De 7 overeenkomsten tussen pokeren en verkopen
Is verkopen een pokerspel? Niet echt, maar meer dan u denkt. Wat kunnen wij verkopers leren van dit uit de VS overgewaaide kaartspel? 
Het verkoopvak is eigenlijk heel makkelijk te leren, zelfs in 5 minuten als dat zou moeten. Maar echt goed worden kost heel veel jaren oefenen en inzet. Dit geldt ook voor pokeren. De regels zijn in twee minuten uit te leggen, maar het kost jaren om er enigszins goed in te worden. Zo zijn er meer veelzeggende overeenkomsten tussen beide. De zeven belangrijkste heb ik op een rij gezet.
1. A minute to learn, a lifetime to master
Zelfs de godfather van het pokeren, Doyle Brunson, heeft in interviews meerdere malen gezegd dat hij op zijn 79ste nog elke dag dingen leert over het pokerspel. Als ik zeer ervaren verkopers in mijn trainingen heb, dan willen ze vaak geen ingewikkelde zaken oefenen, maar gewoon weer de basis. Goede vragen stellen, actief luisteren, professioneel over komen, enzovoort. Deze vaardigheden kunt u niet goed genoeg beheersen.
2. Beslissingen nemen op basis van incomplete informatie
Bij pokeren weet u niet welke kaarten er nog komen en wat de andere spelers in hun handen hebben. Deze incomplete informatie is ook de reden dat u goed kunt bluffen met pokeren. Het is aan de tegenstander om in te schatten of u wel of niet goede kaarten in uw handen heeft.
Bij verkopen hebben we ook te maken met incomplete informatie. Heeft de klant het achterste van zijn tong laten zien? Wat biedt de concurrent aan? En op welk prijsniveau biedt u aan? Ook hierbij gaan we uit van kansen inschatten, aannames doen en ons intuïtie volgen.
3. Stop uw tijd en geld alleen in zinvolle projecten
Verkopers besteden gemiddeld 15% van hun tijd aan verkoopgesprekken. De rest van de tijd is gevuld met reizen, offertes uitwerken en administratie. Als onze echte verkooptijd schaars is, moeten we er uiteraard voor zorgen deze zo goed mogelijk te besteden. Ga niet in op verzoeken om een uitgebreide offerte of een duur prototype te maken, als u het gevoel krijgt dat de slagingskans zeer beperkt is. Een goede pokeraar gaat ook niet mee met elke hand. Die kiest een beperkt aantal handen uit, waarop de grootste kans verwacht wordt om winst te maken. Verkopers die "met elke hand meegaan" hebben een gigantisch grote pipeline, waar altijd maar weinig opdrachten uit komen. Ik zie liever een pipeline waar minder lopende projecten in zitten, maar waarvan er veel in een opdracht worden omgezet.
4. Soms verdient u de opdracht, maar verliest u hem toch
U heeft er alles aan gedaan; alle behoeften van de klant achterhaald, goed persoonlijk contact opgebouwd, mee gedacht, advies gegeven. Kortom, u hebt een fantastische deal voor uw klant gemaakt. En toch krijg u de opdracht niet. Uw klant moet van hun hoofdkantoor een andere leverancier kiezen, de concurrent blijkt de buurman van de directeur te zijn, gewoon domme pech. Ook bij poker kun u tot de laatste kaart de beste kansen hebben en toch de pot verliezen. Simpelweg omdat een medespeler ongelofelijk veel geluk heeft. Gelukkig weet u dat u, ondanks het verlies van deze deal, op de langere termijn wel degelijk meer scoort. Blijf niet te lang in uw pech-gevoel hangen. Schud het van u af en richt u op nieuwe klanten.
5. Agressief spelen wordt beloond
Doyle Brunson heeft een standaardwerk geschreven genaamd 'Supersystem'. Eén van de belangrijkste lessen die ik hieruit heb geleerd, is dat agressief spelen beter wordt beloond dan passief spelen. Ik bedoel met dit voorbeeld niet dat agressieve verkoopmethoden beter werken. De dagen van de hardselling methoden liggen achter ons. Maar ik zie wel dat proactieve, energieke, deal-driven verkopers, beter scoren dan hun afwachtende collega's. Creëer uw eigen kansen, doe iedere dag aan acquisitie, zit boven op de business en geniet van uw gescoorde opdrachten. Hardwerkende en efficiënt opererende verkopers scoren het beste.
6. Ga niet voor die ene pot, maar voor winst op lange termijn
Iedereen kan met poker een grote pot winnen. Toch ziet u de matige spelers nooit structureel grote potten pakken. Zij zijn ook degenen die klagen over pech als het even tegen zit. Goede pokeraars focussen zich niet op de grote potten, maar spelen doorlopend op het beste van hun kunnen. Meestal bestaat hun winst uit een veelvoud aan kleinere potten en het beperken van hun verlies bij de potten die ze niet winnen. Ik zie dat veel matige verkopers zich ook te zeer focussen op het binnenhalen van 'de grote deal'. Terwijl de goede verkopers zich niet richten op het binnenhalen van de opdracht, maar op het binnenhalen van de klant. Het behalen van een maximale 'Customer Life Cycle Value' is veel belangrijker voor bedrijven, dan het scoren van een paar grote opdrachten. Het is ook veel lucratiever.
7. Ken de regels, tips, trucs en uw medespelers
Verkopen is een vak, een moeilijk en complex vak, waar u veel moeite in moet stoppen om er goed in te worden. U moet ook precies weten wat de concurrentie doet, Wat bieden ze aan? Wat zijn ze aan het ontwikkelen? Toch hoor ik maar zelden een verkoper zeggen: "Ik wil de beste worden in mijn vak." Bij pokeren wil iedereen de beste zijn. Ik kijk al jaren graag naar Amerikaanse televisie-uitzendingen van grote poker toernooien. Hier valt veel van te leren. Iedereen kan meekijken met de professionals, welke kaarten ze hebben en waarom ze beslissingen nemen. Daarom is salescoaching ook zo krachtig. Ik kan met de verkoper meekijken en meedenken en achteraf directe feedback geven. Als u alle regels, trucs en tips kent heeft u een grote voorsprong op hen die ze niet kennen.
Harro Willemsen
|
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
|
|
