Hoe bouw je aan een identiteit?
Veel verkopers worstelen met motivatie problemen. Bij gevolg zit je als salesmanager met je handen in het haar. Wat kan je doen? Hoe kan je zorgen voor die zo belangrijke missie en het zo belangrijke waardekader? En wat met je organisatie, die haar winsten, haar marktaandeel en omzet zo snel mogelijk wil zien stijgen? Hoe kan je er voor zorgen dat je ook deze zaken kan realiseren? Wel, ze gaan hand in hand! 
Het moeilijkste wat je ooit zal moeten doen (en herhaaldelijk zal moeten doen) is het loslaten van wat je denkt te weten. Zo u en dan alles ter discussie stellen. Alle zekerheden volledig loslaten en alles opnieuw herdenken! Niets zal immers veranderen indien je altijd het zelfde blijft doen!
De wereld om je heen, de behoeften van medewerkers, klanten, aandeelhouders…. Ze zijn continu in beweging. Je hebt dus maar twee keuzes: Je ogen sluiten en star doorgaan, of je ogen openen en alles opnieuw uitvinden!
Mensen hebben behoefte aan zekerheid! Het antwoord dat ik steevast krijg op deze opmerking. En terecht. Iedereen wil een stuk zekerheid. En deze zekerheid kan je bieden. Niet over de omstandigheden, niet over de voordelen, niet over de wereld om je heen.
Deze zekerheid kan je bieden op gebied van identiteit, waarden en missie. Dat is het ankerpunt voor het leven. Dat is het vaste framework. Al de rest is aan snelle verandering onderhevig. De identiteit, waarden en missie veranderen zeer traag en organisch. Deze veranderen door interne sturing van de groep en zijn natuurlijk, organisch. Zij komen zonder problemen te veroorzaken.
Zonder dit framework wordt elke verandering een bedreiging. Met dit framework wordt elke verandering een nieuwe uitdaging binnen het zelfde gegeven!
Identiteit
Net als ieder persoon heeft ook elk succesvol team en elke succesvolle organisatie een duidelijk herkenbare identiteit. Stel je even voor dat je iemand leert kennen die vandaag deze en morgen gene waarden beleeft. Zou je met zo iemand een blijvende vriendschap kunnen opbouwen? Zou je voor zo een baas kunnen blijven werken? Of zou het te frustrerend zijn om met deze continue veranderingen om te gaan?
Kijk even naar tieners. Ze lijken van gedachten te veranderen terwijl je met je ogen knipt. Ze zoeken naar een eigen identiteit. Ze hebben het verschrikkelijk moeilijk. Zekerheid kan je vinden in wie je bent. En dat moet je ontdekken.
Voor een team of een organisatie is het niet anders. Klanten zien een organisatie als een geheel, als een persoon. Wil je een goede relatie met je klant aangaan, dan moet je als een standvastig persoon naar buiten treden. Wil je de mensen binnen je team of organisatie zekerheid bieden, op een lijn krijgen, betrokken houden bij je doelstelling, dan moet je hun deelname aan een standvastige identiteit bieden.
Doe je dit niet, of laat je na dit duidelijk te maken, dan zet je een "hormonale" disfunctie in werking, net als tieners ervaren in de pubertijd. De gevolgen zijn duidelijk, je zal elke dag andere eisen krijgen. Men zoekt immers naar een identiteit.
Hoe bouw je een identiteit?
Een identiteit gaat over duidelijke waarden. - Waar sta je voor?
- Waar staat jouw organisatie voor?
- Waar staat je team voor?
- Of, om het vanuit het standpunt van je medewerkers te zeggen, waar heb ik deel aan?
Wat is waarde?
Waarde is een woord dat aangeeft op welke manier je op bepaalde zaken zal reageren. Een waarde kan zijn: eerlijk, correct, mensen zijn belangrijk, flexibiliteit, eerlijkheid, innovatie, ….
Het delen en duidelijk maken van een waardekader maakt van iedereen een echt onderdeel van een team. Het zorgt er voor dat iedereen op dezelfde manier naar de wereld kijkt. Het laat ook toe dat iedereen vanuit zijn eigen perspectief kan kijken. Waarden waarborgen diversiteit (een zeer belangrijk goed) maar zorgen tevens voor harmonie!
Hoeveel waarden moet ik invoeren?
Zoals steeds is het zeer eenvoudig te bepalen welke zaken je wel wil zijn. Je zal er vlot een honderdtal kunnen opnoemen. Het is veel moeilijker om een selectie te maken van die zaken die je niet wil zijn. En dit is belangrijk! Je moet keuzes maken!
Je kan drie primaire waarden vooropstellen. Niet meer! Meer wordt onhandelbaar. Welke zijn de drie belangrijkste waarden waar je voor staat? Dat is de kernvraag die je – samen met je organisatie – moet beantwoorden. Een identiteit uitdragen
Het uitdragen van een identiteit is de volgende stap. Het is net als verkopen; indien niemand je product kent, zal niemand het kopen. Een identiteit uitdragen, intern en extern, doe je op drie manieren:
Communicatie
Eerst moet iedereen deze waarde (her)kennen. Je moet ze dus communiceren. Dit doe je door de kernwoorden (de drie waarden) te vertellen. De eerste stap. En deze stap moet je bij elke gelegenheid die je hebt herhalen. Bij elk gesprek, bij elk contact. Iedereen moet er van doordrongen zijn.
Verder bedenk je een slogan en een logo dat je overal bij gebruikt. Deze moeten een visuele en auditieve ondersteuning zijn die zorgt voor een permanente focus op deze waarden.
Beleving
Vervolgens moet iedereen deze waarden echt gaan beleven. Enkel indien er voldoende herkenbaarheid van deze waarden is in het dagelijkse leven, zullen ze ook als "echt" gezien worden door anderen. Enkel dan worden ze relevant en reëel! Doe je dit niet, dan worden ze een hypocriet excuus. Niemand zal ze nog volgen, iedereen zal ze als excuus gaan gebruiken. Jij moet de eerste stap nemen. Bij alles wat je doet. Stel je steeds de vraag, past dit binnen de identiteit die we hebben opgezet.
Verankering
En de derde stap is zorgen voor een permanente verankering van deze waarden in je team. Dit doe je door alles te beoordelen aan de hand van dit waardekader. Elke actie, elke beloning of reprimande moet gemotiveerd zijn vanuit dit kader. Na verloop va tijd zal je merken dat iedereen zelf deze beoordeling zal doen. Dit neemt tijd in beslag. Heb geduld, het komt vanzelf indien je zelf de focus op deze waarden houdt Wat heb ik er aan?
Als iedereen van deze waarden doordrongen is en ze zelf zal beleven, heb je een eerste belangrijke stap gezet. Je zal merken dat mensen minder vaak bevestiging nodig hebben. Sneller zelf de juiste beslissingen nemen. Zich thuis beginnen voelen in een team dat zekerheid biedt.
Al je medewerkers hebben de eerste stap gezet naar betrokkenheid bij je doelstellingen en je hebt de fundamenten voor een blijvende motivatie gelegd. Het lijkt omslachtig en tijdrovend. Maar neem het van me aan. Het kost minder tijd dan je denkt. Het vergt alleen een belangrijke mentale inspanning. Alles loslaten wat je denkt te weten. Het heroverwegen van je opvattingen. Niets zal immers veranderen indien je steeds het zelfde blijft doen! Zelfs al doe je het steeds beter! Slot
Het opzetten van een duidelijk waardekader zal de identiteit van je team bepalen. Het is de belangrijkste eerste stap die je moet nemen om je resultaten dramatisch te verbeteren! Het is een emotioneel aspect van management. Maar laat mij duidelijk zijn: we leefden als emotionele wezens, lang voordat we rationele wezens werden.
Deze stap is het fundament voor je huis. Pas nadien zal je de muren en het dak kunnen zetten. Dan moet je het winddicht maken en pas dan kan je de kamers gaan inrichten, en mensen individueel gaan coachen. Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
