De verkoopleider als leider

Print

Bewaar

Er zijn managementboeken waarin wordt gesteld, dat men aan de manier van leiden van een verkoopvergadering door een verkoopleider kan zien of de man uit het toekomstige directiehout is gebeeldhouwd.

Daarom moet aan het leiden van een verkoopvergadering zeer hoge eisen worden gesteld. De verkoopleider, gesterkt door zijn autoriteit, moet de vergadering met vaste hand leiden en met een combinatie van humor (lachen mag tijdens de vergadering) en strengheid toch uitkomen op het realiseren van het doel van de vergadering.

Zoals alles in het leven begint een verkoopvergadering met een goede voorbereiding, waarbij een zeer belangrijk punt natuurlijk de doelstelling is: wat is het DOEL van de bijeenkomst. Dit moet altijd een agendapunt zijn.

Een vaste agenda is altijd een soort spoorboekje, die de verkoopleider moet volgen.
Op de agenda staan altijd de volgende punten:

1e De Opening
met een woord van welkom en eventuele bijzonderheden
(Onze collega Karel is deze week van een gezonde zoon geworden).

2e Bespreking van het korte verslag van de vorige vergadering en de daaruit voortkomende besluiten.

3e Het DOEL van de vergadering (zie onder).

4e De rondvraag.

5e Sluiting met enig fraaie volzinnen.

Het DOEL van de vergadering kan zijn:

• een instructieve, d.w.z. informatie over nieuwe producten en/of toepassingen;
• een educatieve, d.w.z. nieuwe toepassingen van bestaande producten;
• een sociale, d.w.z. het verbeteren van de onderlinge verhoudingen binnen het korps en de verhoudingen met de binnendienst, zijnde de afdelingen verkoop, boekhouding en promotie.

De verkoopleider zal tijdens het leiden van de vergadering een grote mate van empathie (het zich inleven in de problematiek van mensen) m.b.t. de collega's in de frontlinie moeten tonen. Hij zal daarbij in zijn reacties objectief moeten zijn en geen blijk moeten geven van persoonlijke sympathieën of antipathieën.

Tijdens de vergadering zal de verkoopleider zoveel enthousiasme moeten uitstralen dat, bij wijze van spreken, de verkopers tijdens de vergadering al wensen dat het maandagmorgen is en dat zij met hun verkoopactiviteiten kunnen beginnen. Want ook hier geldt weer: niets werkt zo aanstekelijk als enthousiasme en niets zo deprimerend als het gebrek aan enthousiasme.

Aan het einde van de vergadering vat de verkoopleider het gesprokene samen en stelt nadrukkelijk welke besluiten er zijn genomen. Deze besluiten worden met het verslag van de vergadering als besluitenlijst zo spoedig mogelijk naar de aanwezigen toegezonden.

Na afloop van de vergadering vraagt de verkoopleider zich in alle eenzaamheid af: zijn de doelstellingen, die ik met deze vergadering beoogde, ook gerealiseerd? Weet de buitendienst nu echt meer dan vóór de aanvang van de vergadering en is ook mijn kennis over de mensen en hun marktbenadering echt vergroot?

De briefing
Er bestaat een grote mate van overeenstemming tussen een vergadering en een briefing. De overeenstemming zit in de voorbereiding, de plaats van samenkomst en de afwikkeling. Het grote verschil is, dat een briefing een vorm van éénrichtingsverkeer is. Briefing is een instructie waarbij de verkoopleider het reeds volkomen uitgewerkte plan ontvouwt. Zowel inspraak als tegenspraak zijn niet mogelijk en discussie is verboden. Het is een éénrichtingsverkeer, waarbij de verkoopleider zijn informatie over de hoofden van de buitendienst uitstrooit.

Ook hieraan herkent men een toekomstige president-directeur. Uit de wijze waarop de verkoopleider zijn briefing houdt, blijkt dat hij zich (zeer) goed heeft voorbereid, oftewel zijn huiswerk goed heeft gemaakt. Aan de hand van "flip-over-kapstokken" bouwt hij zijn betoog op. De aandacht van zijn gehoor houdt hij gevangen door op gevarieerde wijze zijn verhaal te houden, niet monotoon, met af en toe een onverwachte kwinkslag.
Hij moet onder geen enkele voorwaarde zijn verhaal voorlezen, want dat zou dodelijk zijn voor de aandacht. Hij moet zijn verhaal "voor de vuist weg" houden, waarbij een goede voorbereiding natuurlijk onmisbaar is.

Een cursus "Spreken in het Openbaar" gevolgd hebben is hierbij wel een pré, want daarin wordt aandacht besteed aan het taalgebruik, de zinsbouw, het inlassen van attentie-pauzes, variatie in volume en toon en de ondersteuning van het betoog door gebaren en expressie, waarbij uiteraard gewaakt moet worden voor overdrijving.

Visuele hulpmiddelen mogen zowel bij een vergadering als briefing niet ontbreken. De oude Chinese wijsheid "één plaatje zegt meer dan duizend woorden" gaat nog steeds op.

De verkoopleider moet voor de aanvang goed checken of dia's, sheets en mogelijke videobanden probleemloos voor het grijpen liggen. Niets breekt zijn imago meer af, dan het stuntelig zoeken naar het juiste plaatje of het tonen van de verkeerde sheet ....

Na afloop van de vergadering of briefing is een verplichte samenkomst met hapje en drankje een absolute aanrader. Het bevordert de sociale contacten tussen de buitendienst onderling en hun superieuren. Het "verplicht" stellen stuit aanvankelijk altijd op weerstand, maar het is gebleken, dat wanneer er geen verplichting bestaat, de helft snel naar huis gaat.

Na het afsluiten van het gezamenlijk diner wenst de verkoopleider een ieder wel thuis en tot de volgende keer, maar bovenal VEEL SUCCES.

Richte Lommert
Richtelommert.nl

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht. Alle artikelen van deze auteur