|
De Verkoopleider en zijn Verkopers
Een verkoopleider wordt geacht zijn buitendienst te leiden, te begeleiden, te motiveren, te stimuleren en te controleren. Dit zijn de taken waarvoor hij is ingehuurd en die de buitendienst ook van hem verwacht! 
HOE zal hij deze ongetwijfeld moeilijke taken moeten uitvoeren?
Laten we daarbij als eerste de meest ondankbare taak, de controle op de activiteiten van de buitendienst nader belichten. De taak van de verkoper is primair de producten van zijn bedrijf buiten de eigen kantoorgebouwen aan afnemers te verkopen. Hij bezoekt hiertoe de afnemers in het land, waarbij hij, in z'n algemeenheid, een grote mate van vrijheid heeft. Normaal gesproken staat geen prikklok bij zijn deur die registreert hoe laat hij op pad gaat en ook de tijd van thuiskomst is eveneens zeer flexibel. De reistijd van en naar de klant wordt soms wel en soms niet op het dagrapport ingevuld, evenals de gesprekstijd.
Zolang er verkopers op pad zijn, is er (wederom in zijn algemeenheid) dikwijls verstoppertje gespeeld met het waarheidsgehalte van de dagrapporten. Men "vergiste" zich in de begin- en eindtijden van de werkdag, bracht en passant nog even de kinderen naar school of naar het zwembad en de vertegenwoordigers, die een bezoek aan hun maîtresse op hun dagrapport vermeldden als het bezoek aan een prospect, kunnen ook een telefoonboek van een kleine plaats vullen.
Enige controle is dus noodzakelijk, want als je de kat op het spek bindt, zou het vreemd zijn wanneer het beestje er niet enige hapjes van zou nemen.
In een aantal ondernemingen stelde de verkoopleider een "controleur" aan, die de titel van hoofdvertegenwoordiger meekreeg. Een soort korporaal in het leger, die de ondankbare taak op zijn bord kreeg om de dagrapporten van de buitendienst te controleren. In de vijftiger jaren waren zij berucht door hun werkwijze. Om zich waar te maken stonden zij achter de boom bij het huis van de vertegenwoordiger om zijn tijd van vertrek te controleren, volgden zijn auto naar een aantal klanten en ontdekten soms zijn illegale liefdesnestjes. Ogenschijnlijk niet bevorderlijk voor de sfeer in het vertegenwoordigerscorps, maar de eerlijkheid gebiedt natuurlijk wel te vermelden, dat de benen van een aantal buitendienstmensen niet sterk genoeg waren om de weelde van de vrijheid te dragen. Mensen die wel op de juiste wijze hun vak beoefenden vonden deze controle nauwelijks storend, integendeel zij konden het best waarderen, wanneer hun (harde) werken gecontroleerd werd.
De hoofdvertegenwoordiger werd vervangen door een schijf in de auto, die exact de werkwijze aangaf, vanaf het moment van vertrek tot aan de thuiskomst. Het allernieuwste op dit gebied is nu het GPS-systeem in de auto, een chip, die aanwijzingen geeft over de rijroute en de stopplaatsen (waar en hoelang). Tja, en als dan de registratie in de chip niet overeenkwam met het dagrapport, komt er snel een naam in de bak van het arbeidsbureau bij werkzoekende vertegenwoordigers ... (In een ontslagprocedure accepteerde de rechtbank de chip van het GPS-systeem als bewijs).
Naast de controlerende taak van de verkoopleider rust op zijn schouders het motiveren en stimuleren van zijn mensen. Een taak die door een aantal verkoopleiders schromelijk wordt verwaarloosd. Het vertegenwoordigersvak is een eenzaam beroep. De man/vrouw zit alleen bij de weg, zit alleen bij klanten, moet alleen zijn teleurstellingen verwerken en ook voor zijn successen krijgt hij zelden publiekelijk applaus. Een goede verkoopleider weet dit en doet wat met deze wetenschap.
Om te beginnen maakt hij er een gewoonte van om vaker de vertegenwoordiger eens op te bellen 's-avonds en de vraag te stellen: "Karel, hoe is het gegaan vandaag?" Bij successen volgt een telefonische gelukwens en bij falen een analyse van het waarom. De vertegenwoordiger zal dit in hoge mate waarderen.
Een maandelijks "peegeetje" (een Persoonlijk Gesprek) is onontbeerlijk voor de goede verhoudingen in het team. Een gesprek tijdens een goede lunch (dus niet even bij MacDonald) of tijdens goed diner doet vaak wonderen. In een ontspannen sfeer heeft de vertegenwoordiger de kans om "leeg te lopen", terwijl de verkoopleider op zijn beurt zeer waardevolle informatie over product, markt of klant krijgt. Een stimulerend woord of een schouderklopje zorgt nog steeds bij ieder mens positieve gevoelens en dat geldt natuurlijk ook voor de eenzame buitendienstman/vrouw.
En zoals zo vaak: het kost zo weinig en het levert zo veel op!
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| Meer artikelen over: Salesmanager
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,7
(35 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
