Salestraining: hoe bouwt of selecteert u een goede training?

Het is een onderwerp van brede discussie tussen consultants en trainers. Iedereen heeft er zo een beetje zijn eigen idee over. Cijfers van tevredenheidsenquêtes en retentietesten vliegen ons om de oren. Zinloos gewauwel, als u het mij vraagt. Tevredenheidsenquêtes gaan meestal enkel over de kwaliteit van de broodjes en het entertainment gehalte van de trainer. Retentietesten kijken enkel naar de kennis die men aan een training overgehouden heeft na een bepaalde periode (bedroevend weinig meestal).

Salestraining: hoe bouwt of selecteert u een goede training?

Meten is weten, ook bij trainingen!
De eigenlijke maatstaf voor een training, is de bijdrage die ze leverde aan de resultaten die de deelnemers behalen na het volgen van de training. En die meeting, die wordt zelden of nooit gedaan. Logisch, het confronteert de investeerder (de opdrachtgever) en de uitvoerder (de trainer) immers met de harde werkelijkheid. Trainingen hebben meestal geen of weinig effect op de effectieve performance van deelnemers.

Toch is het leerzaam en zinvol deze meeting te doen. Ik doe het al jaren. Het is zeer eenvoudig. U spreekt enkele duidelijke doelstellingen af. U bepaalt hoe u deze kwantitatief kan meten (KPI's) en beslist van tevoren wanneer u dat gaat meten (meestal na een maand of zes). De informatie die u hieruit kan halen is essentieel om steeds betere (=effectievere) trainingen te ontwerpen.

Uiteindelijk zijn er een drietal gegevens die de effectiviteit van een training bepalen, zo leerde ik door de jaren. Ik geef ze u graag mee:

1. Gebundelde trainingen werken nooit

We hebben de neiging trainingen op een zo kort mogelijke tijd te geven. Een dag, twee of drie dagen, al dan niet aaneensluitend. Dit werkt niet. Het is teveel kennis om te verwerken, te kort op elkaar ingebracht.

Een bijkomend nadeel is dat de deelnemers in die periode een operationele achterstand opbouwen en na de training eerst snel aan de slag gaan om die achterstand weg te werken. Zo gaat het grootste gedeelte van de opgedane kennis verloren.

Ik probeerde dit op te lossen door trainingen op te splitsen in halve dag sessies, met telkens minimaal een week er tussen. Een revolutionaire verbetering van de resultaten was het gevolg.

2. De focus is te kort
Een tweede hindernis vinden we in de periode dat mensen die een training volgen een echte focus op hun vakvaardigheden hebben. De mensen die met volle motivatie en overgave met hun vak bezig zijn, zijn zeldzaam. De enige momenten dat de meeste mensen echt met de ontwikkeling van hun vaardigheden bezig zijn, is tijdens de training.

De managers zijn zelden bij de trainingen aanwezig en wanneer ze dat wel zijn, is het voor velen enkel een verplicht nummer of – nog erger – een moment om hun visie en kennis te etaleren en de training te dwarsbomen, vaak onbedoeld, maar toch.

Ik probeerde dit op te lossen door eModules op te zetten en een quasi permanent gevolg aan de training te geven. Dat werkt behoorlijk goed.

3. Er wordt geen vertaalslag gemaakt van 'kennen' naar 'kunnen'
De laatste berg die beklommen moet worden, is het vertalen van kennis naar kunde. Het ontwikkelen van kunde vergt tijd en oefening. Je kan perfect theoretisch weten hoe je piano moet spelen. Je kan het snel – zeg in enkele weken – leren. Maar het ontwikkelen van de vaardigheden die voor het daadwerkelijk piano spelen nodig zijn neemt jaren in beslag.

De illusie van rollenspelen en oefeningen om dit te leren is zinloos. Ze vragen van de deelnemers om nog niet geassimileerde kennis op enkele minuten in een artificiële situatie te demonstreren. Zowat elk onderzoek geeft aan dat dit een negatieve invloed heeft op de leercurve.

Ik probeerde dit op te lossen door coaching aan te bieden en enkele co-bezoeken te doen. Dat werkt prima, maar om echt effectief te zijn, wordt het onbetaalbaar voor de opdrachtgever.

Hoe moet het dan wel?
Vanuit het bovenstaande kunt u zeker enkele degelijke oplossingen bedenken die werken en wel degelijk een positief effect hebben op de vaardigheden van deelnemers. Alleen vergt zo'n aanpak steevast een omslag in het denken. We denken bij trainingen nog teveel aan boeken, borden en leslokalen.

Trainingen kunnen bijzonder effectief zijn (en zeer betaalbaar) wanneer ze over een langere periode lopen (zes maanden lijkt ideaal te zijn); wanneer ze voor een permanente groei zorgen (kleine beetjes per keer, die een directe positieve impact hebben) en zo de motivatie hoog houden; en wanneer ze herhaalbaar (herleesbaar, geen dwaze Powerpoints dus) en herkenbaar zijn.

Echt effectieve trainingen hoeven niet duur te zijn en kunnen bovendien best aangenaam zijn om te volgen.


Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Gerelateerde Artikelen
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..