De beste afsluittechnieken
Tip 1: Hoe gebruikt u "de trechter" als afstluittechniek?
U zorgt er in een serie uitgekiende vragen voor, dat uw prospect een aantal malen 'ja' antwoordt. Uit onderzoek blijkt dat mensen steeds moeilijker 'nee zeggen naarmate men vaker 'ja' heeft geantwoord. Dit wordt ook wel het ja-ritme genoemd. Eenmaal in dat ritme is omschakeling naar een 'nee' moelijk voor de klant. 1
|
Uw cijfer:
|
|
5,9 (66 stemmen)
|
Tip 2: Haal omzet binnen met de afsluittechniek "de uitnodiging"
Stel op het moment dat de twijfel van uw prospect de overhand heeft, de vraag: "Waarom probeert u het niet gewoon?" Er zijn dan twee soorten antwoorden mogelijk, die u in beide situaties helpen uw product te verkopen. Óf het antwoord is: "Ja, waarom ook eigenlijk niet!". Óf het antwoord dwingt tot het geven van de werkelijke reden van twijfel (en geen rookgordijn), waarop u uw perfecte respons kunt geven om die reden te ontkrachten.
|
Uw cijfer:
|
|
5,3 (49 stemmen)
|
Tip 3: Kent u de "wat als" afsluittechniek?
Stel, uw prospect geeft aan dat het te duur is, vraag dan: "Wat als we uw betalingsproblemen kunnen oplossen, bent u dan wel geïnteresseerd?" Als het antwoord 'nee' is, is men sowieso niet 'in' voor een koop. Bij een 'ja' blijft u in control van het verkoopgesprek en heeft u nieuwe kansen om het tij te keren.
|
Uw cijfer:
|
|
5,8 (39 stemmen)
|
Tip 4: Een van de bekendste afsluittechnieken "de vooronderstelling"
Doe alsof de prospect reeds de beslissing heeft genomen tot de aankoop. Verminder de 'druk' voor de klant om 'ja' of 'nee' te zeggen. Het helpt mensen die kampen met besluiteloosheid.
Draai de focus van het gesprek naar de vervolg-set van vragen. Vraag bijvoorbeeld wanneer ze precies willen beginnen met het gebruiken van de dienst, wanneer ze het geïmplementeerd willen hebben, etc.
|
Uw cijfer:
|
|
6,5 (33 stemmen)
|
Tip 5: Bij uitstel; zet de "sudden death" in
Deze kunt u gebruiken als een klant de aankoopbeslissing steeds maar blijft uitstellen. Ze zeggen geen ja en geen nee. U kent dat wel. Leg bij een bijeenkomst het uitgetypte contract gewoon voor hun neus op tafel. Vraag op de man af of het een 'ja' of 'nee'' wordt en wacht af. Bij een 'misschien' bepaalt ú dat u dat als een 'nee' opneemt en sluit daarmee de procedure af. Dit kan de ander net het duwtje geven om toch 'ja' te zeggen en in het andere geval is hij blij dat ú de beslissing genomen heeft die hij niet durfde te nemen. Het bespaart u veel tijd en frustratie.
|
Uw cijfer:
|
|
6,1 (24 stemmen)
|
Tip 6: Hoe af te sluiten met "de koopvraag"?
U kunt afsluiten met het stellen van de koopvraag:
* Zal ik de order in orde maken?
* Zal ik de orderpapieren erbij pakken?
* Wat spreken we concreet af ?
* Gaan we zaken doen?
|
Uw cijfer:
|
|
6,2 (33 stemmen)
|
Tip 7: Zet uw klant voor het blok met "de keuzevraag"
U kunt afsluiten met het stellen van keuzevragen:
* Begrijp ik het goed, u prefereert de rode boven de blauwe?
* Wilt u een vijf- of de tien liter verpakking?
* Wilt u de AX210 of sluit de nieuwere ZS20 beter aan?
* Wilt u per kwartaal of per maand een overzicht?
|
Uw cijfer:
|
|
6,4 (29 stemmen)
|
Tip 8: Stel "de detailvraag" en haal de order sneller binnen
U kunt afsluiten met het stellen van detailvragen:
* Dus u gaat voor de eenvoudige uitvoering?
* Wilt u er nog een veiligheidsjas bij?
* Dus blauw heeft de voorkeur?
* De lederen uitvoering spreekt u het meeste aan?
|
Uw cijfer:
|
|
6,7 (26 stemmen)
|
Tip 9: Haal uw klant over de drempel met "de toekomstvraag"
U kunt afsluiten met het stellen van toekomstvragen:
* Waar gaat u het neerzetten?
* Wie is onze aanspreekpersoon?
* Hoe wilt u het onderhoud geregeld hebben?
* Hoe vaak stelt u het op prijs dat ik u bezoek?
|
Uw cijfer:
|
|
6,6 (27 stemmen)
|
|
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
Alle artikelen van deze auteur
