|
Het verkopen van boodschappen
Er zijn weinig dingen die een mens gelukkiger maken dan het gelijk krijgen. Het zinnetje "je hebt gelijk" of "je had gelijk" klinkt menigeen prettiger in zijn oren dan drie CD's met de welluidende muziek van André Rieu. Op deze regel ben ik natuurlijk geen uitzondering en speciaal wanneer mijn stelling "ALLES moet worden verkocht" weer eens door bepaalde gebeurtenissen wordt bevestigd, maakt mij dat bijzonder gelukkig. 
Ik heb het al eens gehad over het verkopen van producten, diensten, stellingen, regeringsbeleid, de Europese grondwet en nog diverse andere zaken. Sinds afgelopen week kunnen aan het lijstje twee voorbeelden worden toegevoegd.
De eerste: een machinefabriek in het noorden des land geeft in een rondschrijven aan zijn personeel nieuwe instructies over de wijze van werken. Niet met handen in de zakken lopen, niet meer slenteren maar zich met een snelheid van minimaal 5 KM per uur verplaatsen. Bovendien mochten de sanitaire noden slechts in de werkpauzes worden opgelost. Als reden voor deze nieuwe aanpak geeft de directie de zware concurrentie van het Oostblok op.
Eerlijk is eerlijk; ik heb de circulaire zelf niet geheel gelezen. Ik heb kennis genomen van de al dan niet gekleurde persverslagen. Maar al zou de pers de kwestie iets hebben aangedikt en de werkelijke tekst iets minder heftig zijn, dan nog vraag ik mij af, waar in hemelsnaam het gezonde verstand van deze directie zit. Zo ga je toch in 2005 niet meer met de medewerkers om. Ik vraag mij af, of het management ooit wel eens van het begrip EMPATHIE heeft gehoord.
Ik kan mij voorstellen, dat de betreffende fabriek het moeilijk heeft. Een stevige concurrentie die met ongelijke wapens bestreden moet worden. Er zal ongetwijfeld met lede ogen naar het oosten zijn gekeken, waar de arbeiders veel langer werken en veel minder verdienen c.q. kosten. En dat men de arbeidsproductiviteit wil opvoeren is natuurlijk verklaarbaar en zelfs verdedigbaar.
Zelfs de meest gestaalde vakbondsman in Nederland zal zonder enig voorbehoud toegeven, dat op de werkvloer van vele fabriek onvoorstelbaar veel arbeidstijd verloren gaat. Te lange koffiepauzes, te veel geleuter, speciaal op maandagochtend, wanneer de voetbaluitslagen worden becommentarieerd. Een sigaretje roken op het toilet is nu een nieuwe plaag. En dat deze "misstanden" moeten worden bijgestuurd, daarover zal geen verschil van mening bestaan. Maar dit doe je toch niet met een stomme circulaire en met geboden en verboden.
Net als dominee Martin Luther King had ik een droom. Ik was directeur van de bewuste fabriek. Uit de verlies- en winstrekening was mij duidelijk geworden dat de rode cijfers angstig dichtbij kwamen en dat er dus iets zou moeten gebeuren. De oplossing was eigenlijk heel simpel: meer produceren met dezelfde aantal werknemers; oftewel het opvoeren van de productiviteit. DEZE BOODSCHAP ZOU DUS MOETEN WORDEN VERKOCHT.
Nu treedt de VABATRAK-formule in werking, de formule die altijd en overal in de verkoop opgaat. De V van Voorbereiding vergt zoals altijd de meeste tijd. Wanneer houd ik mijn verhaal en waar, wat is de inhoud van het betoog en wat is de doelstelling. Met welke hulpmiddelen ondersteun ik het verhaal, flipover of duidelijke sheets. Heb ik voldoende argumenten ter ondersteuning van de boodschap en ben ik voldoende ingespeeld op de te verwachten vragen en opmerkingen.
Met al deze punten ben ik minimaal een week bezig, tot het moment, dat ik als directeur er zelf ook in geloof. Zó kan het en zó moet het!
Nu komt de uitvoering: alle werknemers worden in de kantine van de fabriek uitgenodigd; koffie met Groninger koek op de tafeltjes. Voor de leden van de Ondernemingsraad en de vakbondsbestuurders zijn de plaatsen op de eerste rij gereserveerd (aardig zijn voor de inkopers). In mijn beste Gronings dialect (spreek de taal van de klant en ik kom tenslotte zelf ook uit die contreien) kom ik met mijn boodschap: "als wij deze concurrentie strijd willen overleven, dan zullen wij dit samen, met elkaar moeten doen.". Ik breng de boodschap met zoveel geestdrift en zoveel enthousiasme en ondersteund met duidelijk zichtbare en begrijpelijke voorbeelden en wel zodanig, dat iedereen popelt om weer snel aan het werk te gaan.
En toen werd ik wakker en besefte, dat de realiteit heel anders was. Ik was slechts een stukjesschrijver, die het altijd veel beter weet, zoals alle stukjesschrijvers.
Ook ontdekte ik dat ik geen ruimte meer had voor het tweede voorbeeld. Dat komt dus de volgende keer.
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| Meer artikelen over: Verkooptactiek
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 5,0
(4 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
