|
Het waarom en het unieke van de SalesMBAin1Day
Advertorial Sinds mei 2019 hebben we samen met de Groeneveld Academy de SalesMBAin1Day georganiseerd. Op 13 november aanstaande vindt de 8e aflevering plaats en dan hebben er al meer dan 100 ondernemingen deelgenomen aan deze opleiding. Waarom is de SalesMBAin1Day zo’n groot succes en wat maakt deze opleiding uniek? 
Het waarom of de behoefte in de markt
- Weinig tijd
We hebben ontdekt dat veel accountmanagers, die we hier “commerciële leiders” noemen, er behoefte aan hebben hun kennis in korte tijd op te frissen. Hun tijdgebrek ontstaat onder meer omdat er veel nadruk ligt op snel presteren, het voortdurend reageren op veranderingen en, niet te vergeten, de aandacht die nodig is voor een goede balans tussen werk en privéleven. Veel commerciële leiders hebben daarom moeite een lange periode van lessen of cursussen in te plannen. Ook is het zo dat veel accountmanagers al heel wat opleidingen hebben gehad maar verdieping of soms ook herhaling missen.
- Meer mensen betrokken bij sales: sales verdwijnt niet maar de salesfuncties veranderen.
Accountmanagers spelen een heel belangrijke rol, maar ook andere mensen binnen en buiten de onderneming zijn betrokken bij de sales, de zogenaamde “sales actoren”. Denk hierbij aan consultants die een bedrijf adviseren, kennisinstituten die een onderneming helpen een propositie voor klanten te onderbouwen of samenwerkingen tussen toeleveranciers om een deal met klanten te sluiten. Ook media, en dan vooral sociale media, spelen een zeer belangrijke rol en alle medewerkers (naast sales) werken mee aan het verspreiden van boodschappen naar klanten. Kortom: al deze spelers (of kanalen) zijn betrokken bij het salesproces en daarom gebruiken we de term “commerciële leiders” bij onze opleiding SalesMBAin1Day .
- Onderzoek delen met de praktijk
Mijn onderzoeken omtrent sales (zie Google Scholar 8500+ citaten) staan in veel, vooral Amerikaanse, wetenschappelijke toptijdschriften. Door de wetenschappelijke taal zijn de onderzoeken moeilijk toegankelijk en ze zijn ook nog eens verspreid over verschillende artikelen. Ik beschouw het als een belangrijke missie om deze kennis coherent en in een praktische leesbare taal om te zetten, omdat veel accountmanagers daarom vragen: “Leg ons eens kort en helder uit wat je de laatste 30 jaar hebt onderzocht in sales.”
- Neurowetenschappen
Het zal menig accountmanager niet ontgaan zijn dat mijn onderzoek, de laatste jaren, zich richtte op de toepassing van neurowetenschappen op het verkoop vak; ik heb daarover onder andere verteld bij Pauw en Witteman. Vanwege mijn baanbrekende werk in saleswetenschappen in het algemeen heb ik verschillende prijzen ontvangen in de Verenigde Staten. Ik beschouw het als mijn opdracht om de toepassing van neurowetenschappen op het gebied van sales te delen met de commerciële leiders.
- Accountmanagement is te leren
Op basis van neurowetenschappen hebben we ook een test ontwikkeld om van iemand de competenties (het hoe) en persoonlijkheidskenmerken (het waarom) te meten: de ExploreMe.eu test. Deelnemers aan SalesMBAin1Day doen de test voor ze naar de opleiding komen en in de opleiding bespreken de deelnemers en ik samen de individuele scores. De deelnemers vinden het enorm belangrijk om hun score te begrijpen, maar ook om te bestuderen hoe andere accountmanagers scoren en hoe ze tot die prestaties komen. Maar ze leren vooral dat accountmanagement niet aangeboren, maar aan te leren is.
- Netwerktheorie
Veel accountmanagers zien zichzelf als een individu en geloven dat hun persoonlijkheidskenmerken, zoals bijvoorbeeld hun IQ, de sleutel zijn voor hun succes. Maar dat is niet helemaal waar. Menselijk gedrag is een weerspiegeling van de sociale omgeving, en succesvolle accountmanagers creëren deze sociale omgeving door het bouwen van sociale netwerken. Tijdens de opleiding gaan we in op hoe je een succesvol sociaal netwerk kunt opbouwen.
Willem Verbeke
|
Willem Verbeke is Emeritus Professor aan de Erasmus Universiteit te Rotterdam. Hij studeerde wijsbegeerte aan de Universiteit van Gent (België) en promoveerde in “Educational Psychology” aan de University of Pennsylvania, Philadelphia (USA). Van 1986 tot en met 2019 werkte hij aan de Erasmus Universiteit te Rotterdam en werd daar in 1999 tot en met 2019 benoemd tot Buitengewoon Hoogleraar Sales en Accountmanagement. Hij publiceerde meer dan 100 artikelen in wetenschappelijke journals (8500+ Google Scholar geciteerd) waarvan er meer dan 10 artikelen gepubliceerd werden in de door de Financial Times aangeduide top 50 journals omtrent business en economics. Voorts was hij 20 jaar als top onderzoeker verbonden bij het Erasmus Research Instituut voor Management (ERIM) en ontving hij verschillende onderzoeks prijzen en gaf hij lezingen op verschillende internationale universiteiten en congressen. Samen met Maarten Colijn zette hij in 2005 Professional Capital op en trainde hij 7000+ verkopers en accountmanagers. Verbeke liep 9 maal de Marathon van Rotterdam en is fervent fietser.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,5
(2 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
