|
Hoe verdient u aan een verloren order?
Leren van fouten is erg lastig. Welke patronen liggen hier aan ten grondslag en wat kan de verkoper hiervan leren? 
Fouten maken we allemaal, maar het blijkt dat 'leren van fouten' voor ons mensen erg lastig is. Zo las ik in het boekje Why we make mistakes (J. Hallinan) dat we foute beslissingen blijkbaar vaak maken vanwege diverse vooroordelen, waar we ons niet van bewust zijn. Toch kunnen we dit in ons (verkoop)voordeel gebruiken! Ik geef u zeven veelvoorkomende patronen en tips hoe ze in te zetten.
Het 'met-de-kennis-van-nu' vooroordeel
We leren weinig van onze fouten, omdat we veelal de verkeerde oorzaak de schuld geven. Wetende wát er gebeurd is, verandert onze perceptie over 'waaróm' het gebeurde (dit heet in de psychologie 'hindsight-bias', ofwel het 'met-de-kennis-van-nu' vooroordeel)
► Het is beter om meer tijd te besteden aan het vinden van de echte oorzaken van fouten.
Mensen houden van 'betekenis
'We vergeten namen, maar onthouden wel informatie van die personen als woonplaats, functie in werk, hobby's of eigenaardigheden. Mensen onthouden dingen die 'betekenis' hebben. 'Namen' op zich zijn niet nuttig genoeg. Zij geven geen 'logische' verbinding aan de persoon.
► Geef betekenis aan datgene wat u moet onthouden. Een typerend plaatje in uw hoofd kan genoeg zijn. In een eerste verkoopgesprek is het onthouden van een naam van uw gesprekspartner (en deze uitspreken als u het gesprek eindigt!) een cruciale factor om vertrouwen te creëren door getoonde interesse in de persoon.
Plotselinge hoge stress laat u de meest eenvoudige dingen vergeten
Wel eens een enorm stress-moment gehad, waarna u uw veel gebruikte pin-code of telefoonnummer ineens niet meer wist? Het blijkt dat het stromen van bloed naar uw 'linker-hersenhelft' stokt. Dat is het deel waarmee u logisch en rationeel denkt. Bloed transporteert zuurstof, wat brein-brandstof is. In stress-toestand komt uw linkerhelft zonder zuurstof te zitten en kunt u eenvoudigweg niet meer logisch denken.
► Zorg direct voor ontstressen, zodat het bloed weer kan stromen naar uw linker hersenhelft.
U proeft met uw brein
Uit onderzoek blijkt dat mensen de wijn als beter beoordelen, wanneer ze (denken te) weten dat de prijs hoger is. Lage kwaliteitswijn in een dure fles wordt als hoge kwaliteitswijn ervaren. Sporters met een zwart shirt worden veel vaker bestraft op overtredingen dan degenen die andere kleuren shirts dragen. Zwart komt agressiever over en we denken daardoor meer overtredingen "te zien".
► De verpakking van uw (kennis)product blijkt erg belangrijk als het gaat om de beoordeling van de kwaliteit door uw klant.
Het 'blijf-bij-je-eerste-antwoord' syndroom
Wanneer we bij het maken van toetsen een antwoord invullen en we gaan daarna twijfelen, hebben we het idee dat we het meest succesvol zijn als we ons houden aan het eerste antwoord dat gegeven is. Dit blijkt na langdurig onderzoek juist niet het geval te zijn. Eén van de oorzaken hiervan is dat we meer spijt hebben van dingen die we fout gedaan hebben dan van dingen die we niet gedaan hebben. Een antwoord hebben veranderd terwijl het goed was vinden we erger dan een antwoord waarvan we dachten dat het misschien fout was niet te hebben veranderd .
► Verander eigenzinnig de manieren van verkopen, als u denkt dat het beter kan. Blijf niet verkopen op de manier waarop de organisatie dat altijd al heeft gedaan. Verander 'het eerste antwoord'.
Door foto van een vrouw hogere verkopen
Bij het verkopen van financiële producten moet een foto van een vrouw. Het blijkt dat de verkoop van het financiële product (door mannen!) beduidend beter loopt wanneer een vrouw (met foto) als afzender op de mailing staat – beter dan een aanbod met een hogere rente.
► Maak gebruik van psychologische m/v verkoop-effecten. Zet de foto van een vrouwelijke collega in uw mailing.
Het verdwenen-dopje-mysterie
Laatst zocht ik naar het rode dopje van mijn fles lenzenvloeistof dat ik een paar seconden daarvoor op de toilettafel had gelegd. Ik kon het echt niet meer vinden! Toen ik later terugkwam bij de toilettafel lag het dopje daar gewoon, wit, zoals altijd...
Omdat ik dacht een rood dopje te zoeken zag ik het witte dopje volledig over het hoofd. Omdat we ons brein met teveel focus op herkenbare elementen programmeren zien we niet dat er voor onze ogen ook andere mogelijkheden liggen.
► Zoek meer omzet niet met de oogkleppen op van wat gebruikelijk is in uw branche. Kijk naar hoe geheel andere branches het doen, of denk eens aan geheel andere gebruiksmogelijkheden van uw product of dienst.
Conclusie
Verkoop méér aan uw klanten en prospects door het beïnvloeden van hun brein en, niet te vergeten, uw eigen brein. Een 'rationeel logisch voordeel' voor de klant kan het blijkbaar verliezen van een mentale slimmigheid. Laad dus uw verkoopacties met psychologische elementen. Weet hoe het onderbewuste keuzeproces van de prospect werkt en maak er gebruik van. Uw klant, u en uw organisatie varen er wel bij.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,8
(22 stemmen)
|
Reacties
henri van deursen
Aardig artikel, maar ik zie de samenhang niet met een verloren order.
Verloren orders schrijf ik meestal toe aan uiteenlopende karaktereigenschappen van van potentiële kopers en verkoper, desinteresse, uitproberen of misbruik van potentiële kopers, oncontoleerbare gebeurtenissen tijdens het verkoopproces etc. etc.
In psychologische en fysieke zin wellicht een verhelderende boodschap, echter voor mij van weinig praktische betekenis.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
