|
Verkopen aan enthousiaste klanten
Verkopen aan enthousiaste klanten lijkt makkelijk. Maar u bent zo 2 uur verder en ze houden nog steeds een slag om de arm. Hoe trekt u deze 'gele' klanten over de streep? 
Vorige week werd ik gebeld door Wim. Eind juli volgde Wim een verkooptraining en daarop wilde hij nu nog eens terugkomen: 'Ik heb geleerd dat ik open vragen moet stellen in het verkoopgesprek. Dat werkt dus niet. Ik had laatst een klant die bleef maar praten! Hij ging van de hak op de tak, mooie woorden, het ene idee na het andere.'
'Wat heb je toen gedaan? ' vroeg ik
'Ik heb hem afgekapt en gevraagd of hij concreet wilde worden.'
'En dat werkte?'
'Nee, niet echt. Het gesprek was daarna snel afgelopen'
Gele gesprekspartners
Wim had te maken gehad met een gele gesprekspartner en was daar niet effectief mee omgegaan. Kent u ze, die enthousiaste, energieke gesprekspartners, vol met ideeën? Ik vind het ook wel eens lastig om met dit type te communiceren. Zeker in een acquisitiegesprek. Ze zijn snel geïnspireerd, maar houden wel een slag om de arm. Ze hebben moeite om een keuze te maken en voordat u het weet bent u twee uur verder!
Herken een gele gesprekspartner snel
Dit type gesprekspartner verwacht dat u de zaken open en eerlijk benadert en dat u oprechte belangstelling toont voor hun persoon. Ze voelen zich onprettig bij een koude, puur zakelijke benadering. Om een gele gesprekspartner op z'n gemak te stellen neemt u de tijd voor het leggen van contact of u breekt het ijs door het gesprek te beginnen met persoonlijke interesses. Ze willen u graag aardig vinden en ze zijn blij wanneer u laat blijken dat u oprecht geïnteresseerd bent.
Omgaan met geel
Wees open in het delen van gedachten en gevoelens en vermijd details zoveel mogelijk. Vraag naar hun ideeën, dromen en daden. Niet gelijk 'ja maar' roepen of weerleggen met teveel feiten. Laat het maar ontstaan. Help ze wel met het nemen van een beslissing. Daar zijn ze u dankbaar voor. Als u het optimale uit de samenwerking met gele klanten wilt halen is het verstandig om u te verdiepen in deze communicatie-stijl.
Mogelijk vindt u gele gesprekspartners luidruchtig, onbezonnen en niet realistisch. Maar vergis u niet: dat kan uw gevoel zijn, maar ze zijn het niet. Dat zit tussen uw oren. Gele gesprekspartners zijn prachtige types. Als u dit soort klanten lastig vindt om mee om te gaan heb ik een aantal tips voor u.
Doen:
- Leg eerst persoonlijk contact
.
- Laat iets van uzelf zien
.
- Vraag naar hun toekomstbeelden, ideeën.
- Vraag naar hun mening.
- Denk mee out of the box.
- Help ze met beslissingen nemen.
Niet doen:
- Formeel zijn
.
- Te veel over feiten praten
.
- Meteen met een concrete planning komen
.
- Dromen en ideeën afkappen
.
- Te veel tijd besteden aan details.
En Wim?
Die is teruggaan naar de klant. Samen hebben ze alle ideeën op tafel gelegd en daarna heeft Wim de klant geholpen om een beslissing te nemen. Dat werkt!
Ivo Ouwerkerk
|
Ivo Ouwerkerk is oprichter en trainer van Grip training & coaching. Ivo helpt B2B verkoopteams om het beste uit zichzelf te halen. Ivo heeft een aanstekelijk enthousiasme, zit vol met ideeën, heeft rake humor en meer dan 20 jaar ervaring in sales.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,4
(21 stemmen)
|
Reacties
Martijn
Wederom een leuk en leerzaam artikel gekoppeld aan een praktijkervaring!
Ik heb zo'n situatie ook eens meegemaakt en maakte daarbij de fout om dat enthousiasme als een koopsignaal te zien. Je denkt op zo'n moment "wat een prettige mensen", maar ben je er niet van bewust dat er niet beslist gaat worden.
Later heb ik wel aangeleerd om door te vragen, zonder te pushen. Positief van gele mensen vind ik wel dat gele mensen vaak conceptueel goed zijn en dat kan helpen om je dienst te positioneren.
De link werkte niet, nu hopelijk wel.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
