
|
Tip 6: Los het informatie dilemma op
Klanten bezoeken beurzen om in korte tijd veel informatie op te doen, maar als verkoper wil u natuurlijk ook informatie hebben. Zorg voor een goede balans tussen vertellen en vragen. Stel een aantal gerichte, effectieve vragen die u een idee geven hoe waardevol uw gesprekspartner kan zijn. Voorbeelden:
• Kunt u in het kort een beeld schetsen van de activiteiten van uw bedrijf?
• Naar wat voor soort producten of diensten bent u naar op zoek vandaag?
• Wat zijn uw belangrijkste wensen en eisen bij de keuze van een leverancier op dit gebied?
Vraag in ieder geval goed door (luisteren, samenvatten, doorvragen). Als de bezoeker een potentieel interessante klant is, biedt dan een kop koffie aan of stel voor een afspraak in te plannen bij zijn of haar bedrijf. Vergeet niet het visitekaartje te vragen en schrijf direct na het gesprek alle belangrijke details op van het gesprek. Anders bent u na een drukke beursdag de meeste details van het gesprek weer vergeten.
|
Uw cijfer:
|
|
10,0 (1 stemmen)
|
Tip 7: Ontmasker de “mystery guest”
Tijdens een beurs is er altijd een aantal ongewenste bezoekers op uw stand. Concurrenten die informatie los willen krijgen, pseudo-uitvinders met lange betogen over hun nieuwe uitvinding, studenten op jacht naar goodies of verkopers die hun eigen product onder de aandacht willen brengen. Hier is de beursdeelname niet voor bedoeld. Als u twijfelt over een mystery guest, kunt u een van de volgende vragen stellen om de bezoeker te ontmaskeren:
• Voor welke organisatie bent u werkzaam?
• Wat is de belangrijkste reden dat u onze stand bezoekt?
|
Uw cijfer:
|
|
10,0 (1 stemmen)
|
Tip 8: Maak zelf een rondje op de beurs
Op stille momenten tijdens de beursdag gaan de standbemanningen massaal een rondje maken. De nieuwste producten of diensten van de concurrent bekijken, een praatje maken met de buurman of zelf op jacht naar de leukste goodies. Maak goede afspraken wie, wanneer weg is van de stand. Zorg dat alle mobiele nummers bekend zijn, zodat men snel terug kan zijn als er klanten vragen naar de desbetreffende persoon. Als er verkopers van een concurrent de eigen stand bezoeken, ontvang die dan hoffelijk en professioneel, maar besteed geen onnodige tijd aan concurrenten als er potentiële klanten te woord gestaan kunnen worden.
|
Uw cijfer:
|
|
10,0 (1 stemmen)
|
Tip 9: Breng drukte en rust in balans
Vakbeurzen zijn vaak mentaal en fysiek erg vermoeiend. De beste remedie is om het tijdens de beursdag zo druk mogelijk te hebben en na de beursdag zoveel mogelijk rustig aan te doen. Dit betekent uzelf om gedurende de dag actief en aanspreekbaar op stellen. Niet op de rand van de stand blijven staan, maar in het gangpad. Wees proactief, spreek voorbijgangers aan, stel actieve vragen en creëer drukte op de stand. Een drukke stand trekt mensen aan, een stille stand wordt gemeden. Maak het de avonden tussen de beursdagen niet te laat en zorg voor voldoende nachtrust. Doorzakken met de collega’s is natuurlijk hartstikke gezellig, maar de volgende dag heeft u spijt en uw klanten stellen het ook niet op prijs.
|
Uw cijfer:
|
|
10,0 (1 stemmen)
|
Tip 10: Denk aan de nazorg
Dan is het eindelijk tijd om te gaan oogsten en hier gaat het vaak mis. Zorg tijdens de beursdagen al voor een goede administratie van alle contacten en gesprekken. Verstuur direct toegezegde documentatie. Plan na de beurs voldoende tijd in om alle leads na te bellen en afspraken te maken. Laat geen acties liggen, maar smeed het ijzer als het heet is. Mocht directe actie niet mogelijk zijn, verstuur in ieder geval een briefje of e-mail aan uw contacten waarin u aangeeft dat u hen niet bent vergeten.
|
Uw cijfer:
|
|
5,5 (2 stemmen)
|
|
Harro Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
|
Alle artikelen van deze auteur
