|
Dat ziet u verkeerd!
Jarenlang heb ik geprobeerd jonge aankomende en vaak leergierige vertegenwoordigers het beruchte zinnetje: "dat ben ik niet met u eens" uit hun gedachtewereld te verbannen. 
De motivering was duidelijk: voornoemde uitdrukking, gebruikt in een verkoopgesprek, stuurt aan op een conflict. De klant maakt een opmerking, die al dan niet juist is en de soms jonge verkoper reageert dan met de stellig uitgesproken mening: "dat ben ik niet met u eens!" Klant gepikeerd, zal zo'n knaapje hem even vertellen dat hij onzin uitkraamt.Sfeer verpest en een mogelijke order verloren.
Moet een verkoper de klant dan altijd gelijk geven? Natuurlijk niet, maar het gaat erom om de communicatiedeur open te houden. "Dat ben ik niet met u eens" slaat de deur dicht en ontaardt vaak in een welles/nietes gesprek. Wanneer een klant nu een opmerking plaatst, die in de ogen van de verkoper niet juist is, dan is de enige juist communicatieve reactie heel simpel: "dat zie ik iets anders mijnheer Van Houten".
Vervolgens met de tenen krom in de schoenen wachten op de reactie die vrijwel altijd komt in de trant van: "hoe ziet u dit dan mijnheer Selling?" En dit is dan het moment om met argumenten – indien mogelijk met visuele ondersteuning - de heer Van Houten in een sfeer van vertrouwen van een andere zienswijze te overtuigen.
Is de opmerking "dat ben ik niet met u eens" al een sfeer verstorende, het kan altijd nog erger. In de afgelopen periode heb ik weer eens naar een andere auto gekeken. Niet dat ik nu zo nodig moet, maar een mens wil af en toe wel eens iets anders.
Mijn huidige auto is van 1996 maar heeft in totaal slechts 70.000 KM gereden. Er mankeert totaal niets aan en volgens diverse automobielkenners kan deze wagen nog wel 250.000 KM mee. Wanneer de inruilprijs aan de orde komt is er dus conflictstof genoeg.
Tot tweemaal toe werd mij door een jonge, overigens keurig in het pak gestoken automobielverkoper tijdens het "verkoopgesprek" toegevoegd: "dat ziet u verkeerd mijnheer Lommert!" Met andere woorden : IK de verkoper heb de wijsheid in pacht, ik heb maling aan uw grijze haren en uw leeftijd, kortom u begrijpt er helemaal niets meer van!
Op beide momenten kreeg ik zogezegd een absolute afknapper en ben maar weer afgedropen. Toegegeven, ik was maar een "soft" prospect en de begeerte voor een nieuwe auto was slechts latent aanwezig.
Maar toch een echt goede verkoper had mij toch minimaal een onrustige nacht kunnen bezorgen: wel doen, niet doen. De meegekregen folders zijn inmiddels bij het oud papier beland, zonde van de verloren (arbeids)tijd.
Wellicht ten overvloede nog eenmaal de stelling die elke verkoper op het stuur van zijn auto zou moeten plakken:
Rechters vergissen zich, medici vergissen zich, geleerde vergissen zich, maar een klant vergist zich nooit: hij ziet het gewoon anders!
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| Meer artikelen over: Communicatie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,1
(10 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
