De verkopers aan het front
Is verkopen, net als voetbal, oorlog? U kunt als salesmanager in ieder geval uw voordeel doen met de oorlogsvergelijking in dit artikel. Wie gaat de strijd aan? 
Eén van de beslissende slagen in de Amerikaanse burgeroorlog vond plaats bij Gettysburg. Het was een verschrikkelijke slachting. Toch had het allemaal nog veel erger kunnen aflopen. Jaren na de veldslag vonden onderzoekers talloze geweren op het slagveld. En met die geweren was iets merkwaardigs aan de hand. Veel van deze geweren waren doorgeladen, sommige wel meer dan vijf keer. In die tijd moest je het geweer via de voorkant laden. En dat was het punt. Talloze geweerlopen bevatten vijf of meer kogels. De vuurwapens waren dus nooit afgevuurd. En dat is nogal vervelend voor de militaire plannenmakers.
Geen incident
Dit bleek geen incident. Ook in de Tweede Wereldoorlog opereerden legers merkwaardig inefficiënt. Dat kwam bij toeval aan het licht.
Een onderofficier werd belast met de nare taak om de tweelingbroer van een gesneuvelde soldaat het slechte nieuws te brengen. Daarvoor moest hij achter de linies langs kruipen. Hij keek zijn eigen troepen in de rug. Het viel hem op dat slechts zo'n 20% van de soldaten gericht schoot. De rest deed maar wat. Dit is natuurlijk een alarmerend bericht. Toen men er op ging letten zag men bij andere veldslagen een soortgelijk patroon. Het duurde tot in de jaren vijftig alvorens deze boodschap werd geaccepteerd. De boodschapper kreeg het zwaar te verduren: want onze jongens zijn toch geen lafaards?!
Wat is de parallel met verkopers?
Wellicht vraagt u zich af: dat is allemaal heel leuk, maar wat heb ik er aan? Misschien meer dan u lief is. Verkopers worden ook dagelijks de loopgraven ingestuurd. Om tot goede prestaties te komen moeten ze hun grenzen verleggen, zich blootstellen aan de klappen van de concurrentie. Omgaan met afwijzingen en dan toch maar weer doorgaan. En soms is er de ultieme dreiging van ontslag. Teveel afwijzingen leiden tot hetzelfde gedrag als bij soldaten: risico's mijden en net doen alsof u bezig bent. Mislukkingen zuigen de energie uit mensen. Het is geen lafheid, maar een vorm van lijfsbehoud. In verkooporganisaties keert het patroon telkens weer terug: een relatief klein deel zorgt voor een onevenredig groot aandeel in de omzet.
En wat is nu de moraal van het verhaal?
De Amerikanen zijn hun soldaten gaan drillen. U weet wel dat malle geschreeuw tegen soldaten. Ze bouwden een geraffineerd programma van belonen en bestraffen. En dat werkte. Schieten werd een automatisme. En dat is handig omdat mensen in gespannen situaties terugvallen op automatisch aangeleerde gedragingen. In latere oorlogen deed een veel groter deel van de soldaten écht mee aan het gevecht.
Verkopers "drillen"
Nu stel ik niet voor uw verkopers elke dag op appèl te zetten en tegen ze te gaan schreeuwen. Wat ik wel voorstel is ze op regelmatige basis te trainen in vooral de basistechnieken: zoals bijvoorbeeld vragen stellen en luisteren. Trek u er niets van aan als ze zeggen "dat weet ik nou wel". Ga er gewoon mee door tot ze het snot voor hun ogen zien. Want er is een groot verschil tussen weten en doen. Trek ze aan hun oren en train net zo lang totdat ze het ook werkelijk doen! Een rollenspel is daarvoor een prima middel. Verkopers klagen nog wel eens: maar dit is niet echt. Gelijk hebben ze. Maar ze staan wel onder druk. En dan ziet u hoe ze terugvallen op hun automatismen. Dat is wel écht en heel erg leerzaam.
Een addertje onder het gras
Dit artikel krijgt nog een venijnig staartje. Op mijn trainingen zie ik heel veel verkopers. Verkopers die gemotiveerd zijn en iets willen leren. Maar waar is de manager? Deze is meestal in geen velden of wegen te bekennen. Hij weet dus ook niet wat er is behandeld. Hoe moet de manager dan voortborduren op de training als hij niet precies weet wat daar is geleerd? Hij weet het niet. Daarom blijven ze op afstand en hoort u verkopers klagen: mijn manager, gut die zie ik alleen maar tijdens de verkoopvergadering of de persoonlijke voortgangsgesprekken. De manager geeft vanaf de zijlijn instructies. Voor coaching en begeleiding bij klantbezoeken heeft hij vaak geen tijd. Hij heeft het druk met vergaderen en het schuiven met papieren. Jammer want de hoofdtaak van een sales manager is: verkopers beter maken. De organisaties waar de manager zich intensief met de verkoper bemoeit zien we met sprongen vooruitgaan. Deze managers coachen hun verkopers, volgens het principe:
- Praatje (vertellen hoe het moet)
- Plaatje (laten zien hoe het moet)
- Daadje (vervolgens zelf laten doen)
Als u aan de zijlijn blijft staan kunt u wel vloeken op die laffe "soldaten" maar als de officieren ook poep in hun broek hebben, hoe kunnen ze de soldaten dan lafheid verwijten?
| 
