Salescoaching - do’s en don’ts
Steeds meer organisaties werken met salescoaching. Het is echter nieuw voor velen. In dit artikel een aantal praktische adviezen voor succesvolle salescoaching. 
Waarom salescoaching?
80 Procent van de omzet wordt gegenereerd door 20 procent van de salesprofessionals. Het is dus een klein aantal succesvolle salesprofessionals dat het grootste deel van de omzet maakt. Salescoaching kan een doeltreffende manier zijn om de kloof te overbruggen tussen de succesvolle en de gemiddelde presteerders in de organisatie.
Uit diverse onderzoeken blijkt dat 80-90 procent van de vaardigheden die aangeleerd zijn in training en opleidingen, verloren gaan wanneer de training niet wordt gecombineerd met begeleiding op de werkplek. Ander onderzoek heeft aangetoond dat salesprofessionals met de juiste managers hun prestaties met 10-20 procent kunnen verbeteren. Daarom is salescoaching uitgegroeid tot een belangrijk onderdeel van het dagelijks werk van salesmanagers in een toenemend aantal bedrijven. Het is echter nieuw voor velen.
In een eerdere column beschreef ik 4 modellen voor salescoaching. Deze keer ga ik in op een aantal do's en don'ts van salescoaching.
Salescoaching in grote organisaties
In grotere organisaties is het raadzaam om salescoachingtools en gebruikte methodologieën te standaardiseren. Dit kan worden bereikt door het opstellen van een gestandaardiseerde set coachingtools in combinatie met een programma voor coachingstraining- en certificering. Een high-techbedrijf dat een Europees salescoachingsprogramma wilde opzetten, gebruikte coaches om andere coaches te trainen op coachingsvaardigheden. Deze methode creëert een sneeuwbaleffect en staat bekend als de train the trainer-aanpak.
Do's en don'ts
In het algemeen kan je stellen dat salescoaching een vak op zich is en soms moeilijk kan zijn. Je wordt vaak geconfronteerd met weerstand, zelfs wanneer mensen coaching echt nodig hebben. Coaching werkt echter alleen wanneer de persoon die wordt gecoacht daarvoor openstaat. Als dat niet het geval is, kun je alleen proberen om iemand ontvankelijk te maken voor coaching door te wijzen op de voordelen ervan en duidelijk te zijn over wat de bedoeling is van coaching. Het heeft geen zin om iemand te coachen die hier niet voor openstaat.
Hieronder een overzicht van praktische do's en don'ts bij het coachen van salesprofessionals.
| 
