The A-Team

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Als kind van de jaren tachtig is er één televisieprogramma waaraan ik als tiener was verslaafd: The A-team. Vier voortvluchtige Robin Hoods, die mensen in nood uit de brand hielpen door de locale 'bad guys' te slim af te zijn. Het mooiste moment in iedere aflevering was vlak voor de confrontatie met de slechteriken. Het team van Hannibal, Face, Murdock en B.A. knutselde eerst een tank of ander vehikel in elkaar, waarbij ze gebruik maakten van de 'toevallig' aanwezige materialen, wat tape, een lasapparaat en hun vindingrijkheid. Daarna barstte de strijd los met de 'bad guys' en natuurlijk werden zij verslagen.

The A-Team

Ik moet vaak aan The A-team denken als ik met salesmanagers praat over wat hun accountmanagers en de verkopers in de binnen- en buitendienst nodig hebben om leads en prospects om te zetten in nieuwe klanten. Salesmanagers denken dan aan betere producten, betere service of lagere prijzen. Helaas is de tijd voorbij dat commerciële mensen alleen daarmee meer business kunnen binnenhalen.

Verkopers hebben niet meer als taak om de waarde van hun bedrijf of producten te communiceren aan klanten. Er moeten bij de klanten waarde worden toegevoegd. Hiervoor zijn nodig:

  • De kennis van de klant over de markt (wat leeft er in het hoofd van de 'bad guy');
  • Vaardigheden als het stellen van goede vragen en het echt contact maken met de klant (een rol tape en een lasapparaat leren gebruiken) ;
  • Voor elke uitdaging bij een klant een specifieke, vindingrijke oplossing creëren (de tank)

Dus commerciële managers, geef uw mensen geen 'bling bling'-tank mee. Leer hoe ze door goede vragen te stellen en contact te maken met de klant een perfect product in elkaar kunnen plakken, wat voldoet aan de verwachting van de specifieke klant.

Eén ding klopt er natuurlijk niet in dit verhaal. Als The A-team model zou staan voor het commerciële proces, zou de klant de 'bad guy' zijn. Hoewel verkopers bij gemiste opdrachten vaak de 'bad guy' de schuld geven, zou ik ze nou juist willen zeggen: leer net als The A-team met een rolletje tape en een lasapparaat een betere klantgerichte tank te bouwen.


Harro Willemsen

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Salesmanager
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,0
(7 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..