|
Denkt u ook na over de offerte van uw concurrent?
U besteedt natuurlijk veel tijd aan uw aanbod. Maar besteedt u ook genoeg aandacht aan wat uw concurrent zou kunnen doen? 
Voorbeeld
Een Amerikaanse zakenman nodigt een Japanse businesspartner uit om een weekje naar de Verenigde Staten te komen. Onderdeel van de trip is een driedaagse survival in een tentje in de Rocky Mountains. 'Om eens te laten zien hoe wij hier in de USA van jongens kerels maken. Uiteindelijk overleven alleen de sterkste', aldus de Amerikaanse gastheer.
De tweede dag in de bergen schrikken beide zakenpartners vroeg in de ochtend wakker van een onheilspellend geluid in de verte. De tent wordt snel opengeritst en beide mannen zien een enorme grizzlybeer angstaanjagend snel op zich afkomen. U weet wel, zo'n beer die je normaal gesproken alleen in stripboeken ziet. Met van die enorme stofwolken achter zich aan.
'Snel, we moeten maken dat we wegkomen!', waarschuwt de Amerikaan zijn Japanse gast, terwijl hij alvast naar buiten kruipt.
Overleven
'Prima', is de reactie vanuit de tent. 'Ik kom eraan; ik trek nog even de Nikes aan die ik van je heb gekregen.' De Amerikaan had zijn Japanse zakenpartner als welkomstgeschenk een paar echte Amerikaanse hardloopschoenen van Nike cadeau gedaan. 'Schiet op!', schreeuwt de Amerikaan. 'Aan die Nikes heb je weinig. Jij kent dat soort beren niet. Ook met Nikes aan is dat beest veel sneller dan jij!' 'Dat klopt', klinkt het rustig vanuit de tent. 'Maar dan ben ik in elk geval sneller dan jij. Uiteindelijk overleven alleen de slimsten.'
Voorsprong op concurrenten
De moraal van dit verhaal? Een voorsprong hebben op concurrenten is cruciaal om succesvol te zijn en uiteindelijk te kunnen overleven. Het gaat er niet om hoe snel u bent, maar of u sneller bent. Niet of u effectief bent, maar effectiever. Niet goedkoop, maar goedkoper. Niet flexibel, maar flexibeler.
Het is dus niet de vraag of u goed bent. Nee, bent u beter? Beter in het helpen van klanten bij het maken van gaten? Beter in het leveren van boren met een hoog gatengehalte? Pas dan hebt u een concurrentieel voordeel en bezit u onderscheidend vermogen. Het aanbieden van betere boren is de beste manier om minder last te hebben van concurrenten. Behoeften (gaten) kunt u niet creëren; u kunt wel nadenken over betere boren.
Boren
Standaardboren leveren kan iedereen. Boren zijn in de loop der tijd meer en meer op elkaar gaan lijken. De standaardboor is daarbij een dissatisfier geworden: iets wat zo gewoon is, dat een klant dat minimaal verwacht. Omdat de wensen en behoeften van klanten voortdurend veranderen en de concurrentie niet stilzit, is de vraag naar boren per definitie tijdelijk. De behoefte aan gaten is echter oneindig. Het is dan ook zaak om voortdurend na te denken over boren met een hoger gatengehalte: satisfiers. Waar laten concurrenten het liggen als het gaat om gaten maken? Klantgericht denken is cruciaal als het gaat om toekomstig succes.
Onderscheiden
Uzelf onderscheiden van concurrenten is dus de sleutel. Zo heeft een Amerikaanse schadeverzekeraar nagedacht over wat klanten écht willen, bijvoorbeeld na een aanrijding met hun auto. Dat bleek, u had het zelf kunnen bedenken, het zo snel mogelijk afwikkelen van de schade en het vlot betalen van het schadebedrag te zijn. En dus wordt er direct na de melding een mannetje (of vrouwtje) gestuurd, die de schade opneemt, taxeert, waardeert en ter plekke uitbetaalt. De klant blij en de verzekeraar ook! Want die bespaart zich heel veel administratieve en juridische rompslomp op het backoffice. Juridisch schijnt dit in Nederland overigens (nog) niet mogelijk te zijn, maar dat terzijde. Het is een mooi voorbeeld van een boor met een hoog gatengehalte (een echte satisfier), die een enorme voorsprong geeft op concurrenten.
Risico
Mensen vragen mij weleens of dat niet ook een risico heeft, klanten fantastisch helpen. Gaan zij daar niet aan wennen? Hoogstwaarschijnlijk wel. Klanten zijn eigenlijk net mensen. U heeft alleen geen keuze. Doet u het niet? Uw concurrenten gaan gewoon verder.
Ondernemen is wat dat betreft te vergelijken met stilstaan op een roltrap die naar beneden gaat. Als u niets doet, zak je vanzelf weg. Er is een forse inspanning nodig om omhoog te komen terwijl u automatisch zakt. Van de Britse staatsman Oliver Cromwell is de legendarische uitspraak: 'He who stops being better, stops being good.' Hij zei dat vier eeuwen geleden. Ik zou zeggen: 'What's new?'
► Vraag: Waarin onderscheidt u zich van concurrenten?
Jos Burgers
|
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,4
(46 stemmen)
|
Reacties
De kracht van Jos Burgers is o.a. dat hij met gedoseerde humor zijn punt zeer krachtig kan overbrengen. Je kunt inderdaad het gevoel hebben zeer klantgericht te zijn, maar als je geen rekening houdt met een andere aanbieder die natuurlijk ook zeer klantgericht is, blijf je uiteindelijk nummer 2.
Leuk en vermakelijk artikel wat mij betreft.
Toeval? In de laatste weken heb ik 4 offertes ontvangen van bedrijven die ingingen op mijn behoefte om de dubbele beglazing van mijn huis te 'upgraden'. Het gaat om zo'n 14 ramen/kozijnen en is een aardige opdracht die 4-5 dagen werk voor een montageteam oplevert.
Maar de verschillen in benadering, opzet, aanpak, professionaliteit van zowel de 'verkoper' als de resulterende offerte - laat staan het verschil in prijs... een openbaring!
Waarom vertel ik dit?
Omdat ALLE bedrijven baat zouden hebben bij het lezen van dit artikel (en veel meer artikelen op deze site!).
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
