Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect?
Om effectief te kunnen verkopen moet u precies weten wat de klant nodig heeft, waar de 'pijn' zit. Hoe ontdekt u de behoeften van de klant? 
Een aanpak in vijf stappen- Om de behoeften van de klant te kunnen ontdekken, c.q. te inventariseren moeten twee wegen worden bewandeld: de ene is thuis in de voorbereidingsfase: wat is de omvang van het bedrijf en wat is zijn totale potentie? Zijn de mogelijke andere concurrenten bekend?
- Kent de prospect ons product en alle toepassingsmogelijkheden? Thuis aan de keukentafel worden alvast een aantal standaard vragen voorbereid.
- Face à face met de prospect moet u de VLOAC-formule gaan gebruiken: het afwisselen van open en gesloten VRAGEN, naar de antwoorden, LUISTEREN (en noteren), OBSERVEREN van de non-verbale signalen, ANALYSEREN en daaruit juistCONCLUDEREN.
- Met de verkregen informatie kan het juiste op de prospect toegesneden aanbod worden gedaan.
Tip
De VLOAC-formule is een goede methode om de behoeften van de prospect boven water te halen. Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
