|
Reacties
Sebastiaan
Beste Harrie,
Ten eerste wil ik zeggen dat het een goed stuk is wat je geschreven heb. Zelf zit ik al jaren in de verkoop en ben mij ook steeds meer gaan verdiepen in boeken over o.a. de psychologie van de verkoop, waardoor mensen kopen, hoe je je kunt optimaliseren als verkoper e.d. Tijdens het lezen van die boeken valt mij op wat mij ook in dit stuk opvalt. Verkopers stellen te weinig vragen, ze steken meteen van wal zonder ook maar iets of bijna niets te weten van de klant.
Zelf heb ik op mijn HBO school ook verkoop gesprekken mogen afnemen en je kon goed zien dat ook al de personen geen enkele informatie over mij hadden ze toch een " passende oplossing" konden bieden.
Eigenlijk zie ik het zo dat je beter te veel vragen kan stellen dan teveel kan lullen. Het verkoopgesprek is makkelijk in te delen in
Begin = open vragen
dan actief LUISTEREN
Midden = open vragen stellen en bevestigende vragen stellen
dan actief LUISTEREN
Eind = gesloten vragen stellen en alles samenvatten
Natuurlijk is het allemaal niet zo simpel maar het geeft toch wel een beeld weer hoe je het beste je verkoopgesprek kan indelen om zoveel mogelijk van de klant te weten te komen.
Ga vooral zo door met je stukken en ik lees graag snel wat van je.
Mvg.
Sebastiaan
Goed artikel is dit zeker. Sommige verkopers stellen reeds hun producten voor alvorens ook maar wat te weten over de klant zelf...hoe kan je dan in godsnaam een verkoop afsluiten? JE jaagt de klant gewoon weg! Als ik even mag zou ik aan dit artikel willen toevoegen dat een juiste vraagstelling zeker een eerste stap is naar een verkoop maar dat het herkennen van het type klant die je voor je hebt de manier waarop je vragen gaat stellen zal en MOET beïnvloeden.
Groeten,
Beste Gunther en Sebastiaan,
Dank jullie wel voor jullie goede aanvullingen. Het herkennen van de typologie van de klant is een belangrijk hulpmiddel om je vraagstelling effectiever te maken. Tegelijkertijd is het van belang dat je zelf je vaardigheden niet "robotiseert". Mijn stelling is dat je je verkooptechniek vooral nodig hebt op het moment dat het gesprek niet loopt. Immers, als het gesprek goed loopt, dan past je manier van verkopen blijkbaar goed bij de koopwens van de klant.En, hoe authentieker je bent als verkoper, des te groter de kans dat men van je wilt kopen.
De vraag is alleen of we als verkoper goed kunnen herkennnen of het gesprek niet goed loopt. Daarom is luisteren en "non-verbaal luisteren" naar de klant een basis vaardigheid die we als verkoper nodig hebben om effectiever te worden.
Als het gaat om effectief vragen stellen en hoe je daar in kan variëren, dan verwijs ik je graag naar mijn boekje "37 vragen voor een effectief verkoopgesprek"
Hallo,
Antwoord en houding van de klant kunnen wel eens stevig in conflict zijn met elkaar!!
Luister, maar dat wordt er hier goed ingeprent meen ik.
Nu de tweede fase KIJK! (naar de houding van de klant).
Vriendelijke groet, Mark (Geen wijsheid, wél mijn ervaring(en)).
Prachtig stuk. Wat naast directe verkoop ook lastigis in deze als me de klant helemaal niet ziet face-to-face. m.a.w. ho vertaalje dit bijvoorbeeld aar verkoop communicatie. Je moet da wel iets ver je oplossing te kennen geven om alleen de klant maar te laten weten wat je hebt.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
