Doodzonden in een verkoopgesprek
Tip 1: Dodelijk: onvoorbereid op klantenbezoek gaan
Verstandige verkopers bereiden zich goed voor op hun verkoopgesprekken. Ze doen onderzoek naar de klant en zijn bedrijf. Ze plannen het gesprek van tevoren. Ze weten wat ze aan het einde van het gesprek willen bereiken.
|
Uw cijfer:
|
|
8,1 (25 stemmen)
|
Tip 2: Te laat komen: dodelijk
Te laat komen is dodelijk voor de allesbepalende eerste indruk. U loopt zelfs het risico dat de klant u niet meer wil ontvangen of dat uw gesprekstijd flink wordt ingekort. Plan uw route een dag van tevoren en bedenk welke obstakels u tegen kunt komen. Vertrek ruimschoots op tijd.
Programmeer het directe nummer van uw klant in uw telefoon. Gebeurt er tijdens uw reis iets onverwachts en ziet u dat u het niet op tijd gaat redden? Dan kunt u de klant hiervan tijdig op de hoogte brengen. Meestal heeft men daarvoor wel begrip en de meeste klanten zijn bereid mee te werken aan een soepele oplossing.
|
Uw cijfer:
|
|
7,5 (19 stemmen)
|
Tip 3: Dodelijk: geen gespreksagenda
Vertel de klant direct na de begroeting wat u komt doen. Koppel bijvoorbeeld terug naar de telefonische afspraak en benoem de belangrijkste zorgen van uw klant. Vertel hem hoe uw gespreksagenda eruit ziet. Geef de hem ook de gelegenheid eigen onderwerpen aan te dragen.
|
Uw cijfer:
|
|
7,4 (16 stemmen)
|
Tip 4: Praat niet teveel over koetjes en kalfjes
Veel verkopers denken dat ze eerst het ijs moeten breken door een gezelligheidsgesprek aan te knopen. Fout gedacht! U voert verkoopgesprekken met een bepaald doel. U weet het, maar de klant weet het net zo goed. Hij verwacht dat u het initiatief neemt en niet zijn tijd verprutst met prietpraat.
|
Uw cijfer:
|
|
6,9 (13 stemmen)
|
Tip 5: Eerst de behoeften daarna uw presentatie
Wacht net zo lang met het presenteren van uw oplossing tot dat u werkelijk op de hoogte bent van de problemen en de behoeften van de klant. Pas dán kunt u naar een oplossing toewerken, niet eerder.
|
Uw cijfer:
|
|
8,7 (11 stemmen)
|
Tip 6: Dodelijk: niet afsluiten, maar ook te vroeg afsluiten
Pas op. U moet eerst de problemen en behoeften van de klant in kaart brengen, dan samen zoeken naar een passende oplossing en pas daarna kunt u afsluiten. Als u het eerste deel van het gesprek goed heeft gevoerd, zal dat afsluiten niet zo moeilijk meer zijn.
|
Uw cijfer:
|
|
5,8 (13 stemmen)
|
Tip 7: Geen concreet vervolg afspreken: dodelijk
Uw gesprek had een doel, nietwaar? Veel gesprekken eindigen zonder dat de verkoper een stap voorwaarts heeft gemaakt. Een stap voorwaarts is een concrete afspraak over een demonstratie, een bezoek aan uw bedrijf of het maken van een voorstel.
|
Uw cijfer:
|
|
8,4 (9 stemmen)
|
|
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest |
Alle artikelen van deze auteur
