Voorkom Kopers Spijt
Verkopers komen er snel genoeg achter dat mensen stuk voor stuk onzeker, soms onbetrouwbaar en vaak wispelturig zijn. 
U loopt elke keer dat u een deal sluit het risico te maken te krijgen met Kopers-Spijt.
Dat risico valt met de juiste strategie echter te beperken. - Zorg dat u eventuele bezwaren vóór de close hebt gevonden, en niet erna!
Bezwaren die worden geuit vóór u het contract tekent verhogen de kans dat de klant uiteindelijk tevreden is. Zorg er dus voor dat alles wat de klant in een later stadium nog zou kunnen tegenvallen van tevoren wordt benoemd en aangepakt.
- Zorg dat u de koper emotioneel betrokken krijgt.
U kunt emoties oproepen door op zoek te gaan naar de pijn bij de klant – en uit te leggen hoe uw product of dienst die pijn kan verminderen.
- Zorg dat u commitment krijgt, in plaats van alleen een bestelling.
Een deal zonder commitment is een garantie voor Kopers-Spijt. Ga dus na het afsluiten met een aantal vragen op zoek naar zijn commitment en hoe u dat kunt versterken.
- Zorg dat uw klant is voorbereid op eventuele Kopers-Spijt.
Liever dan te doen of het niet bestaat kunt u het er veel beter nu al over hebben.
- Maak een afspraak over wat te doen bij Kopers-Spijt.
- Zorg voor een duidelijke afspraak met uw klant over wat hij gaat doen als hij begint te twijfelen over zijn beslissing.
- Beschrijf wat er gebeurt als het contract is getekend.
Zorg dat uw klant geen verrassing of koude douche krijgt!
- Follow-Up.
Blijf zichtbaar en bereikbaar door middel van e-mail, belletjes, post en bezoekjes.
Enno van Kerssen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
