LSD helpt
Sindsdien, zei de verkoopdirecteur, mogen onze verkopers niet meer aandringen. Als er geen enthousiaste reactie komt gebruiken wij LSD. Luisteren. Samenvatten. Doorvragen. Wat was er gebeurd? 
Klassiek verhaal. Bedrijf X heeft een flinke voorraad restanten in het magazijn en wil daar vanaf. De verkopers worden op pad gestuurd met extra bonus en een flinke korting op deze producten. Een van de verkopers komt bij een grote, trouwe klant en slaagt erin de hele partij te verkopen.
Goed werk, zou je zeggen, maar dat bleek niet juist. Terwijl de verkoper juichend naar de zaak belt, belt ook de inkoper naar zijn oude maat, de verkoopdirecteur van X. Gooi die verkoper er alsjeblieft uit, want de man luistert niet. Ik heb zijn hele partij gekocht en toen had hij nog geen aandacht voor me. Hij hoort alleen zijn eigen verhaal. Laten we een afspraak maken, want ik heb een serieuze vraag aan jullie. Kunnen jullie ook de bevoorrading in Italië voor ons realiseren? Deze vraag was tientallen keren belangrijker dan het slijten van die restanten. Het bood ontwikkelingsmogelijkheden en lange termijn perspectief. Onbegrijpelijk dat de verkoper deze vraag niet had opgemerkt. Sindsdien gebruiken we LSD. Luisteren. Samenvatten. Doorvragen. Natuurlijk mag een verkoper binnenkomen met een aanbod. Maar hij mag niet meer aandringen. Zodra er geen enthousiaste reactie komt, moet hij vragen gaan stellen. Waarom niet? Waar heeft de klant dan wel behoefte aan. En hij moet voortdurend samenvatten. Zegt u nu ….
Als ik u goed hoor, dan wilt u …… Begrijp ik het goed? Dit soort samenvattingen en vragen moeten verkopers zo vaak mogelijk inzetten. Daardoor krijgt de klant voortdurend een bevestiging: er wordt naar mij geluisterd. Bovendien komen mogelijke communicatiestoringen zo snel mogelijk aan het licht. Het wederzijds begrip wordt stap voor stap opgebouwd. Het samenwerkingsbouwwerk wordt steviger en een klant zal hierdoor minder snel afhaken. Door aan de hand van de samenvatting door te vragen toont de verkoper echte interesse. Het resultaat voldoet tenslotte beter aan de verwachting van de klant. Luisteren, samenvatten, doorvragen. Oefent u er eens een poosje mee! Net zolang tot u het automatisch doet, want LSD helpt. Roeland Schweitzer
Schworks
Roeland Schweitzer
|
Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
