Buy-In
Wanneer u een nieuw idee wil lanceren, collega's of medewerkers wil overtuigen u te steunen bij een project, wanneer u de werkwijze wil aanpassen, een nieuw product of een nieuwe dienst wil lanceren, dan gaat u spreken met anderen. Alleen is het immers moeilijk. 
Automatisch gebruikt u metaforen om uw punt duidelijk te maken. En bijna even automatisch, gebruiken anderen clichés als eerste reactie op uw voorstellen:
Dat probeerden we al en dat werkt niet.
Als het echt een goed idee was, zouden anderen het ook doen.
Er is een reden waarom we dit niet doen.
Dat past niet binnen ons businessmodel.
En we kunnen nog even verder gaan.
Wat nieuw is bedreigt de routine
Zulke reacties zijn normaal. Alles wat nieuw is bedreigt onze vaste routine. En we weten rationeel dat routine gevaarlijk is. Dodelijk zelfs. We weten dat routine de aartsvijand van evolutie en groei is. We doen er zelf ook aan mee op andere gebieden.
Wilt u anderen overtuigen, weet dan dat deze reacties normaal zijn en zelden permanent. Ook u was niet direct overtuigd van uw idee. In plaats van deze clichés tegen te spreken en te proberen ze te ontkrachten, bestaat er een zinvollere aanpak.
Bevestig de ander
Probeer dit eens. Bevestig de stelling van de ander: U heeft gelijk, we hebben dit al eens geprobeerd. Laat het daarbij. Wacht enkele dagen en werk in tussentijd een concreet voorbeeld uit. Maak eventueel een prototype (vb in powerpoint, in schuimrubber....) van uw idee of zoek iets tastbaars dat uw idee vertegenwoordigen kan. Laat dit achter bij de ander.
Spreek de ander er terug over aan en ga weer akkoord met het antwoord. Wacht weer enkele dagen en spreek de ander er terug over aan, maar vertel de ander dat u uw voorstel aangepast hebt op basis van zijn feedback.
Tip
Op deze manier heeft u van de ander een deelnemer aan uw project gemaakt. En niemand schiet iets af waar hij zelf deel van uitmaakt. Wat u gedaan hebt is een buy-in opzetten, waarbij anderen ongemerkt deel gaan uitmaken van uw kamp. De snelste en meest krachtige manier om tegenstand voor nieuwe ideeën efficiënt uit te schakelen.
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
