Praten in termen van gaten

Ik koop met enige regelmaat zelfbinders. Weet u wat een zelfbinder is? Nee? Lees dan verder, vertel ik u er gelijk achteraan hoe dat werkt, praten in termen van gaten.

Praten in termen van gaten

Elke branche kent zijn eigen jargon, zijn eigen borentaal. Tijdens een zoektocht naar een nieuw televisietoestel kwam ik erg veel kretologie tegen, waarbij elk gevoel voor gaten ontbrak. Zo werd mij de vraag gesteld hoeveel candela mijn nieuwe toestel zou moeten hebben. En wilde ik wel of geen Digital Video Broadcasting? Oh ja, wat de aansluitingen betreft, stelde ik er prijs op dat mijn toestel een DVI-aansluiting zou hebben? En wilde ik daarnaast al dan niet een YUV-, HDMI- of een VGA-aansluiting? Trouwens, een ingebouwde Dolby Digital Plus Decoder was ook geen probleem.

Borentaal
Als je voor jezelf eens nagaat waar en wanneer je borentaal gebruikt, dan schrik je. Er zijn contactmomenten te over waarop het mis kan gaan: e-mails, brochures, nieuwsbrieven, helpdeskgesprekken, offertes, verkoopgesprekken, brieven, presentaties, websites, ga zo maar door. Het loont de moeite om die momenten van de waarheid eens in kaart te brengen en te screenen op de 'borentaal' die je gebruikt.

Waarom gebruiken mensen überhaupt jargon? Vaak is het een kwestie van gewoonte. Iemand weet niet beter, is zich er niet van bewust. Let eens een keer goed op de reacties van klanten als u zaken uitlegt. De verbale en non-verbale signalen die zij afgeven spreken vaak boekdelen. Ziet u iemand bedenkelijk kijken, vraag dan of de termen die u hanteert bekend zijn. Probeer zo steeds beter te worden in het vermijden van 'borentaal'.

Soms verbergen mensen zich achter hun jargon. Dat zie je soms bij professionals zoals huisartsen, reclamemakers, advocaten, fiscalisten et cetera. Zij bedienen zich nog weleens van borentaal om hun onzekerheid te camoufleren of om indruk te maken. In een poging om vertrouwen te winnen en minder tegenspraak te krijgen, hanteren zij een taal die hun klanten niet echt begrijpen.

Gatentaal
Inmiddels zult u begrijpen wat 'gatentaal' is: taal die uw klant begrijpt, aanspreekt en misschien zelfs in beweging brengt. U wilt immers dat uw klant na een eerste blik op uw website of in uw brochure verder leest, eventueel contact opneemt, informatie opvraagt of een order plaatst. Daartoe zult u moeten communiceren wat uw product of dienst voor uw klant doet. In een taal die uw klant verstaat. Wat is uw belofte? In welke behoefte voorzien uw boren? Welke pijn gaat u wegnemen, welk plezier stelt u in het vooruitzicht? Als potentiële klanten uw website bezoeken, is dan meteen duidelijk voor welk gat zij bij u moeten zijn?

De pay-offs die bedrijven gebruiken zijn soms schitterende voorbeelden van gatentaal. Een van de krachtigste die ik ken is de legendarische pay-off van pakketbezorger DHL: 'Wij doen wat u belooft'. Betrouwbaarheid als gat, onbegrijpelijk dat DHL zichzelf niet langer zo presenteert. Nieuwszender CNN communiceerde ooit: 'Be the first to know'. Precies dat wat televisiekijkers zochten. Als Google zich in gatentaal zou presenteren, zou het zichzelf geen zoekmachine hebben genoemd, maar een vindmachine.

Een waarschuwing
Tot slot is een waarschuwing hier ook zeker op z'n plaats. Pas in uw zoektocht naar gatentaal op voor 'gatenkretologie'. Formuleer uw gaten niet zodanig vaag, dat klanten er geen chocola van kunnen maken. Zo communiceren steeds meer bedrijven dat zij u willen 'ontzorgen', waarbij meestal onduidelijk blijft welke zorgen u dan straks niet meer heeft. Ook leveren steeds meer bedrijven 'oplossingen' en wil iedereen tegenwoordig 'partner' zijn.

Wees specifiek in het gat dat u belooft. Als u in heftrucks doet, vertel dan gewoon dat u in heftrucks doet. In plaats van te spreken over 'logistieke oplossingen'. Durft u te garanderen dat uw monteurs binnen vier uur op de stoep staan, mocht er met een heftruck iets aan de hand zijn, vertel dan dat uw klant geen factuur krijgt als dat niet lukt. Dat snapt een klant, en die zekerheid heeft hij ook liever dan een 'logistieke oplossing'.

Voor ik het vergeet, ik heb u beloofd nog even uit te leggen wat een zelfbinder is. Het is een ander woord voor stropdas. Daarnaast is een zelfbinder ook een landbouwwerktuig voor het maaien van graan, maar die koop ik niet zo vaak. Stropdassen wel.

De nog jonge eigenaar van de mannenmodezaak waar ik vaak kom, omschrijft de door mij gekochte stropdassen op de handgeschreven bonnen altijd als zelfbinders. Waarschijnlijk heeft hij die term ooit overgenomen van zijn vader en is hij zich niet eens meer bewust van de 'borentaal' die hij hanteert. Dat maakt het ook zo lastig om 'borentaal' in je dagelijkse werk te vermijden. Zelf weet je namelijk precies wat je bedoelt. Wilt u dat ook anderen u begrijpen, dan zult u toch echt moeten praten in termen van gaten.

Vraag: Waar en wanneer bedient u zich van 'borentaal' en is het mogelijk daar 'gatentaal' van te maken?
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Gerelateerde Artikelen
Reacties

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Jos,

Volgens mij zijn "gatentaal" en "borentaal" ook jargon, terwijl ook leken dit lezen. Of heb je die woorden pas zelf bedacht? Ik kende ze niet.

M.vr.gr.
Koert

Simon Smit

Goede opfrisser en pakkend geschreven. De automotive kent veel vaktaal of onbekende afkortingen. Weer een pakkende reminder !

Hedwig

Beste Jos,

Ik heb met veel plezier je boeken gelezen, maar inderdaad moet ik het met Koert eens zijn. Voor degene die er niet mee bekend zijn val je ook in dit column terug in jouw verkopers jargon..

Verder inhoudelijk een goed stuk wat mij zeker tijdens mijn verkoopgesprekken zal doen nadenken over de termen die ik hanteer...

John den Ridder |  http://Www.bluelite.nl

Hallo Jos,

Leuk stuk, weer eens goed om mijn website en andere marketing uiting te bekijken op 'ongespecifeerde gaten'.

Ik ken de 'boren en gaten' analogie vanuit het innovatief en oplossingsgericht denken. Een borenleverancier verkoopt geen boren maar een gatenoplossing.
Een gat kan namelijk op verschillende manieren worden gerealiseerd, niet alleen door een boor.

/John.

Errol van Engelen |  http://xeeme.com/errolstevevanengelen

Als blogger probeer ik steeds meer "borentaal" te vermijden en de taal te spreken van mijn lezers. Ik blog in het Engels, en probeer in "gatentaal" en aan de hand van voorbeelden de boodschap over te brengen.

Als marketing en sales professional doe ik hetzelfde en dat blijkt een leerproces te zijn. In het begin was jargon normaal en gaandeweg ga ik steeds meer de taal van de klant spreken.

Iedereen succes toegewenst in het spreken van de juiste taal.

Erwin

Koert Wijnands,

Borentaal en gatentaal komt van een eerder gebruikt voorbeeld van Burgers: een verkoper van boren kan een heel verhaal houden over de verschillende boren die verkocht worden. Beter is het vragen naar welk gat er gerealiseerd moet worden.

ingmar

grote fan van deze schrijver. altijd een genot om te lezen.

Hans

Laat ik nu denken dat een zelfbinder een Ty-Rap is.

Gooed artikel

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..