Hoe belangrijk is produktkennis nou echt?

Mooi verhaal en ik denk zeker illustratief. In de technische verkoop is het wel van belang dat de verkoper weet wat hij verkoopt. Detail kennis is niet nodig, daar hebben we een Technical Manager of SE voor.

Ik zeg altijd weet wat je verkoopt, maar verkoop niet op specs maar op wat de klant wens.

Dus eigenlijk sluit ik mij aan bij Enno.

Ik ben zelf al 23 jaar Sales en half techneut wat erg handig is in mijn vak. Gelukkig altijd succesvol geweest met deze aanpak.

Dit vind ik gewoon schitterend , we hoeven niet alles ewact te weten, zoals jullie vermelden

Prachtig zo had ik het nog niet bekeken.

Nicole de rivière

Productkennis is belangrijk, niet in de laatste plaats voor je zelfvertrouwen als verkoper. Maar net zo belangrijk is aan te geven dat je soms iets niet weet, maar wellicht wel weet waar die informatie dan wel beschikbaar is mocht men nu juist wel om die specifieke details vragen. Laat ruimte en overvoer mensen niet.

Persoonlijk vind ik het hinderlijk als ik een vraag heb over een product of op zoek ben naar een product en men 'weet het niet' en dat daar dan ook gelijk de service ophoudt. En vaak niet omdat men het niet weet maar omdat men niet geinteresseerd is. Dat vind ik vele malen storender.

Prettig vind ik het als iemand vakkundig of uit puur enthousiasme met jouw vraag aan de slag gaat. En dan hoeft de informatie niet eens perfect te zijn. Ook is het niet erg als iemand niet alles weet, niemand is perfect en zo blijf je als verkoper ook menselijk.

Moeilijk vind ik het als informatie te diep en te eenzijdig
dreigt te worden. Dan haak ik af. En denk ik er inderdaad liever 'nog even over na'.

Wat in dit stuk wat mij betreft het belangrijkst is (de wijze les die de onervaren winkelbediende gelijk leerde), en ook gelijk de boodschap, 'luister naar de klant'. Wat wil hij/zij? En niet, 'kijk eens wat wij u te bieden hebben'.

Het belang van productkennis is afhankelijk van het product of de dienst die verkocht wordt. Bij relatief eenvoudige diensten is productkennis noodzakelijk, niet tot in alle details, maar voldoende om de deal voor elkaar te krijgen. Hier zien we dus een dubbelrol adviseur/ verkoper.

In geval van complexe producten en/of diensten is de rol van de verkoper meer gericht op het organiseren van diverse resources die op het juiste moment gaan acteren. In de volksmond heet dit multi-level selling. Op het hoogste niveau gaat het om het globaal matchen van de klantvraag met je aanbod. Vervolgens ga je de diepte in en gaan technische mensen de detail vragen stellen cq. oplossen.