Een auto (ver)kopen (1)
De grote lijnen van deze column stonden al op het scherm toen een e-mail binnenkwam van een mij onbekende Peter H. die mij een tikkeltje narrig schreef, dat hij nu wel wist dat ik alleen maar slechte autoverkopers ontmoet en dat mijn ervaringen daarmee hem geen fluit interesseerden. Het ging hem er niet om wat hij niet moet doen, maar wat hij wel zou moeten doen om een auto te verkopen.  Peter heeft volkomen gelijk en ik heb het concept van de column dan ook aangepast, met dien verstande dat ik de echte ervaring aanvul met opmerkingen hoe het wél zou moeten. Ik wil een andere auto, een wagen waar ik gemakkelijk in en uit kan stappen. Ik kom dan terecht bij een MPV, hoewel ik geen enkel belang heb bij 7 zitplaatsen ....
Het prijsniveau ligt rond een start van 50.000 euro. Mijn begin is het aanvragen van een folder c.q. documentatie. Vier per telefoon en één per e-mail. Op de e-mail kwam geen enkele reactie. Toen ik de verkoper hierover later aansprak, zei hij met droge ogen, dat e-mail bij de receptie binnenkwamen en dat hij die niet zag.
Voor het ontbreken van de reactie had hij een verklaring: ze hebben het bij de receptie erg druk .... Van de overige vier reacties was er één een verhaal apart, daarover later meer; aan één folder was een visitekaartje geniet; bij één was een zbsje (zonder begeleidend schrijven) gevoegd en bij de vierde was een 'standaard persoonlijk' briefje gedaan.
Na geen van de vier aanvragen kwam binnen 10 dagen een vorm van follow up en werd ik op geen enkele wijze benaderd. Overeenkomstig de wens van Peter: wat nu WEL te doen: - Na het binnenkomen van een aanvraag een zgn. "prospect-kaartje" maken :
vroeger ging dat op een 10 x 15 kaart, tegenwoordig hebben we daar de computer voor. We noteren de eerste gegevens : datum aanvraag, naam en telefoonnummer en de voorkeuren van de prospect. - na 10 dagen een telefoontje plegen in de trant van:
"heeft u de informatie ontvangen?"
"heeft u tijd gevonden de informatie te lezen?"
"zullen we een afspraak maken voor nadere informatie-uitwisseling?" - is de prospect bereid tot een nader gesprek dan volgt een uitnodiging voor een bezoek aan de showroom en volgt het echte verkoopgesprek volgens de VABATRAK formule.
Ik werd door niemand uitgenodigd; ik ging op eigen initiatief naar de showroom waarbij dan in alle gevallen bleek dat de verkoper van mijn documentatieaanvraag niets wist .... Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
