'Garantie geven heeft weinig zin'

Garantie is voor producten met risico, en dat is natuurlijk niet uw product. Maar garantie kan nog andere functies vervullen. Ontdek hoe u de prijsdruk ermee te lijf kunt gaan.

'Garantie geven heeft weinig zin'

Vanwege mijn werk kom ik nog weleens bij grote verzekeraars over de vloer. Vrijwel altijd ben ik dan onder de indruk van de fraaie inrichting, het grote aantal verdiepingen, de uitstekende kwaliteit van de bedrijfskantine en de smaakvol ingerichte spreekkamers. Het is de bezoeker vrij snel duidelijk: Dit is een bedrijf waar het goed gaat.

Verzekeren is goed beschouwd een heerlijk verdienmodel. Je dekt een risico van een klant af en hoopt vervolgens dat die klant zich niet meer meldt. Of althans, niet te snel. En voor die klant geldt hetzelfde. Die betaalt geld, premie in dit geval, in de hoop dat hij zijn centen gewoon kwijt is. Want zeg nou eerlijk. Als uw huis aan het einde van het jaar niet is afgebrand, zegt u waarschijnlijk niet tegen uw partner: 'Potverdorie, is ons huis toch weer niet afgebrand!' Nee, u bent eigenlijk blij dat u die duurbetaalde premie nooit meer terug ziet. Dat wil zeggen, je ziet die premie wel ooit terug, maar dan in de vorm van fraai ingerichte kantoorgebouwen. En loopt het qua schade-uitkeringen de spuigaten uit, dan verhoogt men de premie.

Prijsverlaging of risicobeheer?
Klanten lopen liever geen risico's en betalen dus graag om die te ontlopen. Dat is geen nieuws. Het omgekeerde is ook waar. Soms is een klant nog wel bereid enig risico te lopen, maar daar zal dan wel wat tegenover moeten staan. Lees: een veel lagere prijs.
Wanneer u concurreert met anderen gaat het dus niet zozeer om de vraag wie de laagste prijs vraagt. Klanten maken een afweging op basis van de prijs-kwaliteitverhouding enerzijds, en het daarbij behorende risico anderzijds. Loopt een klant in zijn perceptie meer risico bij u? In dat geval wil hij misschien wel met u in zee, maar dan wel voor een lagere prijs. Omgekeerd wil een klant u wel iets meer betalen, als hij het risico bij u lager inschat. Anders gezegd, óf uw prijs moet omlaag, óf het risico dat uw klant denkt te lopen.

Welke verzekering biedt u uw klant?
In z'n algemeenheid lopen klanten bij elke aankoop twee soorten risico's. Allereerst is dat het risico onnodig veel te betalen. Dat kost geld. Het andere risico is niet krijgen wat je verwacht of wat is afgesproken. De gevolgen daarvan kunnen veel ernstiger zijn. Die zijn vaak niet in geld uit te drukken.  Zo kun je een mislukt bruiloftsfeest moeilijk overdoen. Aan een beroerde vakantie denk je nog heel vaak terug. Niet op tijd geleverde materialen kunnen een enorme economische schade veroorzaken.
Wilt u ontsnappen aan prijsdruk dan zult u zich moeten afvragen welke verzekering u uw klant biedt. Wat staat er in uw polis? Welke garanties geeft u? 'Niet goed, geld terug' is zo'n garantie. Of 'no cure no pay'. 

Biedt die garantie wel

Soms is de oplossing eenvoudiger dan u denkt. Lang geleden zat ik als adviseur aan tafel bij de directie van een Nederlands bedrijf dat op welhaast ambachtelijke wijze kleinlederwaren zoals portemonnees en portefeuilles vervaardigde. De discussie ging over de vraag hoe te ontsnappen aan de prijsdruk als gevolg van concurrentie van goedkope importen uit Azië. Het vakmanschap van de mensen in dit bedrijf stond garant voor het leveren van perfecte kwaliteit. Toen ik vroeg waarom men geen garantie gaf, bijvoorbeeld gedurende één jaar na aankoop, was de reactie: 'Garantie heeft in ons geval niet veel zin, want onze producten vertonen gedurende het eerste jaar absoluut geen gebreken'. Mijn volgende vraag was of dat niet het beste uitgangspunt is om garantie te verlenen. Ik moest onwillekeurig weer even denken aan die verzekeraars.

Kortom
Klanten hebben geld over voor zekerheid.
Een goede manier om te ontsnappen aan prijsdruk is dan ook het geven van garanties.
Ga na welke zekerheden u uw klanten zou kunnen bieden.


Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,2
(51 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Gerelateerde Artikelen
Reacties

Wat een mooie benadering voor wat betreft de garantie. En ook mooi standpunt over verzekeringsmaatschappijen. Verhelderend en vernieuwend!

Jan Peters

Garantie ok, maar "levenslange" garantie zoals bepaalde merken geven werkt totaal ongeloofwaardig.

zeker de prijs kwaliteitsverhouding en garantie is belangrijk. ikzelf geef een niet tevreden geld terug garantie. dat betekent dat mijn product goed is en onverslijtbaar, daar wil ik geen discussie over. soms is er iemand ontevreden en die krijgt zijn geld terug dat zegt ook alleen maar iets over die klant van mij.
sjaak

Rob Engler |  http://www.certimark.nl

Leuke discussie. In het schrijven van Jos Burgers worden twee dingen door elkaar gehaald. De garantie van de desbetreffende lederfabriek is garantie wat is verankerd in het Nederlands wetboek onder consumentenrecht (BW 7:17). Dit valt onder de ACM (Autoriteit Consument en Markt). Daarom snap ik de reactie van de directie wel, want voor garantie binnen de garantietermijn mogen wettelijk gezien geen kosten in rekening worden gebracht. De consument heeft recht op een deugdelijk product, voor periode dat dit deugdelijk zou moeten zijn. De garantieverlener dient in dit kader te rectificeren, wat in de praktijk betekent dat vaak een reparatie kosteloos moet worden uitgevoerd.

Garantie (waarborg) zoals bedoeld, in het schrijven van Jos Burgers, waar een consument zich kan verzekeren valt onder de AFM (een onderdeel van de ACM maar binnen de Autoriteit Financiële Markten). Juridisch gezien een heel ander product. Dit is een betaalde verzekering met de hieraan verbonden polisvoorwaarden, inclusief een eigenrisico. Het consumentenrecht kent geen eigenrisicoclausule en jezelf hiervoor verzekeren is betalen voor iets, waar je al recht op hebt.

Neemt niet weg dat wij goed snappen, dat consumenten risico vermijdend aankopen willen doen. Maar hoe kun je je dan onderscheiden? De heer Jos Burgers schrijft, “niet goed, geld terug garantie”, maar het fenomeen “garantie” is verkooptechnisch geen sexy onderwerp. Dus hoe vertelt je nu jouw klant, dat met deze aankoop het risico tot een minimum wordt beperkt?

Daarom bieden wij de fabrikant (de garantieverlener) de mogelijkheid om, vóór de aankoop, de klant te vertellen, dat de garantie wél goed is geregeld. Sterker nog, dat jouw garantie beter is dan die van de concurrent (het Aziatische geïmporteerde product). Dan kun je heel simpel doen met het Certimark Garantiekeurmerk. Dit presenteert de kwaliteit van garantie in verschillende gradaties, te weten: 1 tot 5 garantiesterren.

Ben je gecertificeerd, dan plak je het Certimark Garantiekeurmerk prominent op de productverpakking. Hiermee onderscheidt jij je van je concurrent. Kijk maar eens op de website van het Certimark Garantie-instituut, www.certimark.nl.

Sander

Garantie zegt niks. Er is een wettelijke garantie, die puur over fabricagefouten gaat. Wij geven op onze producten levenslange garantie, wat dus helemaal niks zegt. Wij garanderen daarom dat de klant de eerste twee jaar GEEN KOSTEN heeft met onze producten. Dat kunnen we alleen doen, omdat we weten dat onze machines lang(er) meegaan.

Rob Engler |  http://www.certimark.nl

Als een leverancier twee jaar garantie geeft, zonder kosten, dan is dat qua service niets meer dan dat de wet minimaal aan garantie stelt. Iedereen dient zich aan de wet te houden, dus elke leverancier doet dit al. Garantie is een waarborg en de vraag is? Wat doe je nu extra voor de klant? Toegevoegde waarde is bijvoorbeeld "service aan huis", of een "tijdelijk leenproduct" tijdens reparatie.

De kwaliteit van een product zegt nog niks over de kwaliteit van de garantieservice. Ik ken A merken die een zeer slechte garantievoorwaarden hebben. Ik ken ook B merken die de garantie zeer goed voor elkaar hebben. De vraag van Jos was, hoe kan ik ontsnappen aan de prijsdruk en mij onderscheiden met garantie?

Philip Riem |  http://Www.cordaliften.nl

We weten dit natuurlijk, maar zo helder en simpel geformuleerd Heeft het toegevoegde waarde. Ik heb soms wel eens moeite met dat wat ik weet om te zetten naar woorden en daarna daden. Dit zijn dan de woorden die ik nodig heb. En ik wordt steeds meer voorstander van helder.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..