|
Weet u waar uw klanten echt gelukkig van worden?
Voor veel verkopers is het moeilijk om in de schoenen van hun klant te gaan staan. Een anekdote. 
Overal zag ik mensen druk met elkaar in gesprek. Achter in de zaal stond een man alleen aan een statafel. Ik besloot op hem af te stappen. Een rasnetwerker ben ik niet, maar ik heb er ook geen moeite mee om onbekenden aan te spreken. Tijdens een cursus netwerken (ja, die bestaan echt) leerde ik ooit dat u het best een gesprek kunt aanknopen met iemand die alleen staat.
U hoeft dan niet te vragen of u soms stoort in het gesprek. En bovendien verlost u zo iemand uit een pijnlijke situatie. Hij of zij kent blijkbaar niemand van de aanwezigen en heeft misschien nog nooit een dergelijke cursus gehad. De eenzame netwerker zal u niet direct om de nek vliegen, maar de dank zal groot zijn.
Waar zijn uw klanten naar op zoek?
De wat saai ogende, casual geklede man was zichtbaar blij verrast door mijn initiatief. Op mijn vraag of ik even mocht aanschuiven reageerde hij enthousiast met 'Ja, natuurlijk!' Ik stak mijn hand uit en stelde mezelf voor. Nadat we wat beleefdheden hadden uitgewisseld, vroeg ik hem 'waar hij precies in deed'.
'Ik zit in de verspanende gereedschappen', zei hij, op een toon waar de passie niet direct vanaf spatte.
'Boeiend', reageerde ik. Het klonk cynischer dan ik bedoelde.
'Wat doet u precies?', vroeg hij op zijn beurt.
'Oh, ik zit in de marketing', glimlachte ik.
'Boeiend!', zei hij gevat. Hij had meer humor dan ik had gedacht.
'Wij marketingmensen zijn altijd geïnteresseerd in wat klanten zoeken. In wat ze willen. Wat hun wensen en behoeften zijn', ging ik verder. 'Waar zijn uw klanten nu precies naar op zoek?'
'Waar mijn klanten naar op zoek zijn? Nou, naar verspanende gereedschappen, mag ik hopen. Dat is namelijk wat wij leveren.'
'Laat ik de vraag anders stellen', vervolgde ik, 'waar worden uw klanten nu écht gelukkig van?'
Boren of gaten
Zijn verbazing over mijn domme vraag sloeg nu om in irritatie en hij maakte aanstalten om mij voor eens en voor altijd duidelijk te maken dat zijn klanten maar voor één ding naar hem toe kwamen: voor verspanende gereedschappen. Maar hij bedacht zich en zei: 'Kijk, wat leveren wij zoal? U kent natuurlijk ons assortiment niet. Wij leveren onder andere beitels, zagen, boren, tappen, frezen. En slijpschijven, niet te vergeten.' Hij pauzeerde even om na te denken. 'Als u me dan vraagt waar mijn klanten gelukkig van worden, dan zou ik op de eerste plaats zeggen: van boren. Houtboren, metaalboren. En diamantboren natuurlijk, daar is echt veel vraag naar.'
Ik keek hem strak aan en zei: 'Ik wil natuurlijk niet vervelend doen, maar volgens mij worden uw klanten niet echt gelukkig van boren.'
Hij keek mij vragend aan, dus ik vervolgde: 'Volgens mijn bescheiden mening zijn uw klanten vooral gek op gaten.'
'Gek op gaten?'
'Ja, gek op gaten!', herhaalde ik.
'Tja, dat is zo ongeveer hetzelfde als boren', mompelde hij.
Op het gevaar af belerend te worden, legde ik hem uit dat klanten vooral gelukkig worden van gaten. Het liefst zonder daarvoor te hoeven boren.
'Dat lukt niet zonder boren', verzuchtte hij nog.
Denken vanuit uw klant
Als u een verzonnen verhaal honderden malen hebt verteld, gaat u op den duur nog denken dat het waargebeurd is ook. Zo ook met dit verhaal. Toen ik besloot om een boek te schrijven over het basisprincipe van marketing, denken vanuit uw klant, stond voor mij vast dat het boren-en-gatenverhaal de rode draad zou moeten vormen. De boor staat in die beeldspraak voor de producten en/of diensten die u levert, de gaten voor de wensen en behoeften van uw klanten.
TIP. Waar zijn zij eigenlijk écht gek op?
Wat zijn de belangrijkste gaten van uw klanten?
Bron: 'Gek op Gaten' van Jos Burgers
Gek op Gaten is door Managementboek.nl uitgeroepen tot bestverkochte managementboek over het eerste halfjaar van 2012
Jos Burgers
|
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 6,9
(28 stemmen)
|
Reacties
Cor Duteweerd
Dit voorbeeld geeft heel duidelijk weer dat verkopers vaak denken klantgericht te zijn, door een duidelijke behoefte te vervullen. Maar niet in de schoenen van de klant staan.
Hierdoor zal hij zich nooit onderscheiden van de concurrent.
Heel kort: de man zoekt niet de beste boren, maar de beste gaten.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
