'Klikken’ kun je leren
Wat is de reden dat een prospect je verkoopverhaal niet pikt, terwijl je een uitstekende verkoop-pitch hebt? In de meeste gevallen heb je geen 'klik op meta-niveau'. Maar denk nu niet dat je er niets aan kan doen dat 'het gewoon niet klikt'. 'Klikken' kun je namelijk leren. 
Verkopen: klikt u wel genoeg?
Een verkoper verkoopt meer als je als hij een 'klik' heeft met de behoeften van de prospect én met de prospect zelf. De meeste verkopers, maar zeker alle ondernemers, proberen de prospect te verleiden door een goede 'verkoop-pitch'.
Tachtig procent van het gesprek zijn ze aan het woord. "Kijk mij!"……. "Kijk mijn dienst toch eens!"…. "Kijk toch eens naar de problemen die je hebt!....". Misschien sluit je de deal, maar dat zal eenmalig zijn en je zal niet verder worden gepromoot door de klant, als je (toch) geen waarde blijkt toe te voegen.
Makkelijker verkopen aan gelijken
Zelf heb ik ervaren dat gesprekken met 'gelijken' makkelijker verlopen. De klik is er dus veel sneller: "jij begrijpt mij(n situatie)". Veel gesprekken hier zijn o.b.v. cognitieve dissonantie. Je herkent je eigen problemen in anderen, je bent dus niet de enige en dat is prettig… De ander heeft aan een half woord genoeg….en dat is prettig.
Er is gewoon geen interesse in u!
Communiceer je met mensen in een andere levensfase, dan is het essentieel om je te kunnen verplaatsen in hún problematieken, in hún gedachtewereld, in hoe deze groep graag 'communiceert'.
Een senior van 55 is totaal niet geïnteresseerd in de 'nee-fase' waarin peuters zich bevinden. Hoe graag deze ouders daar ook over willen praten. Maar als je 55 bent en iets wil verkopen aan een 'balans zoeker', wee je gebeente als je niet geïnteresseerd bent in de zorgen van de jonge ouder van 40.
Beschouwt een 40'er een 60'er als 'einde carrière klant' stop dan maar met verkopen. Hij voelt dat en wil daarmee niet geconfronteerd worden. Let wel, we praten hier op communicatie op meta-niveau. Je hoeft het niet te zeggen, maar het denken is al desastreus genoeg……
Een bekende reclamewet zegt dat de consument altijd zichzelf herkent (wil herkennen) in iemand die 10 jaar jonger is'. Denkt u voor uzelf maar eens goed over na! Toegeven is geen schande….
Zo afficheer ik me graag (in 'krachtige uitstraling') met de man die zich scheert met de nieuwe Gilette Fusion, maar die is echt geen 40 hoor!
Communiceren per levensfase
De onderstaande levensfasen zijn gebaseerd op een passage uit het boek "Ik kijk dwars door je heen" van Jeffrey Wijnberg (2006). Een aanrader voor verkopers die psychologie belangrijk achten in communicatie.
Levensfase 1: 18-25 jaar: De 'angry youngsters'
Thema's: imago naar vrienden – algehele onzekerheid – naar zelfstandigheid – angst voor mislukken – ambitie/ gretigheid – idealisme – tegen de gevestigde orde – politieke interesse
Levensfase 2: 25-35 jaar: De 'ontwikkelaars'
Thema's: imago naar werkgever – beginnend ouderschap – verantwoordelijkheid – werk-privé conflicten – netwerken – hard werken – 'kijk hoe ik het doe' – hoe kan ik snel veel geld verdienen
Levensfase 3: 35-50 jaar: De 'balans zoekers'
Thema's: nieuwe balans werk-privé – 'wat te doen in 2e helft van je leven? – beginnende zorgen om gezondheid – fitheid – zingeving leven – willen oogsten – spiritualiteit – selectieve sociale contacten – kwaliteit van leven – efficiënter werken – geloof in politiek is weg – zorgen om jonge kinderen
Levensfase 4: 50-65 jaar: De 'relativerenden'
Thema's: doorwerken na 65e ? – ben ik straks binnen? – willen oogsten – nog mee kunnen doen – toenemende zorg om gezondheid – arbeidsmarkt onaantrekkelijkheid – 'heb ik het goed gedaan? – positief relativerender of negatief cynischer - zorgen om oudere kinderen – kennis overdragen – iets zinvols achterlaten - geschiedenis
De dingen waar uw klant het over heeft, of wil hebben, vindt u terug in verschillende thema's. Wat is de leeftijd van uw prospect?
Conclusie
Voor ondernemers en verkopers zit er een dunne lijn tussen 'authentieke interesse' in een ander en 'geld willen verdienen' aan de ander. Maar zorgt u alstublieft dat u altijd nét aan de goede kant van de lijn zit. Het klinkt misschien vreemd, maar authentieke interesse in anderen (zonder dat u daar direct iets voor terug verlangt) is niet natuurlijk. U kunt zich echter daadwerkelijk wél daarin trainen.
Tip
Bijt in uw volgende verkoopgesprek met uw gesprekspartner eens op uw tong en laat hem/haar nu eens voor 80% aan het woord. Verkoop niet, maar communiceer prettig. Voor uw gesprekspartner welteverstaan! Dat betekent: luisteren en oprecht geïnteresseerd zijn.
Vraag daarom zijn visitekaartje direct aan het begin van het gesprek. Anders lijkt het gesprek alleen maar bedoeld om uw kaartje af te geven en uw dienst te verkopen: "weg authenticiteit!"
Richard van Houten
Bluetree
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
