Verkopen doe je samen
Vraag in uw omgeving maar eens wat hun associaties zijn met het woord 'verkoper'. Wat zeggen ze: Luisteren? Diepgaande interesse? Op zoek naar winst voor beide partijen? Helaas, de consensus is nog steeds: Aansmeren, flitsende verhalen en egootjes. 
U en ik weten dat het niet zo is, dat wij althans niet zo zijn, maar ergens in ons hoofd zit toch dat stereotype beeld van 'de verkoper' en dat zit wel eens in de weg. Ik kom geregeld situaties tegen waarin de verkopende partij zich totaal niet realiseert dat de partij aan de andere kant van de tafel op zijn minst net zo geïnteresseerd is om in te kopen als u bent om te verkopen. Waarom denkt u anders dat u mocht langskomen? Ik weet het, dat laten ze u niet merken, maar het is wel zo! Natuurlijk begint het vaak met een stigmatiserende opmerking als: Zo, dus u wil ons XYZ verkopen. Laat maar eens wat zien. Maar het is dan aan u om hier in mee te gaan - of niet. Het is een uitnodiging om de klassieke verkopers-rol te spelen. Dat zou hén uitkomen want dan gaat u al uw kennis weggeven en hoeven zij daar niets voor terug te doen. Maar als u slim bent trapt u hier niet in! Als u zich reaaliseert dat zij net zoveel belang hebben bij uw expertise als u bij hun geld, dan kunt u er voor kiezen om niet het standaard verkoopproces in te gaan. Draai het maar eens om: Vraag hén uit te leggen waarom u daar zit en wat zij hopen te bereiken door van u te kopen. Als uw uitgangspunt is dat het niet per se hoeft, en zij de deal moeten verdienen, wordt het een verkoopgesprek, en geen presentatie. Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
