Verkoop Methodieken: AIDA

AIDA is een van de oudste systemen in marketing, voornamelijk gericht op het opzetten van reclame.  Later werd het ook toegepast op verkopen. (De doelstellingen zijn immers gelijklopend: verkopen). Maar waar komt het begrip vandaan en wat betekend het nu ook al weer?

Verkoop Methodieken: AIDA

De vroegste vermelding van AIDA vinden we door E.K. Strong (Strong, E.K. 1925. "Theories of Selling". Journal of Applied Psychology 9: 75-86.) die het model zelf toeschreef aan St Elmo Lewis (late 19° eeuw). Het acroniem staat voor:

  • A: Attention
  • I: Interest
  • D: Desire
  • A: Action

Tegenwoordig wordt het vaak aangevuld tot AIDAS (waar de S staat voor Satisfaction, de tevredenheid van de klant om herhalingsaankopen te krijgen) of AIDAC (waar de C staat voor Conviction, overtuiging) of tot AIDACS

Aandacht trekken
De eerste zin van een verkoopgesprek is belangrijk. Hiermee trek je de aandacht!  Je overtuigd de ander om te luisteren naar wat je te vertellen hebt.  De benadering is gelijklopend aan zaken als elevator pitch, de 20 seconden regel…  Dingen die nog steeds (of opnieuw) als speerpunt van verkoop successen en netwerk methodieken gezien worden.

Het eerste zinnetje dat jij als verkoper tegen de klant zegt, een goede openingszin moet origineel zijn, liefst een verrassing, anders dan de klant verwacht. Je trekt de aandacht niet echt met: "hoe kan ik u helpen?" of "Mooi weertje vandaag." Probeer aan te sluiten bij de belangstelling van de klant. Wat heeft de aandacht van de klant? Waar kijkt hij naar? Welk product heeft hij of zij net aangeraakt?
Natuurlijk kan je ook op andere manieren de aandacht trekken.  Kijk eens naar standwerkers op beurzen of marktkramers. 

Interesse wekken
Je moet de klant dermate intrigeren, dat hij echte interesse voor je aanbod zal tonen.  Je kan dit doen door hem te betrekken in het gesprek (vragen stellen), in de demonstratie (zelf laten doen).  Je kan dat doen door je kennis aan te bieden (succesverhaal bij gelijkaardige klanten, referenties…) of op elke andere manier die je kan bedenken. Je moet niet enkel de interesse opwekken, je moet ook het vertrouwen van de klant winnen!

Disire: de drang om je aanbod te kopen
Hier moet je het verlangen opwekken van de klant om tot een aankoop over te gaan.  Dit doe je door te spreken over de eindresultaten (return) die de klant met jouw aanbod kan bekomen.

Actie
Het eindpunt bij AIDA is de verkoop.  Je moet de klant aanzetten tot actie.  Je moet hem een reden geven om te beslissen nu tot actie over te gaan.  Dit kan je doen door speciale voorwaarden, door te wijzen op verloren return indien hij niet tot aankoop over gaat…..

Slot
Alhoewel AIDA(CS) een oude methode is, bevat ze natuurlijk een kern van waarheid.  Ze beschrijft een aankoop proces, eerder dan een verkoop proces.  Met andere woorden, de verkoopinspanning is volledig gericht op het aankoopproces van de klant.

Dit kan modern lijk, maar is het niet echt.  Je kijkt wel vanuit de processen van de klant, maar niet vanuit zijn perspectief.  Daar is deze methode beperkt.  Ze gaat voorbij aan de individuele behoeften van de klant.

Als basis voor het opzetten van je eigen aanpak is het wel een goede benadering.  De methode heeft meer dan 100 jaar standgehouden.  Het loont dus zeker de moeite je eigen aanpak eens te analyseren op basis van AIDA.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,5
(38 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ger

Hoi Peter,

Altijd leuk om zo'n "gouwe ouwe" weer eens te betrekken op je huidige praktijk. Want wat er ook verandert; Dát wat mensen werkelijk beweegt in ieder geval niet en het kan geen kwaad ons daar zo nu en dan eens van bewust te raken

Goed uitgewerkt stuk, thanks,

Ger

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..